Peter Druckerin mielestä asiakkaiden hankinta on yrityksen tehtävä. Ellei asiakkaiden hankinnassa onnistu, yritystoiminta loppuu, mutta kun onnistuu asiakashankinnassa yritys menestyy. Yrityksen hyvä tulos on seuraus asiakashankinnan onnistumisesta. Neuvoni jokaiselle yrittäjäksi ryhtyvälle on, että uusien asiakkaiden hankinnan osaaminen on varmin tae … Lue lisää …
Asiakkaiden ostomotiiveja voi tarkastella eri suunnista, mutta nyt tarkastelen asiakkaita pelkästään siltä pohjalta tiedostaako asiakas ongelman ja ratkaisun. Asiakkaan tietäessä ongelman ja ratkaisun myyjäorganisaatio vastaa tarjouspyyntöihin, joissa asiakas on kuvannut ratkaisun. Useimmat yritykset haluavat olla joutumatta tähän tilanteeseen ja pyrkivät … Lue lisää …
CRM on tärkeä työkalu yrityksille asiakastiedon tallentamiseen, mutta sen käyttö herättää myös usein myyjissä vastarintaa ja närää. Kuvaan tässä kirjoituksesani keinoja, joita myynnin johto voi käyttää CRM:n käyttöönoton parantamiseen. Crm:n käyttöönoton syyt CRM:n käytön tavoite on yrityksen myynnin kasvattaminen ja … Lue lisää …
Huippumyyjä on henkilö, joka myy paljon tietyssä myyntiympäristössä. Jokainen huippumyyjä on tarkkaan tiedostanut mitä hänen on tehtävä myydäkseen hyvin juuri siinä myyntiympäristössä, jossa hän toimii. Myyntiympäristö sisältää myyjän oman myyntiorganisaation, myytävät hyödykkeet, kilpailutilanteen, asiakkaat ja heidän tarpeet. Myyntiympäristöä on kaikki … Lue lisää …
Kaikessa tieteellisessä toiminnassa on yksi oleellinen kysymys, johon vastaaminen on tieteellinen edistysaskel. Ilman vastausta tuohon kysymykseen, ei mikään tiede edisty. Se pysyy paikallaan. Ei etene minnekään. Se kysymys on: mitä minä en vielä tiedä? Etsimällä vastaus tuohon kysymykseen tietoisuus laajenee. … Lue lisää …
Myyntijohto on aika hyvä kertomaan myynnille mitä se haluaa tulokseksi, mutta ei ole yleensä hyvä kertomaan mitä se haluaa myyjien tekevän. Kuinka moni myyntijohtaja kertoo myyjille haluavansa lisää myyntiä? Varmaan aika moni. Joukko harvenee huomattavasti kun kysytään kuinka moni myyntijohtaja … Lue lisää …
Toimitusjohtajalle muiden luottamus on elintärkeä. Hänen on ansaittava hallituksen, organisaation muun johdon ja työntekijöiden luottamus. Muiden on voitava luottaa siihen, että toimitusjohtaja kykenee johtamaan organisaatiota tuloksellisesti. Kun hallitus menettää luottamuksen toimitusjohtajaan hallitus ei luota toimitusjohtajan kykyyn johtaa organisaatiota tuloksellisesti. Syntyy … Lue lisää …
Myyjän on myytävä ensin itsensä on minusta aina tuntunut jotenkin ontolta, valheelliselta ja epäluotettavalta ja nyt löysin siihen syyn. Itsensä myyminen aiheuttaa sen, että myyjä yrittää miellyttää asiakasta, jotta asiakas alkaisi tykätä myyjästä. Myyjä alkaa kerjätä tykkäyksiä. Ja väitteessä on … Lue lisää …
Myyntityössä myyjän esittämät kysymykset asiakkaalle on normaalia toimintaa. Vaikka kysyminen on tuttu ja hyväksi koettu tekniikka ongelmien ja tavoitteiden selvittämiseen, niin kysymyksiä esitetään vain vähän organisaation sisäisessä toiminnassa. Se on sääli. Miksi kysytään niin vähän? Yksi syy on egokeskeisyys. Ihmiset … Lue lisää …
Yrittäjämäisestä riskin ottamisesta ja epäonnistumisten sietämisestä on tullut tämän ajan yksi mantra. Monet jutut kuvailevat niihin liittyvät haasteet psykologisina ilmiöinä, mikä on tavallista kun looginen ja järkevä perusta ilmiölle on tunnistamaton. Epäonnistumisten välttäminen ja riskin ottaminen ovat kuitenkin järkevästi ja … Lue lisää …
