Yrityksen tehtävä on saada asiakkaita. Tehtävässä onnistuessaan yritys saa lisää myyntiä ja kasvaa.

Myynnin kasvattamiseen liittyvät toimenpiteet voi panna kahteen luokkaan. Ensimmäiseen luokkaan kuuluvat asiat, jotka lisäävät asiakaskohtaamisten määrää. Silloin kasvatetaan soittojen ja asiakastapaamisten määrää.

Toiseen luokkaan kuuluvat asiat, jotka parantavat asiakaskohtaamisten laatua. Laadun parantamista on mm soitoissa käytettävien myyntipuheiden parantaminen ja asiakastapaamisten juonen kehittäminen, tarjousten, takuiden ja muun sellaisen parantaminen.

Ensimmäisen määrällisen luokan asioita voi kutsua tehokkuudeksi. Tehokas myyjä soittaa paljon puheluja, tekee paljon myyntikäyntejä ja useita tarjouksia. Tehokkuutta kutsutaan englannin sanalla efficiency.

Toisen luokan asia on vaikuttavuus, mikä on englanniksi effectiveness.

Esimerkiksi hyvä soittopuhe on huonoa vaikuttavampi, koska sovittujen tapaamisten osuus soitoista kasvaa. Puhe vaikuttaa silloin paremmin.

Älykästä myyntiä ja myyntitoiminnan johtamista on huolehtia sekä tehokkuudesta (ulospäin suuntautuvien aktiviteettien määrästä) että vaikuttavuudesta (aktiviteettien vaikutuksesta tuloksiin).

Myynnin lisääminen tehokkuutta kasvattamalla

Yritysjohdon yleinen mielipide on, että myyjillä on liian vähän yhteydenottoja asiakkaisiin. On pidettävä huoli siitä, että yrityksestä on jatkuvasti paljon aktiviteetteja ulospäin. Mitä enemmän yritys tuottaa aktiviteetteja ulos yrityksestä, sitä paremmin se menestyy. Mitä enemmän myyjä kontaktoi mahdollisia asiakkaita sitä enemmän hän myy.

Asiakaskontaktien määrää kasvattamalla voi lisätä tuntuvasti myyntiä. Myynnin lisäys on todennäköisesti suhteessa asiakaskontaktien määrän kasvuun. Toisin sanoen kasvattamalla asiakaskontaktien määrä kaksinkertaiseksi voi olettaa myynnin lisääntyvän kaksinkertaiseksi, mutta suurempiakin kasvuja voi saada.

Ennen asiakaskontaktien määrän kasvattamista on hyvä pysähtyä ja miettiä minkä tyyppiset asiakaskohtaamiset ovat myynnin pullonkaulana. Seuraavassa on pari valaisevaa esimerkkiä.

Miten saada lisää asiakkaita kontaktoimalla ne uudelleen

Onko tarjousten ja ehdotusten lähettämisen jälkeen kontaktoitu asiakasta? Ellei ole, tehtyjen tarjousten ja ehdotusten jälkeen tapahtuva asiakaskohtaamisten määrän lisääminen kasvattaa myyntiä reippaastikin. 

Eräässä yrityksessä oli tehty paljon ehdotuksia asiakkaille, mutta ehdotuksen tekemisen jälkeiset asiakaskohtaamiset oli jätetty tekemättä. Kesti vain 4 viikkkoa nostaa tilauskertymä 12-kertaiseksi kun yrityksen myyjät ottivat uudelleen yhteyden asiakkaisiin.

Miten myyntiä voi lisätä kontaktoimalla uusia asiakkaita

Liikakin tarjousten seurantakontaktointi kostautuu, sillä asiakkaat etenevät omaan tahtiinsa. Asiakkaan päätöksen nopeutus on vaikeaa. Sen sijaan, että myyjä ryhtyisi maanvaivaksi tivaamalla asiakkaalta päätöstä hänen on parempi keskittyä uusien potentiaalisten asiakkaiden etsimiseen.

Erään asiakkaani myyntijohtaja alkoi käyttää tehtyjen tarjousten seurannan sijasta aikaansa uusien kohteiden etsimiseen ja kohtaamiseen. Sen johdosta hän kaksinkertaisti myyntinsä vuosineljänneksessä ja sitten hän kaksinkertaisti myyntinsä uudelleen seuraavassa vuosineljänneksessä.

Asiakaskontaktien määrän lisäys asiakkaan sisällä lisää myyntiä

Asiakaskohtaamisia voi olla hyvä lisätä laajentamalla kohtaamisia yksittäisen asiakasyrityksen sisällä. Jos on ollut tapana kontaktoida tietyssä asemassa olevia henkilöitä niin kohtaamisia voi kasvattaa tapaamalla muitakin. Tämä voi olla jopa ratkaisevaa kauppojen saamisen kannalta kun kyse on esimerkiksi investointihyödykkeen myymisestä, jossa ostoon vaikuttaa moni henkilö kukin omassa roolissaan. Se on ns strategisen myynnin yksi perusta.

Eräs myyntijohtaja teki juuri tuolla tavalla. Hän oli huomannut, että kilpailijat kontaktoivat laajasti asiakasyrityksen sisällä ja voittivat, mutta kun hän pani myyjänsä kontaktoimaan useampia henkilöitä asiakasyrityksen sisällä, hänen myyjänsä alkoivat voittaa enemmän kauppoja.

Asiakaskohderyhmän koko rajoittaa myynnin tehokkuuden lisäämistä

Myynnin kohderyhmän koko voi tulla vastaan Suomen pienillä markkinoilla. Suomessa on vain 615 suuryritystä, joiksi lasketaan yli 250 henkeä työllistävät yritykset. Ne kaikki on aika nopeasti läpikäyty. Keskisuuria yrityksiä on 2885 kappaletta (50-249 henkeä) ja pienyrityksiä (10 – 50 henkeä) on 15989 kpl. Valtaosa Suomen yrityksistä on mikroyrityksiä (alle 10 henkeä), joita on 267 447 kpl. 

Edellä olevasta tilastosta selviää nopeasti, että mitä suuremmat yritykset ovat kohderyhmänä, sitä vähemmän niitä on, ja sitä nopeammin ne kaikki on kontaktoitu. Se asettaa rajoja asiakaskohtaamisten määrän kannattavalle lisäämiselle ennemmin tai myöhemmin.

Kun kohdeasiakkaina ovat pienyritykset ja mikroyritykset on pontentiaalisia asiakkaita paljon enemmän, mikä antaa mahdollisuuksia kasvattaa myyntiä lisäämällä asiakaskohtaamisia uusien asiakkaiden kanssa.

Asiakaskohtaamisten lisääminen on erittäin toimiva ratkaisu myynnin kasvattamiseen. On vain oltava asiakkaita, joita kontaktoida järkevästi ja kannattavasti.

Hyvä tapa nostaa myyntiä on, että myynnin johto suunnittelee asiakaskohderyhmät ja antaa asiakaskohtaamisen myyjien tehtäväksi. Heikosti toimii, että myyjät itse, oman halunsa ja innostuksensa mukaisesti, kohtaavat asiakkaita. Myyjiä on ohjattava.

Miten edistää myyntiä myyjien määrää kasvattamalla

Myyjien määrän lisäämiseen pätee peukalosääntö, jonka mukaan myyjiä on oltava mieluimmin “liikaa” kuin liian “vähän” kun asiakaskuntaa halutaan kasvattaa nopeasti. Silloin on oltava paljon asiakaskohtaamisia.

Ennen myyjämäärän kasvattamista on hyvä selvittää miten nykyinen myyjämäärä sopii vallitsevaan myyntitympäristöön. Myyjiä voi olla nimittäin liikaakin.

Erään yrityksen toimitusjohtaja sanoi yrityksellä olevan noin 600 potentiaalista asiakasta Suomessa. Hän halusi lisätä asiakaskohtaamisten määrän viiteen per viikko. Yrityksellä oli kuusi myyjää, mikä tarkoittaa, että kutakin myyjää kohden on 100 kohdeasiakasta, jolloin jokainen mahdollinen asiakas kohdataan 20 viikossa eli noin 5 kuukaudessa. Luvut osoittivat, että myyjien määrä oli roimasti ylimitoitettu. Toimitusjohtaja vähensi myyjien määrän kahteen ja kertoi myöhemmin myynnin kasvaneen vaikka myyjämäärä laski.

Myynnin lisääminen vaikuttavuutta kasvattamalla

Vaikuttavuuden kasvattaminen on asiakaskohtaamisten parantamista siten, että asiakaskohtaamiset johtavat entistä useammin hyvään lopputulokseen. Tapaamissoitoissa sovittujen asiakastapaamisten määrä kasvaa, jolloin soitot ovat vaikuttavampia kuin aikaisemmin. Ensimmäisistä asiakastapaamisista myyjät tekevät enemmän kauppaa kun asiakastapaamisten vaikuttavuus nousee.

Vaikuttavuuden nousu on usein tulosten moninkertaistuminen. Esimerkiksi asiakaskohtaaminen paremmin vaikuttavalla sähköpostilla voi 10-kertaistaa tulokset verrattuna alkuperäiseen sähköpostiin. Seminaariin, messuille, webseminaariin, tapaamiseen jne saa 10 kertaa enemmän osallistujia kuin ennen.

Vaikuttavuutta voi parantaa jokaisessa asiakaskohtaamisessa, jotka tyypillisesti ovat puhelinkeskustelut, kaikki myyntiin liittyvät asiakastapaamiset, asiakkaille lähetettävät sähköpostit jne.

Myynnin lisääminen ja myynnin vaiheet

Myyminen on prosessi. Se alkaa ensimmäisestä asiakaskohtaamisesta, jota seuraa joukko muita asiakaskohtaamisia. Kasvotusten tapahtuvassa myynnissä ensimmäinen askel on sopia tapaaminen. Sen voi tehdä monella eri tavalla. Soittamalla tai sähköpostilla.

Ensimmäisen tapaamisen voi toteuttaa myös monella eri tavalla. Ratkaisumyynnissä ensimmäisen tapaamisen tarkoitus on selvittää asiakkaan tarvetta. Tuotemyynnissä tapaamisen painopiste on myytävän hyödykkeen esittely asiakkaalle. Näkemyksellisessä myynnissä ja haastajamyynnissä tapaamisen painopiste on asiakkaan liiketoiminnan parannusten kertomisessa.

Pelkästään muuttamalla tuotemyynnin esittelykalvojen järjestystä on kaksinkertaistettu myyntitulokset.

Myynnin lisäämisessä vaikuttavuutta nostamalla on hyvä käydä läpi kaikki asiakaskohtaamiset ja suunnitella miten niiden vaikuttavuutta parannetaan. Koska myynti on prosessi, jossa yhtä myynnin vaihetta seuraa toinen, ovat vaiheet sidoksissa toisiinsa. Nostamalla tapaamissoittojen vaikuttavuutta tietyillä sanavalinnoilla voi olla syytä muuttaa myös tapaamisen agendaa, jotta se vastaa paremmin uusiin soittoihin.

Myynnin lisäämiseksi on tunnistettava tarkkaan oma myyntiympäristö

Myyntiympäristöön kuuluvat asiakaskohderyhmä ja sen tarpeet, myyvän organisaation oma toiminta, kilpailutilanne ja markkinoiden muutos. Myyntiympäristöä on kaikki mikä vaikuttaa myyntiin.

Tuntemalla ja tiedostamalla oma myyntiympäristönsä tosi tarkkaan osaa valita sellaisia vaikuttavuutta nostavia toimenpiteitä, jotka todennäköisesti johtavat lisääntyvään myyntiin. Se ei ole sataprosenttisen varmaa, koska tekemisen tulos ei koskaan ole täysin varma. Todennäköisyyden nousua on, että entistä suurempi osa tapaamissoitoista johtaa tapaamiseen ja tapaamisista kauppaan.

Tiedostamalla oma myyntiympäristönsä voivat myynnin parannuksen keinot tulla ilmiselviksi ihan itsestään. Aiemmassa esimerkissä oli firmasta, jonka myyjät eivät ottaneet yhteyttä asiakkaisiin, joille myyjät olivat lähettäneet ehdotuksen. Tiedostamalla, että noin oli, oli aivan selvää, että asiakkaisiin tulee ottaa yhteyttä.

Yhdessä myynnin kasvattamisen keinot voivat johtaa eksponentiaaliseen kasvuun

Myynnin eksponentiaalinen kasvu on mahdollista sen vuoksi, että myynti on prosessi, jossa eri vaiheet seuraavat toinen toisiaan. Parantamalla vaiheiden vaikuttavuutta, lisää niiden asiakkaiden osuutta, jotka menevät seuraavaan vaiheeseen. Kun vaikuttavuuden yhdistää tehokkuuteen, eli siihen että lisätään organisaatiosta ulospäin suuntautuvien asiakaskohtaamisten määriä, saadaan seuraavan kaltainen kaava myynnin kasvulle.

Yrityksessä on 10 myyjää ja kukin myyjä tekee 5 asiakaskäyntiä viikossa. Viikossa yrityksen myyjät käyvät 50:llä asiakkaalla. Myyjän on soitettava 10 puhelua sopiakseen 5 käyntiä ja nostamalla 10 %:lla soittojen määrää, soittojen määräksi myyjää kohti tulee 11. Silloin tapaamisten määrä nousee 5,5 tapaamiseen viikossa ja koko yrityksen osalta 55 tapaamisen viikossa. Kun mikään muu ei muutu, niin yrityksen myynti kasvaa 10%.

Yrityksen myyntitoiminto kehittää myyntispiikkiään vaikuttavammaksi ja soitoista 60 % johtaa tapaamisiin, niin 11:sta soitosta syntyy 6,6 tapaamista viikossa myyjää kohti. Yrityksen asiakaskäyntien määrä on silloin 66 kappaletta per viikko. Kun muu pysyy muuttumattomana niin yrityksen myynti kasvaa 32 %.

Yritys parantaa vielä tapaamisten vaikuttavuutta eli nostaa tarjoukseen johtavien tapaamisisten osuutta ja yritys kaksinkertaistaa myyntinsä. Alkutilanteessa oli 100 soittoa, 50 tapaamista, 15 tarjousta ja 4,5 kauppaa per viikko. Lopputilanteessa oli 110 soittoa, 66 tapaamista, 23 tarjousta, 9,2 kauppaa per viikko.

Seurauksena oli, että yrityksen myynti 2,04 -kertaistui parantamalla myynnin tehokkuutta ja vaikuttavuutta myynnin prosessin eri vaiheissa.

Myynnin lisääminen johtamalla myyntitoimintaa

Onnekkaissa tapauksissa myyntiympäristön tarkka tunnistaminen paljastaa myyntitoiminnan puutteen, jonka korjaamalla myynti suorastaan singahtaa ylös, mutta aina ei sellaista onnea ole. Silloin on parannettava myyntitoimintaa vähä vähältä pala palalta.

Edellä kuvattu esimerkki myynnin kaksinkertaistumisesta voi viedä kalenteriaikaa.

Tapa miten se tehdään on johtamalla myyntitoimintaa kuten mitä tahansa muutakin organisaation toimintaa. Se tarkoittaa johtamisjärjestelmän käyttöä. 

Yksinkertaisuudessaan johtamisjärjestelmään kuuluu tavoitteiden asettaminen, toimenpiteiden suunnittelu, tehtyjen toimenpiteiden johdosta syntyneiden tulosten seuranta ja saatujen tulosten perusteella tehtävät korjaavat toimenpiteet.

Yhteenveto myynnin lisäämisestä ja kasvattamisesta

Myyntiä voi lisätä kasvattamalla asiakaskohtaamisten määrää, mikä on tehokkuuden nostamista ja nostamalla kunkin asiakaskohtaamisen vaikuttavuutta. Koska myynti on prosessi niin kunkin myynnin vaiheen määrän ja vaikuttavuuden kasvu kertautuu niin, että pienillä parannuksilla useissa myynnin vaiheissa saa myynnin kasvamaan eksponentiaalisesti.



Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Yrityksen b2b -myyntiprosessin kehittäminen
• Myyntitavoitteet ja myynnin voimavarat riippuvat toisistaan
• Asiakaskohtaamiset myyntiprosessin eri vaiheissa
• Salaisuus jolla saa myyntistrategian toteutumaan aina
• Miksi myynnin coaching toimii tehokkaasti myynnin nostamisen apuna?