Myyjän itsensä johtaminen ja menestys
Useimmat ihmiset eivät epäonnistu siksi, etteivät he osaisi. He epäonnistuvat siksi, etteivät he halua tehdä tarvittavia asioita heidän oma menestyksensä eteen. He luovuttavat helposti vaikeuksien edessä. He syyttävät muita. He eivät uskalla tarttua tilaisuuteen.
He joutuvat tämän tästä sivuraiteelle tekemään jotain kivaa kun se mitä pitäisi tehdä on pikkuisen epämukavaa, vaikka he tietävät hyvin, että se pikkuisen epämukava pitäisi tehdä.
Älykkäimmät ihmiset ovat kaikkein kekseliäimpiä selittämään itselleen ja muille miksi he eivät tee sitä mikä toisi heille menestystä myynnissä. He ovat parhaita huijaamaan itseään.
Menestys on oma määritelmä
Menestyäkseen on hyvä kuvata itselleen miltä oma menestys näyttää. Miltä menestyvä myyjä näyttää? Millainen hän on ja mitä hän tekee?
Kaikilla on käsitys millainen menestyvä myyjä on. Se on vain puettava sanoiksi. Menestyksen mittari voi painottua taloudelliseen hyvinvointiin ja rahalla ostettaviin asioihin tai se voi painottua sosiaaliseen puoleen kuten hyväksyntään, arvostukseen ja kunnioitukseen. Menestyvän myyjän kuva voi olla noiden yhdistelmä.
Rehellisyys itseä kohtaan auttaa luomaan sellaisen menestyvän myyjän kuvan, joka on todella oma.
Kuvan luomisen aikana saattaa paljastua, että on toiminut toisin kuin menestys olisi edellyttänyt. On sabotoinut menestystään. On hyvä jättää se kaikki taakse. Niin oli, mutta ei ole enää. Maito läikkyi, eikä itketä sen perään.
Itsensä johtamiseen tarvitaan annos itsekuria
Itsekuri on oleellinen elementti. Sen avulla voi tehdä asioita silloin kun ei huvittaisi millään tehdä. Sen avulla keskittää aikaa ja energiaa siihen, mitä nyt juuri olisi tehtävä viivyttelemättä sitä hamaan tulevaisuuteen.
Itsekuri antaa voimaa kohdata hetken epämukavuus, jotta saa menestyksestä seuraavan palkkion tulevaisuudessa.
Jos menestys edellyttää asiakastapaamisten sopimista puhelimessa niin sitten se vain on tehtävä ja siihen voi tarvita annoksen itsekuria.
Itsekuri ja tapa käyvät käsikädessä. Tapa helpottaa itsekurin ylläpitämistä. Jos on soitettava asiakkaille niin auttava tapa on soittaa toistuvasti samaan kellon aikaan päivästä. Pitämällä tapaa yllä, itsekurin energiatarve pienenee. Tulee vähemmän tilanteita, jolloin itsekuri pettää.
Itseään hyvin johtava sitoutuu
Myyjä pyrkii saamaan asiakkaan sitoutumaan kauppaan. Siitä myynnissä on kyse ja myyjänä tekee itse itselleen sitoumuksia vähän väliä. Välttämättä itse itselleen tekemiä sitoumuksia ei tiedosta vaan ajautuu hetken mielijohteesta sivuladulle.
On hyvä tehdä itsensä kanssa sitoumuksia ja pitää niistä kiinni. Sitoumuksen noudattamista helpottaa niiden kirjoittaminen muistiin.
Sitoutumista auttaa, että suunnittelee mitä päivän aikana aikoo tehdä ja ruksaa päivän mittaan asioita tehdyksi.
Vaikealta tuntuvat asiat kuormittavat ihmisten aivoja. Siksi hyvä tapa on tehdä aamulla ensimmäiseksi se päivän vaikein asia. Loppupäivä tuntuu sitten lasten leikiltä.
Kun sitoutumista vaativan vaikealta tuntuvan asian tekeminen edellyttää paljon aikaa niin asian asian tekemisen aloittaminen, edes hiukan, helpottaa oloa. Toisin sanoen, jos ensi viikolla valmiiksi saatava asia painaa mieltä, tee sitä vähän nyt niin se painaa vähemmän koko viikon.
Itseään johtavalla on tahto
Luja tahto vie läpi harmaan kiven on englanniksi where there is will there is a way. Jos on tahtoa, löytyvät keinot.
Luja tahto ei ole sitä, että hakkaa päätä seinään. Se on hulluutta. Luja tahto on sitä, että hakee ne keinot, jotka tepsivät harmaaseen kiveen.
Kun tahtoo menestyä myyjänä, keinot kyllä löytyvät. On etsittävä ne.
Hyvä toimiva tapa on tunnistaa ja tiedostaa tarkkaan myynnillinen ympäristö ja mitä siinä tapahtuu. Ympäristöä on oma organisaatio, asiakkaat, kilpailijat ja myytävät hyödykkeet. Kun tuntee läpikotaisin ympäristönsä niin keinot ilmaantuvat.
Esimerkki asiakastapaamisen jälkeen on hyvä käydä läpi mitä tapaamisen aikana oikein tapahtui sellaisena kuin asiat tapahtuivat arvostelematta tapahtumia hyväksi tai huonoksi. Arvostelu nimittäin peittää todellisuuskuvaa. Kun tiedostaa tarkkaan mitä tapaamisessa tapahtui, löytyy todennäköisesti keino, jolla voi edetä seuraavassa asiakastapaamisessa eteen päin kaupan saamiseksi.
Rohkeus vastoinkäymisissä punnitsee itseään johtamista
Myynti on ehkä ainoa ammatti, jossa saa enemmän turpiinsa kuin voittaa. Asiakkaat kieltäytyvät keskustelemasta myyjän kanssa useammin kuin suostuvat keskustelemaan. Myyjän tekemiä tarjouksia hylätään enemmän kuin hyväksytään.
Myyminen on jatkuva sarja vastoinkäymisiä.
Silti myyjät yrittävät yhä uudelleen ja uudelleen tietäen, että seuraavassakin yrityksessä tulee todennäköisesti turpaan.
Myyminen on vaikeaa ja siksi monet ihmiset eivät suin surminkaan halua olla myyjiä. He eivät kestä turpiin tulemista. Voidakseen menestyä myynnissä on oltava valmis ottamaan iskut vastaan ja se vaatii rohkeutta.
Menestyvät myyjät ovat organisaation rohkeimmat ihmiset. Heitä voi pelottaa soittaa ison firman kuuluisalle toimitusjohtajalle, mutta he soittavat silti. Myyjän polvet voivat tutista ennen huiputärkeää asiakastapaamista, mutta he menevät tapaamiseen silti.
Eivät myyjät pelottomia ole. He voittavat pelkonsa ja rohkaistuvat mm valmistautumalla asiakaskohtaamisiin hyvin.
Rohkeiden tekojen palkintona on voiton hurma. Sitä ei voi kokea helppoja asioita tekemällä.
Tilivelvollisuus kuuluu itsensä johtamiseen
Myyjän ammatissa tulospaine on erityisen kova, koska myyntityön tuloksia on helppo mitata. Mittaus paljastaa kouriintuntuvasti tekemisen tulokset ja pomo panee myyjän tilille tuloksista.
Myynnin tulokset ovat kuitenkin aina epävarmoja. On epävarmaa hyväksyykö asiakas tarjouksen. On epävarmaa suostuuko asiakas tapaamiseen soiton aikana.
Myyjä on silti tilivelvollinen tuloksista, vaikka tulokset ovat epävarmoja. Se voi kuulostaa epäreilulta. Miten voisi olla tilivelvollinen asiasta, joka on epävarma?
Syy on se, että myyjän on johdettava itseään tekemään asioita, joiden avulla tulokset varmistuvat. Myyjän on siis tehtävä sellaista, joka vähentää tulosten epävarmuutta ja kasvattaa tulosten todennäköisyyttä.
Hyvä myyjä kokee tuon omakseen. Hän hyväksyy olevansa tilivelvollinen.
Tilivelvollisuus koskee itsekuria, se koskee itselle ja muille tehtyjen sitoumusten pitämistä ja tahtoa etsiä ja löytää keinot vaikeuksissa.
Tilivelvollisuus on sitä, että hyväksyy oman vastuunsa tapahtumista, teoista ja tekojen tuloksista.
Eteneminen itsensä johtamisen polulla
On epärealistista kuvitella, että hetkessä voisi omata kaikki edellä kuvatut ominaisuudet täydellisesti ja sataprosenttisesti. Alkuun riittää, että ryhtyy etenemään noissa asioissa. Ottaa ensi askeleet.
On hyvä olla armollinen itselleen ellei koe omaavansa kaikkea edellä mainittua. Itsensä tuomitseminen on yleisin tuomion muoto ja jättämällä tuomitsematta, ottaa ensimmäisen askeleen kohti parempaa itsetuntemusta. Hyväksyy itsensä sellaisena kuin on.
Sillä mielellä on helpompi löytää oman menestyksensä avaimet.
Auttaa, jos käytettävissä on kunnioittava ja arvostava mentori tai coach, joka kysymyksillään osaa johdatella oikealle polulle. Ei tarvitse olla yksin vaan saa hyväntahtoista tukea toiselta.
Hyvä itsensä johtaminen auttaa menestymään myyjänä, mutta se on lisäksi merkki siitä, että henkilö voi johtaa myös muita ja voi avata uusia uria organisaation ylemmissä kerroksissa.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:
Kommentit
Myyjän itsensä johtaminen ja menestys — Ei kommentteja
HTML tags allowed in your comment: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>