Huippumyyjä on henkilö, joka myy paljon tietyssä myyntiympäristössä.

Jokainen huippumyyjä on tarkkaan tiedostanut mitä hänen on tehtävä myydäkseen hyvin juuri siinä myyntiympäristössä, jossa hän toimii.

Myyntiympäristö sisältää myyjän oman myyntiorganisaation, myytävät hyödykkeet, kilpailutilanteen, asiakkaat ja heidän tarpeet. Myyntiympäristöä on kaikki mikä vaikuttaa myyjän työhön ja myynnissä onnistumiseen.

Myyntiympäristöä on myyjän ja markkinoinnin yhteistoiminta, suhde myyntijohtajaan, myynnin tavoitteet, myynnin suunnitelmat, uusien tuotteiden lanseeraus, kampanjat, asiakaskontaktoinnin proseduurit, myyntisyklin pituus, myytävien hyödykkeiden monimutkaisuus jne

Kun huippumyyjä siirtyy yhdestä myyntiympäristöstä toiseen myyntiympäristöön hän ei pärjää enää aivan samoilla myynnin keinoilla kuin ennen. Mitä suurempi myyntiympäristön muutos on, sitä haastavanpaa huippumyyjän on omaksua uuden ympäristön edellyttämät uudet onnistuvan myynnin tavat.

Pienissä kaupoissa myyjä tavallisesti puhuu enemmän kuin asiakas. Usein hyödykkeen ominaisuuksien innostunut energinen kuvailu ja kertominen saa aikaan kaupan asiakkaan kanssa. Kaupan päätös voi onnistua yhdessä asiakastapaamisessa tai puhelimessa.

Isoissa kaupoissa asiakas yleensä puhuu enemmän kuin myyjä. Menestyvät myyjät esittävät asiakkaalle paljon kysymyksiä pyrkien ymmärtämään asiakkaan tarpeita ja johdattelee asiakasta kohti onnistunutta kauppaa. Kaupan päätökseen vieminen edellyttää useita asiakastapaamisia.

Mitä paremmin uusi myyntiympäristö muistuttaa sitä ympäristöä missä myyjä on huippu, sitä todennäköisemmin myyjä onnistuu myös uudessa ympäristössä.

Pienten tuotekauppojen huippumyyjällä on suuria haasteita tulla suurten ratkaisujen huippumyyjäksi. Vastaavasti suurten ratkaisujen huippumyyjällä on haasteita voitettavanaan voidakseen myydä hyvin pieniä tuotekauppoja.

Siirryttäessä tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin huippumyyjän myyntiympäristö muuttuu paljon. Tuotteen ominaisuuksien ja hyötyjen kertominen ei riitä vaan on osattava kysyä asiakkaalta oikeita kysymyksiä ja johdateltava asiakasta kohti kauppaa. Myös asiakasorganisaatioiden ostajahenkilöt voivat muuttua. Kauppaa ei saa enää yhdessä asiakastapaamisessa yhden henkilön kanssa vaan tapaamisia on useita ja asiakkaan puolelta kaupan päättämiseen osallistuu yhden henkilön sijasta useita henkilöitä.

Useimmilla tuotemyynnin huippumyyjillä on vaikeuksia tulla ratkaisumyynnin huippumyyjiksi.
Kun monimutkaisia isoja kauppoja tekevä organisaatio ryhtyy myymään pieniä kauppoja niin on tuloksellisempaa palkata pienten kauppojen tekemiseen omat myyjät kuin vaatia suuria kauppoja hankkivia myyjiä myymään myös pieniä kauppoja.

Myyntiympäristöjen vaikutus näkyy elävässä elämässä siten, että myyjien työt erikoistuvat. Osa organisaation myyjistä toimii account managereina, jotka hoitavat myyntiä olemassa oleville asiakkaille ja toiset myyjät hankkivat uusia asiakkaita. Hyvin pieniä nykyisiä asiakkaita palvelemaan on puhelinpalveluja.

Joskus julkisuudessa esitetään väitteitä, että kaikki myyvät. Sillä tarkoitetaan, että jokainen henkilökuntaan kuuluva projektipäällikkö, konsultti ja asiakaspalvelija myy. Kaikki myyvät -ajatus sotii todellisuudessa havaittua myynnin erikoistumista vastaan. Mitä suuremmista kaupoista on kyse, sitä heikommin kaikki myyvät -konsepti voi toimia. Tuottavampi tapa voi olla myyjien ja muun henkilöstön välinen yhteistoiminta.

Myyntiympäristöjen erilaisuus näkyy myyntiorganisaatioiden rakenteissa, vaikka ympäristöjen vaikutusta rakenteeseen ei täysin organisaatioiden johdossa tiedosteta. Intuitiivisesti tiedetään, että myyntiympäristö vaikuttaa siihen miten myyjä onnistuu työssään, mutta ympäristön tarkkaan tunnistamiseen panostetaan heikosti.

Huippumyyjän ominaisuudet

Huippumyyjille esitetään useita ominaisuuksia. Hakemalla netistä sanoilla huippumyyjän ominaisuudet löytyy lukuisia ominaisuuksia, jotka joku on nimennyt huippumyyjän ominaisuuksiksi. Ominaisuusluettelo kertoo millaiseksi huippumyyjä kuvitellaan.

Alla on kooste netistä löytyneistä huippumyyjän ominaisuuksista.

•   positiivinen asenne
•   hallitsee oman ajankäyttönsä
•   on joku järjestelmä, jolla myyjä hankkii uusia asiakkaita
•   tuntee tuotteensa
•   pukeutuu asianmukaisesti
•   tulee toimeen ihmisten kanssa
•   pitää hyvän myyntiesittelyn
•   osaa päättää kaupan
•   on auttavainen ja avoin
•   kuuntelee hyvin
•   tietää mitä kysyä asiakkaalta
•   oppii uutta
•   osaa valita asiakkaat
•   on nöyrä, mutta periksiantamaton
•   on oma itsensä
•   on tavoitteellinen
•   on vastuuntuntoinen
•   on utelias
•   osaa käsitellä vastoinkäymiset
•   omaa vahvan itseluottamuksen
•   ymmärtää liiketalouden lainalaisuudet
•   seuraa uutisia
•   käsittää myykö tuotteita, palveluja vai molempia
•   ymmärtää olevansa asiantuntijamyyjä jos myy palveluja
•   osaa dokumentoida osaamisensa
•   on mobiilikanavissa
•   ymmärtää toimitusjohtajan olevan myös kuluttaja
•   on tiimipelaaja
•   hallitsee vuorovaikutustaidot eri tyyppisten ihmisten kanssa
•   osaa haastaa asiakkaan ajattelua

Luettelon mukaisia huippumyyjiä tuskin on olemassa elävässä elämässä. Luettelossa sekoittuvat toisiinsa eri myyntiympäristöt. Esimerkiksi huippumyyjän ominaisuus, että hän osaa valita asiakkaansa on hyvä ominaisuus kun myyntiympäristöön kuuluu, että myyjän on itsenäisesti valittava asiakas, mutta tarpeeton ominaisuus kun myyntiympäristö on sellainen, jossa kohdeasiakaskunta on ennalta määrätty.

Huippumyyjien kuvitellut henkilökohtaiset ominaisuudet eivät kerro mitä huippumyyjät todellisuudessa tekevät. On intuitiivisesti selvää, että yritysvakuutusten huippumyyjä tekee eri asioita kuin yrityksille ERP-ratkaisuja myyvä huippumyyjä. Sekä ERP-ratkaisujen että yritysvakuuttamisen huippumyyjä ovat tiedostaneet tarkkaan sen mitä hänen on tehtävä myydäkseen hyvin täsmälleen siinä myyntiympäristössä, jossa hän toimii.

Mitä huippumyyjät tekevät?

Huippumyyjien tekemisestä on varsin vähän tutkimustietoja. Neil Rackhamin kuuluisa myyjätutkimus (SPIN Selling) ja Dixonin ja Adamsonin tutkimus (The Challenger Sale) ovat harvoja tutkimustuloksiin perustuvia esityksiä.

SPIN Selling on kuvattu Myyntimallit-oppaassa. Actionalin Katsauksen kirjoituksessa on kuvaus The Challenger Salesta.

Tutkimukset antavat viitteitä mitä huippumyyjät oikeasti tekevät suuressa joukossa erilaisia myyntiympäristöjä. Tulokset ovat tilastollisia. Esimerkiksi myyjän asiakkaalle esittämien kysymysten määrä korreloi myynnin onnistumisen kanssa, mutta ei kerro mitään yksittäisestä myyntiympäristöstä. Osa myyjistä myy hyvin kysymättä paljon, koska se toimii hänen myyntiympäristössään.

Oman myyntiympäristönsä todellisuuden tarkka tiedostaminen on avain jokaisen myyjän ja myyntiorganisaation myynnin menestykseen.

Myyntiympäristön todellisuuden tarkkaa tunnistamista ei pidä jättää yksittäisten myyjien kontolle. On myynnin johdon ja yritysjohdon tehtävä ohjata myyntiä tunnistamaan ja tiedostamaan se mitä on tehtävä myynnin onnistumiseksi. Lisäksi on ohjattava myyjät tekemään se mitä pitää tehdä.

Myynnin kehittäminen on aina jollain tavalla muutos. Muutosta on sekin, että myyjien on oltava aktiivisempia kuin ennen ja tietenkin muutosta on myös se, että myyjien on toimittava toisella tavalla kuin ennen. Myynnin kehittäminen on tässä mielessä muutosjohtamista.

Todellisuuden tunnistaminen sellaisena kuin se on, ei ole aivan helppokaan asia. Onhan pelissä yleensä historiaa, toimintakulttuuria ja henkisiä panostuksia ja muutoksessa jostain menneistä asioista on yleensä luovuttava ja otettava uusia käyttöön.

Ulkopuolinen, kuten ympäristöstä kokemusta saanut uusi myyjä tai ulkopuolinen coach, voivat olla avuksi uusien tosiasioiden havaitsemiseen.



Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Uutta ajattelua myyntiin ja myynnin johtamiseen
• Hyväksi myyjäksi kasvaminen
• 100 vuotta sitten Frank Bettger keksi nämä 13 ohjetta tullakseen huippuluokan myyjäksi
• Myyntiympäristön todellisuuden ymmärtäminen myynnin menestyksen pohjana
• Et ole yksin, jos myynnin esimiehenä käyttäydyt kuin rikospoliisi