Myyntivalmentaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli valmennukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Valmennus oli menestys! Hämmästyksekseni valmentaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta. Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys? Valmentaja sanoi, että hän tietää, että parin … Lue lisää …
Eräs nuori nainen oli pyrkinyt neljä kertaa Taideteolliseen korkeakouluun. Hän oli pärjännyt joka kerta aika hyvin, mutta ei riittävän hyvin. Sitten hän kertoi kirjoittaneensa matematiikasta kympin. Sanoin että hän pyrkii väärään paikkaan. Arkkitehtiosastolla arvostetaan matemaattista osaamista, jota hänellä on, mutta … Lue lisää …
Oletko koskaan joutunut tilanteeseen, jossa asiakastapaaminen on onnistunut erinomaisesti? Asiakas on innostunut, mutta vähän ajan kuluttua huomaat, ettei mitään tapahdu. Innostus on laantunut ja asiakas viivyttelee. Jopa välttelee. Kauppa ei ainakaan edisty kohti toteutumista. Harva myynnissä työskennellyt on voinut välttyä … Lue lisää …
Ennen oli helpompaa. Näin voinee sanoa myymisestä. Oli yksi ehdoton päättäjä. Kun myyjä sai sen yhden ostamaan, oli kauppa kotona. Nyt on yhä useammin aivan toisin. Ostaminen on nykyään usein kollektiivista. On joukko ihmisiä, jotka vaikuttavat ostopäätökseen. Vaikutus on usein … Lue lisää …
En tiedä onko tälläinen sinulle tuttua. Uskon että aika monelle on. Ei kuitenkaan välttämättä kaikille. Kyse on keskittyneestä ponnistelusta, jolla olet saanut aivan merkittäviä tuloksia lyhyessä ajassa. Pari esimerkkiä valaiskoon. Muutamia vuosia sitten eräs pienen start-upin myynti nousi neljässä viikossa … Lue lisää …
Pidätkö itseäsi enemmän asiantuntijana kuin myyjänä? Jos vastasit myöntävästi olet samassa tilanteessa kuin suuri joukko muita asiantuntijoita, jotka ajattelevat olevansa ensiksi asiantuntijoita, mutta joutuvat myymään. Ennen oli helpompaa. Asiantuntija oli asiantuntija ja myyjä hoiti myymisen. Roolit olivat selvät. Yhä enemmän … Lue lisää …
Muutos on nykyajan mantra. Se on jatkuvaa ja kiihtyvää ja samalla ne, jotka eivät muutu, jäävät kelkasta. Sanotaan myös, että ainoa varma asia on muutos. Muutoksen syleilystä on tullut hyve. Asia johon jokaisen on suhtauduttava myönteisesti ja oltava mukana sillä … Lue lisää …
Innovaatiot ovat asia, joka on lähes kaikkien huulilla. Uuden yritystoiminnan ja taloudellisen hyvinvoinnin ajatellaan perustuvan uusiin innovaatioihin koko yhteiskunnan tasolla. Työ- ja elinkeinoministeriöllä on innovaatio-osasto. EU ja Tekes tukevat innovointia kehittämisohjelmissa. Aalto-yliopistossa on innovaatio- ja yrittäjyyspalvelut. Luetteloa voisi jatkaa. Innovaatiohankkeille … Lue lisää …
Asiakkaalle ei enää usein ole väliä, minkä tuotteen hän ostaa. Useimmat tuotteet ovat tarpeeksi hyviä suurimmalle osalle asiakkaista. Erityisesti tietotekniikkatuotteet ovat sellaisia, joissa on ominaisuuksia enemmän kuin mitä keskimääräinen käyttäjä koskaan tulee käyttämään. Kun kaikki tuotteet täyttävät asiakkaiden vaatimukset ominaisuuksien … Lue lisää …
Yleinen käsitys on, että asiakasuhteen rakentaminen on SE keino, jolla yrityksen myynti kasvaa. Tutkimusten mukaan asiakassuhdemyyjät kuitenkin ovat huonoja myyjiä. Itse asiassa he ovat kaikkein heikoimpia (Dixon, Adamson: The Challenger Sale) Ristiriita selittyy myyjien tavasta toimia. Siitä miten he ovat … Lue lisää …