Yrityksen liikevaihto on seuraus yrityksen myyntitoiminnasta. Se on tulos, joka syntyy  yrityksen nykyisellä myynnillä.

Jotta myynnin tekemisen seuraukset muuttuisivat, on myyntitoiminnassa muutettava jotakin. Valitettavasti usein ei ole lainkaan itsestään selvää, mitä pitää muuttaa ja asiaa mutkistaa, että myös toimintaympäristö muuttuu.

Liikevaihdon parantaminen nopeasti on kuitenkin mahdollista. Eräs asiakkaani nosti tilauksensa 12-kertaiseksi vain neljässä viikossa kun sen myynti teki sen, mikä aikaisemmin oli puuttunut. Toinen yritys kaksinkertaisti myyntituloksensa vuosineljänneksessä tehtyään sen, mitä se ei ennen tehnyt.

Jos me aina tietäisimme, mitä pitää muuttaa, niin me tietenkin tekisimme muutoksen. Mutta emme välttämättä tunnista muutettavaa asiaa emmekä varsinkaan silloin kun muutettava asia on meissä itsessämme. Tiedostamme paljon herkemmin muiden ihmisten puutteet kuin omamme.

Oleellinen kysymys on, mitä myyntitoiminnasta puuttuu?

Vastaukset eivät tavallisesti ole lainkaan itsestään selviä. Yhden mielestä myyjät eivät ole ahkeria, toisen mielestä myytävissä tuotteissa on vikaa ja kolmannen mielestä ongelma on asiakkaiden kysynnän vähyys. Emme välttämättä tunnista mikä noista on totta ja mikä on kuvitelmaa. Ja jos mielestämme tunnistammekin, niin usein vain yhden asian, vaikka kaikki kolme voivatkin olla totta.

Organisaation ulkopuolinen havainnoija voi olla hyvin hyödyllinen. Hän ei edistä omaa henkilökohtaista asemaansa organisaatiossa vaan hän voi kerätä tietoa objektiivisesti havainnoimalla, tarkkailemalla ja analysoimalla.

Myyntitoiminnan analyysin teettäminen ulkopuolisella on myös aina viesti myyjille, että yrityksen johto pitää myyntiä tärkeänä. Analyysin tekemisestä ilmoittaminen aiheuttaa säpinää, aktiivisuuden ja innostuksen kasvun. Syntyy odotus, että jotain uutta tulee tapahtumaan.

Alla on muutamia yrityksissä havaitsemiani puutteita, joiden korjaamisella myynnin seuraukset ovat kasvaneet merkittävästi:

• Myyjät käyttävät aikansa vireillä oleviin myyntitapauksiin etsimättä uusia
• Myyjät eivät seuraa lähettämiään ehdotuksia
• Myyiien tavoitteet ovat ristiriitaiset: palkitaan uusista asiakkaista, mutta vaaditaan vanhojen hoitamista
• Johto vain valvoo myyjien tekemistä, mutta ei anna ohjausta
• Liiallinen keskittyminen mittareihin tulosten sijasta
• Palkkiot ohjaavat sekä hyvässä että pahassa
• Siirtyminen tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin on epäonnistunut
• Myyjille on asetettu tavoitteet, mutta johto ei pidä niistä kiinni
• Myyntitoiminnolla ei ole lainkaan kokonaissuunnitelmaa
• Myyjät toimivat kuten itse parhaaksi näkevät, jolloin jokaisella on oma tapansa toimia
• Myynti odottaa agressiivisesti, että asiakkaat ottavat yhteyttä
• Organisaatio kääntyy sisäänpäin kun myyjiä on liian monta
• Sisäiset ratkaisemattomat ongelmat toistuvat samanlaisina yhä uudelleen
• Etsitään syntipukkeja sen sijaan, että toimitaan yhdessä ongelmien ratkaisemiseksi
  
  

Myyntitoiminnan puutteet ilmenevät harvoin yksittäin vaan ne ilmenevät ryppäinä. Esimerkiksi ristiriitaiset tavoitteet ilmenevät toistuvina samankaltaisina ongelmina tai johdon ohjauksen puute yhdistyy siihen, että kukin myyjä toimii niin kuin hän itse parhaaksi katsoo.

Myyntiorganisaatio saa parhaan hyödyn myyntitoiminnan analyysista kun sen kyvykkyys kasvaa. Kyvykäs organisaatio kykenee itse tunnistamaan ja ratkaisemaan syntyvät ongelmansa ja haasteensa. Tällaisessa organisaatiossa jäsenet tuntevat itsensä voimaantuneiksi. Analyysin perusteella tehtyjen toimenpide-ehdotusten on tuettava organisaation kyvykkyyden kasvua.

Myyntitoiminnan analyysi voi olla ratkaisu liikevaihdon pienuuteen. Analyysi itsessään innostaa ja analyysistä saadut ehdotukset voivat muuttaa yrityksen myyntitoiminnan kyvykkyyden aivan uudelle korkeammalle tasolle. Jokainen yritys haluaa, että se pystyy ratkaisemaan ongelmansa ja haasteensa itse, mutta voi hyötyä ulkopuolisesta avusta.

Muita aiheeseen liittyviä Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Myynnin tavoitteiden asettaminen ja myyntitavoitteiden saavuttaminen
• Myynnin numerot eivät ole koko totuus
• “Mitä tekisit, jos olisit diktaattori ja sinulla olisi kaikki valta?”
• Myyntitoiminnan analyysi ja audit
• Keinoja muutoksen suunnitteluun ja muutosjohtamiseen