Brian Tracyn kirjassa hän kertoo, että uudessa myyntityössä aloittaessaan hän kontaktoi 200 asiakasta välittämättä myymisestä. Hän pyrki oppimaan nopeasti kaiken sen mitä hänen tulee osatata voidakseen alkaa myydä hyvin.

Tracy halusi kuulla asiakkaiden ajatukset ja käsitykset myytävästä tuotteesta ja oppia kaikki kaupan esteet mitä asiakkaiden mielessä oli. Hän opiskeli myyntiympäristöään, johon kuuluvat myytävät tuotteet ja asiakkaat, oppiakseen hyväksi myyjäksi.

Hän poisti itseltään myyntipaineen

Hän poisti stressin itseltään kun hän ei yrittänyt myydä. Kun paine oli poissa hän pystyi keskittymään täysin asiakkaiseen, jota hän kontaktoi.

Tracystä tuli jokaisessa myyjän työpaikassaan erinomainen myyjä ja myöhemmin hänestä tuli yksi suosituimmista ja kuuluisimmista myyntikouluttajista.

Tracyn mukaan soittamisessa on keskityttävä asiakkaaseen. On kysyttävä asiakkaalta kysymyksiä, jotka luotaavat asiakkaan ajattelua ja sen hetkisiä käsityksiä. Kysymys asiakkaalle voi olla “jos voisitte poistaa kolme suurinta ongelmaa niin mitkä ne olisivat?” ja “jos voisitte vapaasti parantaa tilannettanne minkään rajoittamatta, niin mitä muuttaisitte?” Tuollaiset kysymykset haastavat asiakkaan ajattelemaan itseään.

Vastaamalla myyjän kysymyksiin asiakas parantaa ja tarkentaa käsitystään hänen omasta todellisuudestaan. Myyjä aiheutti muutoksen, mutta asiakas muutti itse oman tietoisuutensa todellisuudesta.

Kysymysten esittämisen jälkeen voi myyjä tietenkin kysyä asiakkaalta, että sopiiko asiakkaalle keskustella asioista tarkemmin ensi keskiviikkona klo 14.00 ja sopia asiakaskäynti.

Seuraavaksi on hiukan matematiikkaa

Jos soittaa 20 asiakkaalle päivässä niin kestää vain kaksi viikkoa soittaa 200 asiakasta. Onko 200 liikaa? Soittamalla 100 asiakasta aikaa kuluu yksi viikko. Vieläkin liian paljon soitettavia? Soittamalla 50 asiakasta ja vähentämällä päivittäinen soittojen määrä 10:een kestää viikon soittaa kaikki 50 läpi.

Laskelman tarkoitus on näyttää, että soittokampanjan voi käytännössä toteuttaa hyvin lyhyessä ajassa. Kampanjan jälkeen on paljon viisaampi ja myös joitakin asiakastapaamisia on syntynyt.

(Lisää ajatuksia herättävistä kysymyksistä ja soittamisen matematiikasta on oppaassa Opas tapaamisten sopimiseen puhelimessa)

Mitä tuollaisen tekeminen käytännössä edellyttäisi?

Yksi ilmeinen edellytys on, että on asiakaskohteet joille soittaa. Ellei luetteloa ole valmiina on luettelo tehtävä.

Toinen edellytys on, että on esitettävät kysymykset. Kysymysten on liityttävä myytävään tuotteeseen tai palveluun.

Pari seuraavaa esimerkkiä auttaa saamaan käsityksen kysymysten luonteesta.

Vakuutuksia myyvä henkilö saattaisi kysyä vaikka jotain sen tapaista, että “mitkä teille ovat tärkeimmät syyt päättäessänne mitä vakuutuksia otatte” ja “mikä teille on kaikkein tärkeintä vahinko- ja keskeytysvakuutuksia arvioidessanne”.

ERP-järjestelmän myyjän kysymyksiä voisivat olla “jos voisitte muuttaa tuotannon ohjaustanne täysin vapaasti minkään rajoittamatta niin mitä muuttaisitte” ja “mitä ajattelette teidän nykyisestä tuotannon ohjauksesta”.

Tarvitaan muutama oleellinen kysymys. Kysymykset on kirjoitettava muistiin tai vaan opeteltava ulkoa, jotta muistaa kysyä ne keskustelun aikana. Lisäkysymyksiä voi heittää lonkalta keskustelun aikana kunhan muistaa kysymyksiä esittäessään, ettei ole tyrkyttämässä ja painostamassa asiakasta ostamaan vaan, että asiakas ajattelee itseään ja omaa tilannettaan.

Soittamalla asiakkaille yrittämättäkään myydä mitään ja vain esittämällä muutamia kysymyksiä, voi myyjä kehittää valtavasti omaa myyntiosaamistaan vain yhdessä viikossa. Myyjän tietoisuuden taso asiakaskunnasta nousee.

Jos edellä kuvaamani tekeminen on liian vaikeaa niin miten olisi, jos soittaisi ja kysyisi ensin nykyisiltä asiakkailta? Olisiko se helpompaa? Kysyisi nykyasiakkailta mikä sai heidät tekemään päätöksen ostaa juuri myyjän yritykseltä ja muuta vastaavia ajatuksia luotaavia kysymyksiä.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Hyvä myyntiosaaminen – Mitä se on ja kuinka tulla hyväksi myyjäksi?
• Kysymällä enemmän parantaa organisaation toimintaa
• Älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa
• Kun asiakas viivyttelee eikä kauppa etene
• Tehokkaan myyntijohtajan 3 työvälinettä