Myyntiympäristön todellisuuden ymmärtäminen myynnin menestyksen pohjana
Tapasin äsken lounaalla menestyvän nuoren myynnin johtajan, joka kertoi kuinka henkilön kertoessa hänelle ratkaistavasta ongelmasta, henkilö kertookin yht´äkkiä keksineensä ratkaisun. Samanlaisia esimerkkejä olen saanut asiakkailtani, jotka ovat kertoneet niistä hiukan hämmästellen ja tyytyväisinä.
Uskon, että ponnistellessan kertoakseen ongelmasta henkilö samalla kuvaa mielessään itselleen ympäristöään ja tunnistaa jotain sellaista, mitä ei ole tullut aiemmin ajatelleeksi. Ja heureka! Ratkaisu löytyy. Myyjä tunnistaa jotakin uutta, josta hän tulee tietoiseksi. Hän parantaa kuvaansa todellisuudesta.
Hyvää myyjän ominaisuuksia on etsitty yhtä kauan, mutta on havaittu, että hyviä myyjiä on montaa eri lajia. Hyvä myyjä voi olla introvertti ja ekstrovertti. Hyvän myyjän ominaisuuksista on monia luetteloita.
Syy siihen, että monilla erilaisilla ominaisuuksilla pärjää hyvin myynnissä on, että myyntiympäristöt ovat erilaisia. Englantilainen Philip Delves Broughton tuli siihen johtopäätökseen kirjassan The Art of Sale vuonna 2012.
“Se mikä saa myyjän onnistumaan on, että hän on löytänyt yhteensopivuuden sen kanssa mitä hän on ja mitä hänen on tehtävä.”
Hyvä myyjä on siis henkilö, joka omaksuu sen mitä hänen on tehtävä juuri siinä myyntiympäristössä, jossa hän myy.
Myyjän todellisuuteen hänen myyntiympäristössään kuuluu myytävät tuotteet ja palvelut, asiakaskunta ja myyjän oma organisaatio. On tunnettava tarkkaan myytävät tuotteet, asiakkaat ja oma organisaatio.
Se miten myyjä tuon todellisuuden oppii ymmärtämään ja onnistuu yhdistämään omaan tekemiseensä on myynnillisen menestyksen avain.
Myyjän todellisuuden ja tietoisuuden parantamiseen on coaching. Coaching on ensi sijaisesti sitä, että coachi esittää coachattavalle myyjälle kysymyksiä. Kysymyksen osuessa alueelle, jota myyjä ei ole ennestään havainnut, myyjä voi keksiä ratkaisun ongelmaansa.
Ominaista on, että myyjän itse keksimällä ratkaisulla on suurempi toteutumisen mahdollisuus kuin jonkun toisen ehdottamalla ratkaisulla.
Yksinkertainen kysymys myyjälle on “mitä sinulla on menossa?” ja myyjä alkaa jäsennellä kertomusta mielessään. Joskus kertomuksen kuuntelu riittää. Joskus on hyvä tehdä tarkentavia kysymyksiä. Jotain hyvää voi tapahtua.
Yksi kysymys on tietenkin riittämätön pitkällä tähtäimellä. On oltava johtamisen tapa toimia tietoisen systemaattisesti. Muiden ja oman tietoisuuden lisääminen vaatii ponnistelua.
Nobel-palkitun Daniel Kahnemanin mukaan me ihmiset olemme sokeita omille ajattelumme virheille, mutta me olemme erinomaisia huomaamaan muiden virheet. Se merkitsee, että myynnin johtaja on potentiaalisesti erinomaisessa asemassa huomaamaan myyjän ajattelun virheet. Myyjän on hyvä keksiä itse ratkaisunsa, koska ne toteutuvat parhaiten.
Tarkka ymmärrys todellisuudesta on hyvin tulosten tärkeä perusta. Sen sanoja on Ray Dalio, joka on amerikkalaisen maailman suurimman hedge-rahaston omistaja ja johtaja. Hän on kirjoittanut kirjan Principles eli periaatteet, jossa hän esittelee johtamisoppejaan.
Sir John Whitmore, jota pidetään modernin coachauksen yhtenä merkittävimmistä hahmoista, kirjoittaa tietoisuudesta, jolla hän tarkoittaa tietoisuutta itsestä, muista ja organisaatiosta.
Kahnemanin mukaan ihmiset havaitsevat heikosti todellisuuden, koska usein ihmisille todellisuutta on vain se, mitä he itse näkevät. Se mitä ei näe, ei ole olemassakaan.
Myyjän kannalta se tarkoittaa, että todellisuutta on vain se, mitä myyjä näkee.
Tietoisuuden kasvattamiseksi on laajennettava sitä mitä myyjä näkee ja laajempi näkemys tarkentaa myyjän kuvaa todellisuudesta. Tietoisuus kasvaa.
Todellisuuden tarkka ymmärtäminen koskee myös myyjän asiakasta. Ostajan on ymmärrettävä oma todellisuutensa voidakseen tehdä päätöksen ostamisesta. Myyjät luotaavat asiakkaiden todellisuutta kysymyksillä usein saadakseen tietoa, mutta parhaimmillaan kysymykset muuttavat asiakkaan käsitystä omasta tilanteestaan tavalla, joka saa asiakkaan ostamaan.
Todellisuus on tärkeää ymmärtää myös yritysjohdossa ja myynnin johdossa. Monet muutokset ovat hitaita ja vaikeita sen vuoksi, että muutosta haluava johto tuntee huonosti sen, mitä omassa organisaatiossa oikeasti tehdään ja miksi.
Tarkka myynnin todellisuuden ymmärtäminen on pohja, jolle myynnillisen menestyksen voi rakentaa.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:
Myyjän kasvoista ja katseesta näkee sekä äänestä kuulee. Uskooko hän todella siihen mitä hän myymässä.