Useimmat ihmiset eivät epäonnistu siksi, etteivät he osaisi. He epäonnistuvat siksi, etteivät he halua tehdä tarvittavia asioita heidän oma menestyksensä eteen. He luovuttavat helposti vaikeuksien edessä. He syyttävät muita. He eivät uskalla tarttua tilaisuuteen. He joutuvat tämän tästä sivuraiteelle tekemään … Lue lisää …
Yleinen oletus on, että yrityksen myynnin menestys riippuu ensisijaisesti myyjistä, jolloin myynnin tulokset määräytyvät siitä millaisia myyjät ovat myyjinä. Ajattelutavan seurauksena voi 10 hengen myyntitiimin kullakin myyjällä olla oma myyntiprosessi. Silloin yrityksen myyntiprosessi on satunnainen. Yritykseltä puuttuu yksi vakioprosessi ja … Lue lisää …
Myyntiympäristöt ovat erilaisia. On aivan eri asia myydä toimistotarvikkeita, kyniä ja tulostuspaperia, kuin isoja matkustajakoneita tai laivoja. Myyntisyklin pituudet vaihtelevat minuuteista muutamaan vuoteen. Myytävät tuotteet eroavat kilpailijoista vähän, kuten ns commodity, täysin ainutlaatuisiin tuotteisiin. Asiakkaat vaihtelevat kirkonkylän kuluttajista globaalien yritysten … Lue lisää …
Tapasin kaksi erilaista IT-alalla toimivan yrityksen toimitusjohtajaa. Toinen kertoi vaativansa myyjiltä tietyn määrän puhelinsoittoja, asiakaskäyntejä ja tarjouksia viikoittain ja kuukausittain. Myyjien vaihtuvuus on suuri ja ilmapiiri on lannistunut. Toisen yrityksen toimitusjohtajan myyjillä on tavoite, joka on tulos tehdystä myyntityöstä. Toimitusjohtaja … Lue lisää …
Sosiaalisen median postauksessaan kirjoitti eräs itseään myynnin valmentajaksi kutsuva henkilö, että “kaikki myyvät”. Hän väitti, että jokaisen työntekijän on oltava mieleltään myyjä. Asiakas ei muka mieti kehen hän on yhteydessä ja mitä kanavaa pitkin. Asiakas on kuulemma yhteydessä sinne minne … Lue lisää …
Myyntitulosten nostaminen on jokaisen yrityksen asialistalla. Yrityksen omistajat, johto ja myyjät haluavat, että myynti kasvaa. Yrityksen menestystä mitataan sillä miten se onnistuu hankkimaan asiakkaita. Yhteinen halu kasvattaa myyntiä on selvä, mutta kun kysymys on mitä tulee tehdä myynnin tulosten kasvattamiseksi, … Lue lisää …
Valmentava johtaminen on johtamisen tyyli ja tapa johtaa ihmisiä. Tyyli eroaa huomattavasti vanhasta ja perinteisestä määräyksiin ja käskemiseen perustuvasta johtamisen tyylistä. Käskemisessä ja määräämisessä on aivan olennaista, että käskyn saaja toimii saamansa käskyn mukaisesti ja hänen tekemistään voi seurata, koska … Lue lisää …
Myyntisuppiloa on täytettävä prospektoimalla uusia mahdollisia asiakkaita. Systemaattinen ja johdonmukainen prospektointi on avain myynnin kasvuun. Jos prospektoinnin aktiivisuus vaihtelee, vaihtelevat myynnin tuloksetkin myyntisyklin mukaisella viiveellä. Myyntisuppilolla halutaan kuvata uuden mahdollisen asiakkaan myynnin vaihetta. Myyntisuppilon yllä ovat prospektit, joilla myyjän mielestä … Lue lisää …
Eräässä strategiaa käsittelevässä tilaisuudessa yleisöltä kysyttiin: mikä on strategia? Vastauksia on useita erilaisia vaikka yleisö oli keskimääräistä vihkiytyneempi strategiaan. Johtopäätös on, että strategiaksi mielletään monia asioita. Yksi tapa kuvata strategia on, että strategia tarkoittaa tekoja, joiden avulla yritys aikoo menestyä … Lue lisää …
Tapasin äsken lounaalla menestyvän nuoren myynnin johtajan, joka kertoi kuinka henkilön kertoessa hänelle ratkaistavasta ongelmasta, henkilö kertookin yht´äkkiä keksineensä ratkaisun. Samanlaisia esimerkkejä olen saanut asiakkailtani, jotka ovat kertoneet niistä hiukan hämmästellen ja tyytyväisinä. Uskon, että ponnistellessan kertoakseen ongelmasta henkilö samalla … Lue lisää …
