Tapasin kaksi erilaista IT-alalla toimivan yrityksen toimitusjohtajaa. Toinen kertoi vaativansa myyjiltä tietyn määrän puhelinsoittoja, asiakaskäyntejä ja tarjouksia viikoittain ja kuukausittain. Myyjien vaihtuvuus on suuri ja ilmapiiri on lannistunut.

Toisen yrityksen toimitusjohtajan myyjillä on tavoite, joka on tulos tehdystä myyntityöstä. Toimitusjohtaja auttaa myyjiä saavuttamaan tuloksen. Yritys menestyy hyvin ja ilmapiiri on innostunut.

Johtamisen tyyli vaikuttaa. Lyhyen kuvauksen perusteella voi tehdä johtopäätöksen, että ensimmäisen yrityksen toimitusjohtaja hyötyisi, jos hän muuttaisi käytöstään enemmän toisen esimerkin toimitusjohtajan kaltaiseksi eli työn tuloksiin keskittyväksi. Syvemmälle mentäessä paljastuisi mahdollisesti muutakin, josta on myöhemmin tässä artikkelissa.

Stora Enson nimitettyä uudeksi toimitusjohtajaksi Jouko Karvisen hän kertoi Talouselämä-lehden haastattelussa, että storaensolaiset ovat hyvin ylpeitä siitä mitä he tekevät ja jatkoi, että haluan muuttaa sen niin, että storaensolaiset ovat ylpeitä työnsä tuloksista.

1 Tavoitteista huolehtiminen

Johdon on hyvä huolehtia siitä, että alaisilla on tavoite, joka kuvaa työn tuloksen selkeästi ja ymmärrettävästi. 

Kunkin työntekijän työn tulokset ovat ihanteellisesti sopusoinnussa yrityksen strategian kanssa. Esimerkiksi kun yrityksen strategiana on mennä uusille markkinoille niin on oltava henkilöitä, joiden työn tulostavoitteessa näkyy uudelle markkinalle meneminen. Muuten strategian toteutuminen on vaarassa.

Ensimmäinen johdon huolehdittava asia on siis se, että on tavoitteet työn tuloksille.

Myynnissä työn tulos on tyypillisesti saatujen kauppojen arvo, joka kuvaa miten paljon rahaa vaihtuu myytäviin hyödykkeisiin. Uudelle markkinalle menossa työn tulos voisi olla uudelta markkinalta saatujen kauppojen arvo.

Mikä on markkinoinnin, projektitoiminnan, tuotekehityksen tai tuotannon työn tulos? Vastausta on hyvä miettiä tarkkaan. On nimittäin olemassa eri tyyppisiä työn tulostavoitteita kuten taloudellisia, laadullisia ja projektitavoitteita.

Mihin mennessä tulos on saavutettava? Tulostavoitteet voivat muuttua ajan myötä. Ensimmäisen kvartaalin tulostavoite voi olla tietyn hankkeen valmistuminen, jonka tilalle seuraavassa kvartaalissa tulee joku muu tulostavoite.

2 Innostaminen tavoitteisiin pääsemiseen

Toinen tärkeä asia on innostaminen, eikä mikä tahansa innostaminen, vaan nimenomaan innostaminen tavoitteen saavuttamiseksi.Tässä innostamisessa ei haittaa ollenkaan, että uskoo alaisen saavuttavan suurempia ja parempia tuloksia, kuin alainen itse uskoo. 

Loppujen lopuksi, tavoitteen eteen työskentelyn aloittaminen edellyttää uskoa kykyyn saavuttaa tavoite. Jos tavoite on mahdoton saavuttaa, ei laita tikkua ristiin. Jos tavoite on liian matala, ei synny mitään lisämotivaatiota tehdä yhtään paremmin kuin ennenkään. Tavoitehan hoituu olemassa olevalla työtavalla ihan itsestään. 

Että voi innostaa, täytyy olla hiukan innostunut itsekin. Ja innostus tarttuu.

Innostaminen on helppo termi, mutta käytännössä sen toteuttaminen sisältää monia muotoja. Oikeastaan yhtä monta, kuin on henkilöitä joita on tarkoitus innostaa tavoitteiden saavuttamiseen. Jokainen ihminen on yksilö. Se mikä innostaa toista ei innosta toista ollenkaan. 

Työn tulostavoitteiden saavuttaminen voi olla haasteellista, mikä on samaa kuin, että niiden saavuttaminen on vaikeaa. Vahvaa innostusta luo vaikeiden tavoitteiden saavuttaminen, se on kuin itse itseään vauhdittava vauhtipyörä kun luo innistusta saavuttaa jotain tärkeää ja merkityksellistä ja sitten kun sen saavuttaa, se innostaa lisää.

Innostamisessa on yksi tärkeä asia. Innostaa toinen aloittamaan jotain uutta, jota ei ole ennen tehnyt. Vasta kun tekee jotakin, voi siihen tekemiseen tulla motivaatio. 

Paljon puhutaan motivoinnista, mutta tutkimusten mukaan, ihmisiä ei voi motivoida, vaan motivaatio syntyy ihmisen sisällä. Ulkoa motivaatiota ei voi työntää, mutta innostaa voi oikein hyvin. 

Sellainen peukalosääntö on, että tekemällä uutta asiaa kolme kertaa, voi sanoa vasta syntyykö motivaatio ja tuleeko tuloksia. Lannistuminen ensimmäisestä epäonnistumisesta on turhan yleistä. Jos me pikkulapsina olisimme lannistuneet ensimmäisen polkupyörällä ajelun epäonnistumisesta, ei meistä kukaan osaisi ajaa polkupyörällä. Oli vain hypättävä polkupyörän selkään ja kokeiltava uudestaan ja jokainen joka niin teki, oppi ajamaan.

Kokeile muutaman kerran uutta asiaa, ennen kuin päätät hylkäätkö sen vai jatkatko ja innosta alaiset tekemään samoin.

Coaching on mainio yksilöllinen johtamisen tapa luoda innostusta. Jokainen, joka kohtaa vaikeita haasteita, on ajoittain epävarma siitä, miten tulee edetä, mikä tepsii ja mitä seuraavaksi. Caochaus auttaa.

Coachaavat kysymykset avaavat lukkoja, uusia näkökulmia ja auttavat löytämään ratkaisuja. Kysymykset ohjaavat coachattavaa ajattelemaan toisin ja voi käydä niin, että yksi uusi havainto muuttaa paljon.

Eräs myyntijohtaja kertoi yrityksen myynnin kontaktoivan asiakkaiden päällikkötasoa, mutta se taso ei päätä kaupasta. Kysyttyäni mikä saa myyjät kontaktoimaan päälliköitä hän vastasi, että yrityksen viesti sopii päälliköille. Kysyin sitten, ovatko he ajatelleet voivansa muuttaa viestiä niin, että se sopii johtotasolle. Myyntijohtajastia se oli mainio ajatus. Ilmeisesti hän ei ollut huomioinut tuota mahdollisuutta aiemmin.

Hyvät coachaava kysymykset tarkentavat coachattavan havaintoja todellisuudesta ja uusista havainnoista paljastuu uusia mahdollisuuksia.

Loppujen lopuksi strategian toteuttamisen voi pelkistää hyvin yksinkertaisesti kahteen asiaan. Ensimmäinen asia on huolehtia työn tulostavoitteista ja toinen on innostaa tavoitteen saavuttamiseen. Muuta ei tarvita, se riittää kun nuo kaksi muistaa.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Johtaminen ja coaching
• Kokemuksia strategian toteutuksesta myynnissä
• Taitavan myyntijohtajan 7 + 2 vinkkiä innostavampiin myyntikokouksiin
• Coachin neuvoja strategian toteuttamiseen
• ”Takuuvarma” tuloksenteon oppi