Myyntiosaamisen parantaminen yrittämättä myydä
Myynnin tarkoitus on tietenkin myydä. Yksi myymisen guruista Brian Tracyn kertoo kuitenkin kirjassaan, että aina kun hän aloitti uudessa myyntityössä hän otti yhteyttä 200 asiakkaaseen välittämättä myymisestä. Hän halusi nimittäin oppia nopeasti kaiken sen mitä hänen tulee osata voidakseen alkaa myydä hyvin.
Tracy kuuli asiakkaiden ajatukset ja käsitykset myytävästä tuotteesta ja oppi samalla kaikki kaupan esteet mitä asiakkaiden mielessä oli. Samanlaisen tarinan kertoo kirjassaan myös Sharon-Drew Morgen, joka kehitti havaintojensa perusteella kysymysten esittämisen mallinsa.
Brian Tracy poisti itseltään myyntipaineen
Hän poisti stressin itseltään kun hän ei yrittänyt myydä. Kun paine oli poissa hän pystyi keskittymään täysin asiakkaiseen, jota hän kontaktoi.
Tracystä tuli jokaisessa myyjän työpaikassaan erinomainen myyjä ja myöhemmin hänestä tuli yksi suosituimmista ja kuuluisimmista myyntikouluttajista.
Tracyn mukaan soittamisessa on keskityttävä asiakkaaseen. On kysyttävä asiakkaalta kysymyksiä, jotka luotaavat asiakkaan ajattelua ja sen hetkisiä käsityksiä. Kysymys asiakkaalle voi olla “jos voisitte poistaa kolme suurinta ongelmaa niin mitkä ne olisivat?” ja “jos voisitte vapaasti parantaa tilannettanne minkään rajoittamatta, niin mitä muuttaisitte?”
Edellä olevat kysymykset haastavat asiakkaan ajattelemaan itseään. Saman ohjeen antaa saksalainen Hans Christian Altman kirjassaan Myyjästä voittajaksi. Nimittäin vastaamalla kysymyksiin, jotka luotaavat asiakkaan ajastusmaailmaa asiakas parantaa ja tarkentaa käsitystään omasta todellisuudestaan. Kysymykset voivat aiheuttaa muutoksen, joka oikeasti on sitä, että asiakas muuttaa itse omia käsityksiään todellisuudesta.
Kysymysten esittämisen jälkeen voi myyjä tietenkin kysyä asiakkaalta, että sopiiko keskustella asioista tarkemmin ensi keskiviikkona klo 14.00 ja sopia asiakaskäynti.
Hiukan matematiikkaa
Kun soittaa 20:lle asiakkaalle päivässä niin kestää vain kaksi viikkoa soittaa 200 asiakkaalle. Noin monelle Tracey soitti, mutta onko 200 asiakasta liian suuri määrä? Kun tunnistettuja mahdollisia asiakkaita on 100 niin heille soittaa kahdessa viikossa. Kun haluaa vähentää soittojen määrää niin soittamalla 10:lle päivässä niin viikossa soittaa silloin 50:lle. On aika varmaa, että soittamalla edes muutamalle kymmenelle mahdolliselle asiakkaalle ja kysymällä hyvät kysymykset, saa paljon nopeasti hyvän opin asiakaskunnasta.
Laskelman tarkoitus on näyttää, että opit voi käytännössä hakea hyvin lyhyessä ajassa. Sen jälkeen on paljon viisaampi ja todennäköisesti myös joitakin asiakastapaamisia syntyy.
Lisää ajatuksia herättävistä kysymyksistä ja soittamisen matematiikasta on ladattavassa e-kirjassani Opas tapaamisten sopimiseen puhelimessa.
Mitä oppiminen käytännössä edellyttää?
Yksi ilmeinen edellytys on, että on asiakaskohteet joille soittaa ja heidän puhelinnumeronsa. Ellei luetteloa ole valmiina on luettelo tietenkin tehtävä.
Toinen edellytys on, että on esitettävät kysymykset. Kysymysten on liityttävä myytävään tuotteeseen tai palveluun. Seuraavat esimerkkit auttavat saamaan käsityksen tarvittavista kysymyksistä.
Vakuutuksia myyvä henkilö saattaisi kysyä vaikka jotain sen tapaista, että “mitkä teille ovat tärkeimmät syyt päättäessänne mitä vakuutuksia otatte” ja “mikä teille on kaikkein tärkeintä vahinko- ja keskeytysvakuutuksia arvioidessanne”.
ERP-järjestelmän myyjän kysymyksiä voisivat olla “jos voisitte muuttaa tuotannon ohjaustanne täysin vapaasti minkään rajoittamatta niin mitä muuttaisitte” ja “mitä ajattelette teidän nykyisestä tuotannon ohjauksesta”.
Tarvitaan muutama oleellinen kysymys. Kysymykset on kirjoitettava muistiin tai vaan opeteltava ulkoa, jotta muistaa kysyä ne keskustelun aikana. Lisäkysymyksiä voi heittää lonkalta keskustelun aikana kunhan muistaa kysymyksiä esittäessään, ettei ole tyrkyttämässä ja painostamassa asiakasta ostamaan vaan, että asiakas ajattelee itseään, omaa tilannettaan ja avaa sen myyjälle.
Soittamalla asiakkaille yrittämättäkään myydä mitään ja vain esittämällä muutamia kysymyksiä, voi myyjä kehittää valtavasti omaa myyntiosaamistaan jopa vain yhdessä viikossa. Myyjän tietoisuuden taso asiakaskunnasta nousee.
Jos edellä kuvaamani tekeminen on liian vaikeaa niin miten olisi, jos vain soittaisi ja kysyisi ensin nykyisiltä asiakkailta? Olisiko se helpompaa? Kysyisi nykyasiakkailta mikä sai heidät tekemään päätöksen ostaa juuri myyjän yritykseltä ja muuta vastaavia ajatuksia luotaavia kysymyksiä.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:
Moi Heikki,
todellakin tuo Brian Tracyn malli on hyvä.
Tuntien esim. Lean mallin voi pureutua syvemmälle miksi kysymyksillä, 5 krt. miksi ja pääsee kiinni juurisyihin mitä asiakas oikeasti arvostaa.
Voi keskustella miten säästää aikaa ja tuottaa asiakkaalle tuntuvaa etua. jne.