Myyntitulosten nostaminen on jokaisen yrityksen asialistalla. Yrityksen omistajat, johto ja myyjät haluavat, että myynti kasvaa. Yrityksen menestystä mitataan sillä miten se onnistuu hankkimaan asiakkaita.

Yhteinen halu kasvattaa myyntiä on selvä, mutta kun kysymys on mitä tulee tehdä myynnin tulosten kasvattamiseksi, ei vastaus ole kirkas ja selvä kuin pläkki. Ei ole olemassa yleispätevää vastausta, joka sopii jokaiseen myyntiä harjoittavaan yritykseen, vaan oikea vastaus on yrityskohtainen. Toisin sanoen jokaisella yrityksellä on oma vastauksensa siihen mitä tulee tehdä myynnin tulosten kasvattamiseksi.

Mitä myynnin tulosten kasvattamiseksi tulee tehdä?

Vastaus riippuu yrityksen myyntiympärlstön todellisuudesta. Todellisuuteen kuuluu:

• yrityksen sisäinen toiminta; organisaatio, johtaminen, kulttuuri jne
• myytävät tuotteet ja palvelut; esim kerta ostos vs jatkuva, yksinkertainen vs monimutkainen jne
• asiakaskunta jolle tuotteita myydään ja markkinoidaan: toimiala, maantieteellinen alue, asiakaskoko, kohdehenkilö asiakasorganisaatiossa jne

Myynnin tulosten kasvattamisen avaimet löytyvät tulemalla tarkasti tietoiseksi myynnin todellisuudesta. Tulemalla tietoiseksi myynnin puutteista voi puutteet korjata mutta kun on tietämätön myynnin puutteista, ei niitä voi edes yrittää korjata. Tietoisuuden kasvattaminen myynnin todellisuudesta vähentää epätietoisuutta ja myyntitulosten nostamisen onnistumisen todennäköisyys kasvaa.

Tietoisuutta todellisuudesta edistää kun ei tuomitse eikä sekoita toiveita todellisuudeksi. Todellisuutta on se mitä tapahtuu ja se mitä on ja todellisuuden arvottaminen hyväksi tai pahaksi hämärtää  ja vinouttaa käsitystä todellisuudesta. Tiedostamisessa tärkeää on siis se mitä oikeasti tapahtuu ja mitä oikeasti on.

Seuraavassa on lueteltu muutamia tavallisia myyntiorganisaatioiden oireita ja ehdotukset mitä tekemällä myynti voisi kasvaa.

Myynnin johtaminen on keskittymistä tulosten seurantaan

Myynnin tuloksia on luonnollisesti seurattava. Seuranta kuuluu hyvään johtamiseen. Tilanne on toinen kun johtaminen keskittyy seurantaan, jolloin eteenpäin vievä suunnittelu puuttuu. Seurantaan keskittyvä johtaminen usein asettaa tavoitteet heppoisilla perusteilla ja laiminlyö korjaavat toimenpiteet.

Seurantaan keskittyvän myyntijohdon mielialana voi olla epäluottamus myyjiin, minkä vuoksi johdon mielestä myyjien tekemistä on tarkkaan seurattava. Taustalla voi olla ajatus, että myyjät ovat laiskoja.

Myynnin tuloksia todennäköisesti nostaa lisäämällä myynnin suunnittelun osuutta myynnin johtamisessa. 

Myyntiputkessa on kuolleita hevosia

On hyvin inhimillistä pitää yllä toivetta, että kaikki vielä kääntyy parhain päin. Myynnissä se näkyy joskus siten, että myyntiputkessa tai myyntisuppilossa on paljon sellaisia myyntitapauksia, jotka eivät ole liikahtaneet minnekään pitkään aikaan. Sellaiset tapaukset eivät todennäköisesti koskaan tulee liikahtamaankaan. Hevonen on kuollut ja silloin oikea ratkaisu on haudata kuollut hevonen ja nousta uuden verevän hevoisen selkään eli hankkia uusia asiakkaita.

Kuolleiden hevosten paapominen kielii siitä, että yritykseltä voi puuttua uusien asiakkaiden hankkimisen keinoja. Se voi olla myös oire kulttuurista, jossa pidetään tärkeänä klousata joka ikinen myyntiputkeen kerran laitettu mahdollinen kauppa kun ei haluta hyväksyä sitä tappiota, joka tulee toteamuksesta, ettei kauppa etene.

Uusia myyntimahdollisuuksia ei etsitä aktiivisesti

Myynnissä kuten muussakin inhimillisessä toiminnassa matalin kynnys seurustella toisten ihmisten kanssa on kun seurustelee tuttujen kanssa. Uusien ihmisten kanssa kanssakäymiseen ryhtyminen on aina henkinen riski. Koskaan ei voi ennalta tietää mitä tulee tapahtumaan.

On olemassa luontainen taipumus olla kontaktoimatta tuntemattomia ihmisiä. Kontaktointia varten on oltava tahtoa ja energiaa. Tahto ja energia on luotava, jotta uusia myyntimahdollisuuksia etsitään aktiivisesti.

Tahdon ja energian luomiseen auttaa tarkka tunnistaminen siitä, mitä on tehtävä uusien asiakkaiden hankkimiseksi. Mikä on asiakkaille kerrottava viesti ja millä keinoilla viestit välitetään asiakkaiden tietoisuuteen.

Uusien asiakkaiden hankkimista helpottaa usein se, että pukee asiakashankinnan lyhyt kestoiseksi fokusoiduksi pilotiksi tai kampanjaksi, jota kokeillaan ja josta opitaan.

Strateginen fokus puuttuu

Pienet aloittavat yritykset yleensä hakevat asiakkaita opportunistisesti, jolloin mikä tahansa jonkinlaista kiinnostusta osoittava mahdollinen asiakas mielletään myyntimahdollisuudeksi. Myynnillä ei ole vielä kokemusta siitä millaiset asiakkaat ovat parhaita asiakkaita.

Myynti toimii periaatteella: heitetään jotain seinälle ja katsotaan mikä tarttuu kiinni.

Yrityksen kasvaessa ja saadessa lisää asiakkaita sen tulee kuitenkin tarkentaa myyntistrategiaansa. Geoffrey Moore on kirjoittanut keilaradasta, jolla hän tarkoittaa myyntiä fokusoiduille kohdeasiakasryhmille, joita kutankinkuvaa yksi keilarata. Tilanne, jossa yrityksellä on ensimmäiset asiakkaat, mutta sillä ei ole vielä toimivaan myyntistrategiaa Moore kutsuu kuiluksi, joka erottaa yrityksen valtavirran asiakkaista.

Strateginen fokus tarkoittaa, että kullekin valitulle kohdeasiakasryhmälle voi viestiä houkuttelevammin ja ne voi tunnistaa ja tavoittaa tehokkaammin kuin tilanteessa, jossa roiskitaan pitkin ja poikin toivoen jonkin roiskeen tarttuvan.

B2b-asiakkaan sisällä on kapea rajapinta

Account Management -tyyppisessä myynnissä, jossa myyjä hoitaa tiettyjä asiakastilejä pätee sama kuin uusasiakashankinnan yhteydessä. Myyjä seurustelee mielellään yhden tai kahden asiakasorganisaatiossa työskentelevän kanssa jättäen kontaktien laajentamisen tekemättä. On oltava energiaa ja tahtoa laajentaa kontaktirajapintaa asiakkuuden sisällä. Kontaktien laajentamista on sekin, että myyjäorganisaatio lisää muidenkin kuin myyjän kontaktirajapintaa asiakasorganisaatiossa.

Kapea rajapinta on myyvälle organisaatiolle riski asiakkaan menettämisestä. Laaja kontaktirajapinta vahvistaa asiakassuhdetta ja voi tuoda esille uusia mahdollisuuksia palvella asiakasta ja auttaa innovoimaan uusia tuotteita ja palveluja.

Kapean asiakasrajapinnan tapauksessa on hyödyllistä luoda suunnitelma, jolla asiakkaita kontaktoidaan. Suunnitelmaa voi kutsua avainasiakassuunnitelmaksi, jossa on määritelty asiakkuuden henkilöt ja toimenpiteet.

Johtaminen on mikromanageerausta

Mikromanageerausta on jokaisen toimiessa pelkästään lyhyellä aikajänteellä. Mikromanageerauksessa esimies ja alainen painiskelevat samojen detaljien kimpussa.

Mikromanageeraus on selkeä oire siitä, että pidemmän aikajänteen suunnitelmat puuttuvat.

Mikromaanageerauksen ratkaisu on aloittaa suunnitelmien tekeminen aluksi esimerkiksi yhden kvartaalin aikajänteelle. Taitojen kasvaessa aikajännettä voi pidentää vuodeksi jättämättä kuitenkaan kvartaaliakaan suunnittelematta.

Myynnin johto on paras myyjä

Hyvä myyjä nimitetään usein myynnin johtoon. Ylennyksen saatuaan uusi myynnin johtaja usein jatkaa myymistä ollen paras edelleen paras myyjä. 

Hyvä myynnin johto voittaa kun myyntitiimi voittaa, mutta kun myyntijohto on itse myyjä niin kummasta myyntijohto huolehtii: siitä että myyntitiimi voittaa vai siitä, että hän itse voittaa myymällä hyvin?

Ihanteellisesti myynnin johto johtaa myyntitiimiä myynnin kokouksissa, coachaamalla myyjiä, rohkaisemalla myyjiä, poistamalla myynnin esteitä ja pyrkimällä tiiminä saavuttamaan yhä enemmän.

Kun myynnillä on tulospalkkio tuo se oman lisänsä myyntitiimiin, jonka johtaja myy itse. On mahdollista, että johtaja “saa” parhaat asiakkaat ja suurimmat palkkiot.

Pienissä yrityksissä, joissa on vähän myyjiä, yhden myyjän toisten myyjien esimieheksi korottamisen sijaan usein parempi ratkaisu olisi, että yrityksen toimitusjohtaja toimii osa-aikaisena myynnin johtajana kunnes yritys on kasvanut kokoon, jossa on nimitettävä myynnin johtamiseen keskittyvä henkilö.

Myyntiympärlstöt ovat erilaisia

Edellä mainituista muutamista esimerkkitapauksista joku tai ei mikään ole voimassa juuri tietyssä yrityksessä. Esimerkkitapausten lisäksi on lukemattomia muita asioita, jotka vaikuttavat yhdessä tietyssä yrityksessä ja sen myynnissä, mutta eivät toisissa.

Yritysten myyntiympäristöt ovat yksilöllisiä ja toisistaan poikkeavia. Sen vuoksi tehokas myyntitulosten nostaminen tapahtuu tunnistamalla ja tiedostamalla ensin oma myyntiympäristö tarkkaan ja tiedostamisen jälkeen voi päättää oikeista toimenpiteistä.

Kun on aikeissa kehittää myyntiä on ensin tutustuttava tarkkaan siihen mitä myynnissä nyt tapahtuu ja sitten tehdä muutoksia saadunt tiedon pohjalta. Se voittaa aina mennen tullen tiedostamattomat luuloon, uskoon ja henkilökohtaisiin asenteisiin perustuvat yritykset parantaa myyntiä.