Myyntijohtajaksi ylennetään usein erinomaisesti menestynyt myyjä. Myynnin kokemus on tietenkin etu myynnin johtamisen kannalta, koska johtaja tietää mitä myyjät tekevät.

Ylennys erinomaisesti menestyneestä myyjästä myyntijohtajaksi on muutos. Myyjänä vastasi vain omasta suorituksesta, mutta myyntijohtajana on vastuussa myös muiden suorituksesta. Uudet alaiset ovat entisiä kollegoja, mikä voi luoda oman säväyksensä.

Kun myynnin tekeminen muuttuu myyntitoiminnan johtajamiseksi on asetettava tavoitteita ja määritettävä prioriteetteja muille, on innostettava, on pidettävä yllä optimismia, koordinoitava yhteisiä ponnistuksia, ratkaistava ristiriitoja ja on annettava ihmisille palautetta.

Ylennetyllä myyntijohtajalla on erityishaaste, jota ulkopuolelta palkatulla myyntijohtajalla ei ole. Hänellä on omia vanhoja asiakkaita ja myyntijohtajana hänen on päätettävä jatkaako hän omaa henkilökohtaista myymistä vanhoille asiakkailleen, vai antaako hän asiakkaansa entisten kollegojensa hoitoon. Varsinkin pienissä yrityksissä, joissa myyntivoimaa on vähän, on tavallista, että myyntijohtaja jatkaa myyjänä ja myyntijohtajan pesti on osa-aikainen.

Kaksoisrooli voi muodostua haasteeksi. Myyntijohtaja, jolla on henkilökohtainen myyntivastuu ja myös toimitusjohtaja, joka on osa-aikainen myyntijohtaja, voivat painottaa toista roolia enemmän kuin toista. Painottamisen motiivi voi olla pikemmin henkilökohtainen mieltymys kuin myyntitoiminnan tarve. Kaksoisroolituksen riskit on jollain tavalla ratkaistava, ellei kaksoisroolia voida poistaa.

Seuraavassa on kolme tärkeää myynnin johtamisen työvälinettä. Niitä voi kutsua myös myyntijohtajan tehtäviksi.

1 Myynnin suunnittelu ja myyntityön seuranta

Yksi johtaja-aseman mukanaan tuoma asia on, että johtajan on katseltava kauemmas kuin hänen alaisensa katsovat. Käytännössä se merkitsee, että johtajalla on oltava käsitys siitä mihin hänen johtamiensa ihmisten on mentävä. On oltava päämäärä ja suunta.

Myynnin johtamisen suuntaa näyttää myynnin strategia. Se voi sisältää mitä asiakaskohderyhmää myynti tavoittelee asiakkaaksi. Kohderyhmän valinta perustuu järkeviin päätelmiin ja arviointeihin siitä mitkä asiakkaat todennäköisimmin tulevat yrityksen asiakkaiksi. Myyntistrategian tulee peilata yrityksen strategiaa. Myyntistrategia on kauaskantoisempi ja näkökulmaltaan periaatteellisempi suunnitelma kuin myyntisuunnitelma.

Myyntisuunnitelma sisältää myynnillisiä toimenpiteitä. Myyntitoimenpiteet, kuten toimenpiteet uusien asiakkaiden hankkimiseksi ja vanhojen asiakkaiden hoitamiseksi, ovat niitä asioita, joihin myyntijohtaja voi erityisesti vaikuttaa. Myynnin tulokset ovat aina epävarmoja eikä tuloksiin voi suoraan vaikuttaa, mutta toimenpiteisiin voi. Myyntijohtajan on huolehdittava siitä, että on olemassa suunnitelma siitä mitä toimenpiteitä myyjät tulevat tekemään, jotka todennäköisimmin johtavat haluttuihin myynnin tuloksiin.

Myyntisuunnitelman hyväksi aikajänteeksi on kerta toisensa jälkeen havaittu yksi kvartaali eli kolmen kuukauden jakso.

Suunnitelman laatiminen on älyllinen, kognitiivinen prosessi. Myyntijohtajan on mahdollisesti analysoitava myyntiraportteja, hankittava tietoa markkinamuutoksista ja uusista myyntimahdollisuuksista. Myyntijohtaja saa tietoa myös osallistumalla myyjien asiakaskäynteihin. Omin silmin ja korvin tehty havainto on arvokas. Hyvä tapa suunnitella kvartaalin myyntiä on, että suunnitteluun valjastetaan mukaan koko myyntitiimi. Silloin myyjät osallistuvat myynnin suunnitteluun ja he kokevat suunnitelman sisällön enemmän omakseen antaessaan siihen oman panoksensa.

Myynnin kvartaalisuunnitelmaan on hyvä laittaa painopisteet, uudet kampanjat, tapahtumat, liiketoiminnan kehittämistoimenpiteet, yhteistyö markkinoinnin kanssa, tuotelanseeraukset, aamiaisseminaarit, messut jne. Suunnitelmassa toimenpiteille on määräajat ja vastuuhenkilöt.

Myynnin suunnittelemattomuus on yleinen myynnin kehittymisen este. Tutkimusten mukaan myynnin kasvattamisessa parhaiten onnistuvat yritykset suunnittelevat myyntinsä. Ilman myynnin suunnitelmaa myynnin johto todennäköisesti ajautuu mikromanageeraamaan myyjiä. Johto ja myyjät reagoivat eteen tuleviin tapahtumiin sen sijaan, että ne loisivat myyntimahdollisuuksia proaktiivisesti.

Myyntisuunnitelma luo pohjan myynnin seurannalle. Seuraamalla kuinka hyvin myynnin toimenpiteiden toteutus etenee ja mitä tuloksia niistä syntyy, myynnin johto ja myyjät voivat toteuttaa tarvittaessa korjaavia toimenpiteitä.

Suosittelen kaikille myynnin johtajille myyntisuunnitelman tekemistä. Myyntisuunnitelman tekemiseen on panostettava järkeä ja älyä, omaansa ja myyjien, jotta suunnitelmasta tulee hyvä.

2 Myynnin kokoukset

Kokoukset ovat ryhmien johtamisen tärkeä keino. Monet kokoukset ovat kuitenkin sellaisia, jotka hyödyttävät osallistujia heikosti. Kokouksissa käsiteltäviin asioihin ja käsittelyn tapaan on kiinnitettävä erityistä huomiota. Kokous kokouksen vuoksi on luultavasti hukkaan mennyttä aikaa.

Myynnin kokouksia ovat yleensä myynnin viikkopalaverit ja harvemmin, mutta suositeltavasti myynnin kvartaalikokoukset ja vuosikokoukset. Yleensä muita kokouksia ei tarvita.

Myynnin viikkokokouksen asialista tähtää viikon horisonttiin tai vähän pidemmälle. Kvartaalikokous tähtää tulevaan kvartaaliin ja/tai puolivuotisjaksoon karkealla tasolla. Vuosikokous voi olla kaikkein tiedottavin.

Myyntikokous ei ole kunnon myyntikokous, ellei kokouksessa tehdä katsausta myynnin tuloksiin. Myyntitulos on myynnin toimenpiteistä aiheutuva tulos kuten saadut tilaukset, liikevaihto jne. Katsauksen tekee myyntijohtaja.

Kokouksessa on hyvä luoda katsaus edellisen kokouksen jälkeisiin oleellisiin tapahtumiin, onnistumisiin ja menestyksiin, sekä asioihin, jotka ovat epäonnistuneet. Tärkeä osa kokousta on, että läsnä olevat osallistuvat, kommentoivat ja antavat oman panoksensa.

Myyntijohtaja voi pyytää myyjää tarinoimaan viimeisimmästä menestyksestään. Mikä tilanne oli, mitä myyjä teki, mitä tapahtui ja kuinka hän voitti? Myyntijohtaja voi kehoittaa myyjiä kysymään toisiltaan.

Myyntikokouksen muuttuvia aiheita voivat olla tuotekoulutus ja parhaat käytännöt. Myyntijohtaja voi pyytää ulkopuolisia esittelemään yrityksen tilannetta, taloutta, strategiaa, markkinoiden trendejä ja muuta vastaavaa.

Myyntikokous sisältää myös katsauksen tuleviin toimenpiteisiin.

Myyntijohtajan on oltava positiivinen ja optimistinen. Myyntikokous toimii hyvin kun sekä myyjät että myyntijohtaja malttamattomana odottavat seuraavaa myyntikokousta.

Yleinen myyntikokousten ongelma on, että kokous on myyjien suullista raportointia myyntijohtajalle. Kokous on kuin kuulustelu ja osallistujat ovat varautuneet puolustautumaan syytöksiä vastaan.

3 Myyjien henkilökohtainen valmentaminen

Myyjien valmentaminen myymään muistuttaa myyntityötä. Myydessä myyjä selvittää asiakkaan tilannetta esittämällä asiakkaalle kysymyksiä. Myyntijohtajan valmentaessa myyjiä, myyntijohtaja esittää kysymyksiä myyjälle.

• Myyjien valmennus on tehokkain keino nostaa myyntitoiminnon myyntiä. Valmentavan johtamisen etuja ovat:
• myyjän itse keksimä ratkaisu on voimakkaampi motivaattori kuin myyntijohtaja sanoma ratkaisu
• ajatusten selkeyttäminen vähentää stressiä
• myyntijohtaja saa myyjän kysymyksillä kiinnittämään huomion asiaan, jota myyjä ei ole huomioinut aiemmin
• valmentamisella synnyttää luottamusta ja vaikeatkin keskustelut tulevat helpommiksi
• myyntijohtaja oppii ymmärtämään myyjää ja myyjä itseään

Yksi myynnin valmennuksen määritelmä on: Valmennus on jatkuva ja muuttuva sarja työhön liittyviä kanssakäymisiä myynnin esimiehen ja myyjän kanssa, jotka on luotu diagnostisoimaan, korjaamaan ja vahvistamaan tiettyä myyjän käytöstä.

Määritelmä kertoo, että valmennus on prosessi ja tapa johtaa myyntihenkilöstä yksilöllisesti. Valmennus on kanssakäymistä valmentavan esimiehen ja myyjän kanssa kahdestaan keskustellen kasvotusten, puhelimessa tai videoneuvottelussa.

Valmentamisen perusasia on, että valmentaja esittää kysymyksiä ja valmennettava myyjä vastaa niihin. Sen sijaan, että myyntijohtaja sanoisi mitä myyjän on tehtävä, valmentava myyntijohtaja esittää kysymyksiä myyjän tilanteesta ja siitä, mitä myyjä aikoo tehdä.

Valmentavan keskustelun kattava asialuettelo on myyjän tavoite, olemassa olevan tilanteen tarkka tiedostaminen, ratkaisuvaihtoehtojen kehittäminen ja toteutettavan ratkaisun valinta. Käytännössä usein tapahtuu edes takaisin liikkumista tai joitakin osia jää pois keskustelusta. Tärkein asialuettelon kohta on nykytilanteen tarkka tiedostaminen.

Kysymysten aiheiden keksimiseen helpoin ja tuottavin on käyttää apuna myyntiprosessia. Kun myyntiprosessiin kuuluu asiakastapaamisia niin myyntijohtaja voi kysyä “mitä asiakastapaamisia sinulla on ensi viikolla?” ja kun myyjä vastaa niin jatkokysymys voi olla “miten olet valmistautunut tapaamiseen?”. Valmentava myyntijohtaja voi kysyä myyjältä “millainen on ensi viikon suunnitelmasi?” ja tuhansia muita kysymyksiä.

Miettiessään vastauksia kysymyksiin myyjä havainnoi, tutkii ja tarkastelee omaa tilannettaan, ympäristöään, tapahtumia ja tilanteita mielessään. Myyjä voi keksiä itse ratkaisun.

Valmentava myyntijohtaja voi myös kysyä “Mitä sinä voisit tehdä?”, mikä siirtää myyjän ajatukset siihen, mitä hän ajattelee, että voisi tehdä. Toinen, eri kysymys on “Mitä sinä teet?”

Myyntijohtajalla voi aikatauluttaa myyjien valmentavat keskustelut ja valmistautua keskusteluun kirjoittamalla ylös asiat, jotka hän itse haluaa ottaa puheeksi.

Myynnin johtajana onnistumisen todennäköisyyttä parantaa kun huolehtii kolmesta asiasta. Myynnille on suunnitelma, pitää myynnin kokouksia ja valmentaa myyjiä myymään paremmin.

Noiden kolmen asian lomaan voi luoda ns pehmeitä asioita, kuten innostamista, tunnustuksen antamista ja monia muita ns pehmeitä asioita.



Muita Actionalin Katsauksen aiheeseen liittyviä artikkeleita:

• Kuinka parantaa kokouksia
• Myyntikokouksessa myyntijohtaja johtaa, varustaa ja energisoi myyjät myymään
• Taitavan myyntijohtajan 7 + 2 vinkkiä innostavampiin myyntikokouksiin
• Työelämän trendinä on kokouksiin käytetyn ajan kasvu
• Myyntijohtaja valmentaa itseään johtamaan myyntiä laatimalla hyvän myyntistrategian