Sosiaalisen median postauksessaan kirjoitti eräs itseään myynnin valmentajaksi kutsuva henkilö, että “kaikki myyvät”. Hän väitti, että jokaisen työntekijän on oltava mieleltään myyjä. Asiakas ei muka mieti kehen hän on yhteydessä ja mitä kanavaa pitkin. Asiakas on kuulemma yhteydessä sinne minne haluaa yrityksen prosesseista piittaamatta. 

“Kaikki myyvät” voi hetkellisesti tuntua houkuttelevalta ajatukselta. Olisihan se ihanaa kun kaikki myisivät kuten parhaat myyjät, mutta tuollainen puhe, että “kaikki myyvät” sotkee enemmän kuin selventää, koska eivät kaikki todellakaan myy, vaan tekevät työtä mihin heidät on palkattu.

Todellisuudessa populistisen kehoituksen toteuttamisyritys johtaa todennäköisesti ojasta allikkoon.

Ihmiset, jotka eivät pidä itseään myyjinä, eivät tunnista mitä myynti on, eivätkä halua myydä, hämmentyvät vaatimuksesta, että heidän on myytävä.

1) Kerron ensin miksi ihmisiä ei pidä panna myymään. 

2) Lopuksi kerron mitä ihmisten tulee tehdä myymisen sijaan.

“Kaikki myyvät” on menneisyyden amatöörimyyntiä

Joskus muinoin käsityöläinen ja maanviljelijä myi nikkaroimansa tuotteen ja sadon itse. Hän oli amatöörimyyjä.

Kun tehdasteollisuus syntyi niin syntyi myös ammattimainen myynti ja siitä on yli 100 vuotta aikaa. Tehdas tuotti tavaraa, jolle piti löytää ostavat asiakkaat ja sen tekivät myyjät, joiden tehtävä – ja ainoa tehtävä – oli etsiä asiakkaita ja tehdä kauppoja.

Vakuutusyhtiöt havaitsivat, että erottamalla vakuutusmyyjän työ ja vakuutusmaksujen kerääminen, vakuutusten myynnin tulokset kasvoivat. Se oli myymiseen erikoistumistumisen tulos. Myyjä teki vain myyntiä ja oli siinä tehokkaampi kuin kerätessään myös vakuutusmaksut.

Samoin on tapahtunut monella muullakin alalla. Ennen oli kiertäviä myyjiä, joilla oli myytävät tavarat autossa mukanaan. He myivät ja toimittivat myymänsä tuotteet asiakkaalle autonsa takakontista. Tätä oli mm virvoitusjuomamyynnissä.

Sellaista ei enää ole. Myyjät ovat erikoistuneet myymään ja toiset henkilöt ovat erikoistuneet logistiikkaan ja maksujen keräämiseen.

Onpa viimeaikaisessa kehityksessä nähtävissä sitäkin, että myyjätkin erikoistuvat. Osa myyjistä erikoistuu uusien asiakkaiden hankintaan. Toiset ovat account managereita hoitaen myyntiä yrityksen nykyisille asiakkaille. Jotkut erikoistuvat puhelimitse tapahtuvaan asiakastapaamisten sopimiseen, jolloin yksi osa myynnin prosessista on tapaamisten sopijalla ja toinen sillä myyjällä, joka käy myyntikeskustelun asiakkaan kanssa.

Erikoistuminen myymiseen nostaa myyntituloksia

Trendi on siis ollut vuosikymmeniä myyntityön eriytymiseen muusta työstä. Syy on se, että myyntiin erikoistuminen nostaa myynnin tuottavuutta. 

Ammattilainen myyjä myy todennäköisesti paljon paremmin kuin joku toinen, joka tekee myyntiä vain oman varsinaisen työnsä ohessa ja senkin vastentahtoisesti.

Parhaan myyjän oikea paikka on myynnissä ja parhaan tuotantopäällikön, tuotekehittäjän ja projektipäällikön on oltava tuotannossa, tuotekehityksessä ja johtamassa projekteja. Ihmisiä ei pidä kuormittaa väärillä asioilla, jota “kaikki myyvät” hokema aiheuttaa, koska se pistää hyviä ihmisiä tekemään sellaista, missä he ovat huonoja.

On kannustettava hyvää projektipäällikköä vielä paremmaksi projektipäälliköksi häiritsemättä häntä myymisellä, jota hän tuskin edes haluaa tehdä.

Amatöörimyynnin hyväksyvä ymmärtää myynnin väärin

Myynti on sitä, että myyjä saa asiakkaan vaihtamaan rahaa myymäänsä hyödykkeeseen. Syntyy kaupat.

Voidakseen saada kauppatapahtuman aikaiseksi myyjä etsii mahdollisia asiakkaita, alkaa keskustella heidän kanssaan, esittelee myytäviä hyödykkeitä ja niiden hinnat ja maksuehdot. Se on myymistä yksinkertaistettuna.

Eivät kaikki työntekijät voi tehdä kaikkea tuota. Se on myyjien tehtävä.

Hyvä myyjä on henkilö, joka oppii ja tekee sen, mitä on tehtävä myynnin myynnin aikaansaamiseen. Osa-aikaisesta amatöörimyyjästä siihen ei siihen ole.

“Kaikki myyvät” hokeman esittäjät vaikuttavat sotkevan asiakaspalvelun myymiseen, mutta ne ovat eri asioita. Asiakaspalvelu palvelee asiakasta, jolla on ongelmia ostamansa hyödykkeen kanssa tai jossain muussa asiakassuhteeseen littyvässä asiassa.

On hyvä palvella asiakasta hyvin, mutta se ei ole myymistä, koska asiakaspalvelu ei tee samaa kuin myyjä. Asiakaspalvelu ratkaisee asiakkaan ajankohtaisen ongelman, mutta rahaa ei siirry (paitsi kun asiakaspalvelu on maksullista).

Asiakaspalvelun myymistä vastaan on, että asiakkaan kokemus asiakaspalvelusta heikkenee asiakaspalvelun pyrkiessä myymään asiakkaalle lisää sen sijaan, että asiakaspalvelu hoitaisi palvelun, jonka vuoksi asiakas on yhteydessä, parhaalla mahdollisella tavalla.

Voi olla, että eräiden pankkien heikentynyt suosio johtuu siitä, että asiakkaiden ottaessa yhteyden asiakaspalveluun, heille aletaan tyrkyttää sijoitustuotteita. Jos asiakaspalvelija saa myynnistä palkkionkin, on motiivi pikemminkin myydä kuin ratkaista asiakkaan ongelma hyvin ja tehokkaasti, jolloin asiakaspalvelu kärsii.

Sen sijaan, että pistää asiakaspalvelun tai minkä tahansa muun ammattiryhmän myymään, usein vasten tahtoaan ja amatöörimäisesti, on parempi luoda puitteet, joissa muut ammattiryhmät tukevat myyntiä.

Yhteistoiminta on ratkaisu kokonaisvaltaiseen myynnin nostamiseen

Historia osoittaa myyntiin erikoistumisen olleen tehokas ja myynnin tuottavuutta nostava organisoitumisen malli. Erikoistuminen myynnin sisällä todennäköisesti jatkuu siten, että myyjät erikoistuvat myös. Heistä tulee spesialisteja jollakin myynnin saralla.

Ei siis ole näköpiirissä paluuta tilanteeseen, jossa kaikki myyvät. Paluu on utopiaa.

Jokaisessa yrityksessä on kuitenkin halu nostaa myyntiä ja myynnin tuloksia ja varsinainen kysymys on miten se tehdään kun ihmiset ovat parhaimmillaan keskittyessään omaan varsinaiseen työhönsä, jota amatöörimyyjänä toimiminen rikkoo.

Ratkaisu on, että ihmiset harjoittavat enemmän yhteistoimintaa. 

Asiakaspalvelun ja myynnin yhteistoiminta voi tapahtua esimerkiksi siten, että asiakaspalvelun saatua hajun siitä, että asiakas saattaisi olla kiinnostunut ostamaan lisää, asiakaspalvelu antaa siitä vinkin myynnille, joka hoitaa sitten tarvittavan myynnin prosessin. Asiakaspalvelu ei silloin myy itse vaan auttaa myyntiä ja samalla hoitaa asiakaspalvelutehtävänsä hyvin.

Asiantuntijoiden ja myyjien yhteistoiminta mm voi edellyttää, että asiantuntijat opetetaan tunnistamaan paremmin myyntitapaukset.

Tätä tapahtuukin jo. 

Pankkien asiakaspalvelu saattaa kysyä yhteyden ottaneelta asiakkaalta onko asiakas kiinnostunut sijoituspalveluista ja jos on, asiakaspalvelu antaa kiinnostuksesta vinkin myyntiin erikoistuneelle myyjälle. Vakuutusyhtiön konttorilla saatetaan kysyä asiakkaalta suositusta henkilöstä, johon vakuutusmyyjä voisi ottaa yhteyden.

Myös muut ryhmät kuin asiakaspalvelu voivat harjoittaa yhteistoiminaa myynnin kanssa tehokkaammin ja tuloksellisemmin. Sellaisia ryhmiä ovat mm asiakkaalla työskentelevät konsultit, projektipäälliköt ja muut asiakkaiden kanssa keskustelevat henkilöt.

Yhteistoiminta ei välttämättä toteudu noin vaan. Muut, amatöörimyyjät, voivat antaa myynnille myyntivinkkejä, mutta ammattimyyjät voivat hylätä amatöörimyyjiltä saamansa vinkit, koska vinkkien laatu on heikko.

Ammattimyyjien tulee opastaa ja neuvoa amatöörimyyjiä siten, että amatöörimyyjät oppivat tunnistamaan myyntitilaisuudet tarkemmin ja luotettavammin.

Toimivan yhteistoiminnan kehittäminen, jossa henkilöstö tukee myynnillisiä ponnisteluja ryhtymättä itse myyjäksi, edellyttää sen tunnistamista, mitä yrityksessä todellisuudessa tapahtuu. On tiedostettava mitä ihmiset oikeasti tekevät, jotta tekemiseen voi vaikuttaa niin, että se oikeasti tapahtuu, mitä halutaan tapahtuvan.

Todellisuus on valitettavasti prosesseja, ohjeita ja määräyksiä paljon monimutkaisempi, koska ihmiset käyttävät niitä omaksi edukseen, mutta juuri samasta syystä, muuttamalla niistä jotakin, voivat ihmiset alkaa omaksi edukseen tehdä automaattisesti myös yhteistoimintaa. On vain löydettävä vipu, jolla etu syntyy, eikä se ole välttämättä raha.

Yhteistoiminnan aloittamisen edellytykset ovat parhaimmat henkilöllä, joka on ensimmäinen, jonka alaisuudessa yhteistoimintaa harjoittavat ovat. Kun yhteistoiminta on myynnin ja asiakaspalvelun kesken niin paras henkilö on se, jonka alaisuuteen molemmat kuuluvat. Häntä kutsutaan integraattoriksi, koska hän integroi asiakaspalvelun ja myynnin.

Yhteenvetona on, että “kaikki myy” on yritystä palata menneisyyteen, joka ei tule onnistumaan. On paljon parempi mennä eteenpäin ja se on sitä, että parhaat myyjät myyvät, he erikoistuvat myymiseen aivan kuten parhaat johtajat erikoistustuvat johtamiseen. He on siinä hyviä.

Se missä useimmissa yrityksissä on paljon tekemistä on myyntiorganisaation ja muiden organisaation osien yhteistoiminnan parantaminen, kuten esimerkiksi myynnin ja markkinoinnin yhteistoiminta.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Myynnin sisäinen yhteistyö – yhteistoiminta muiden kanssa
• Palvelut
• Miksi asiantuntijat pyrkivät välttämään yhteistoimintaa ja ns pehmeä johtaminen on haitta?
• Uutta ajattelua myyntiin ja myynnin johtamiseen
• Näin taitava esimies voi kääntää valittavan alaisen tyytyväiseksi tukijakseen