Puhelin soi. Tuntematon numero. Vastaan. “Tässä on Hmxb Zxkl Oy:stä päivää” En saa selvää soittajan nimestä enkä yrityksen nimestä. “Soitanko hyvää hetkeen?” Mietin miksi outo tyyppi soittelee kysyäkseen onko nyt hyvä hetki? Vastaan, että on minulla nyt vähän aikaa. “Onko … Lue lisää …
Syy miksi myyjät ja myyntiorganisaatiot eivät saavuta tavoitteitaan on usein tulos liian pienestä myyntimahdollisuuksien määrästä. Myyntijohtajat katsovat myyntiputkea, jossa näyttäisi olevan riittävästi mahdollisuuksia ja he uskovat, että voittamalla ne, myyntitavoitteet toteutuvat. Kuitenkin yksi tai kaksi negatiivista yllätystä riittää usein tuhoamaan … Lue lisää …
Nykyään melkein kaikki sanovat myyvänsä ratkaisuja, mutta kun kysyn, minkä ongelman tai pulman yrityksen tuote tai palvelu on ratkaisut, ei vastausta yleensä tiedetä. Voiko silloin oikeasti puhua ratkaisumyynnistä? Ei ehkä voi ratkaisumyynnin puhtaiden periaatteiden mukaan. Ratkaisumyynnin keskeinen filosofia on saada … Lue lisää …
Eräässä yrityksessä myyntiliidejä asiakkaiden suosituksista hankittiin siten, että asiakaspalveluun yhteyttä ottaneilta asiakkailta kysyttiin, ketä henkilöä asiakas suosittelee, johon yrityksen myynti voisi ottaa yhteyttä. Toisessa yrityksessä haluttiin, että asiakkaiden kanssa paljon tekemisissä olevat konsultit ja projektipäälliköt tuottavat myyntiliidejä yrityksen myyjille. Sekä … Lue lisää …
Myymiseen on olemassa lukematon määrä enemmän tai vähemmän hyviä neuvoja ja vinkkejä. Ne ovat pitkä ja uuvuttava luettelo ja, jotta myyjä voisi kaikkia vinkkejä noudattaa, se vaatisi luultavasti yli-ihmisen, mitä kukaan myyjä ei ole. Valitettavasti raaka todellisuus on, että myyntiä … Lue lisää …
Asiakastarpeiden kyselytekniikan yksi osa on selvittää mitä asiakkaan ongelma tai haaste merkitsee asiakkaalle. Entäs sitten -menetelmä käyttää samaa merkityksen selvittämisen ideaa. Kuitenkin erona on se, ettei myyjä kysy merkitystä asiakkaalta vaan kertoo itse oman tuotteensa tai palvelunsa merkityksen asiakkaalle. Merkityksen kertominen … Lue lisää …
Asiakastapaaminen onnistui hyvin. Asiakas oli innostunut, mutta vähän ajan kuluttua myyjä huomaa, ettei mitään tapahdu ja asiakkaan kiinnostus tuntuu haihtuneen ilmaan. Asiakas vaikuttaa jopa välttelevän myyjän yhteydenottoja. Aloittelevalle myyjälle se voi olla shokki, jonka seurauksena hän saattaa hakea syytä asiakkaasta … Lue lisää …
Myynnistä on olemassa paljon erilaisia neuvoja ja oppeja, mutta harvoin on oikeisiin tutkimuksiin perustuvia. Yksi sellainen on CEB:n tekemä, jossa tunnistettiin, että parhaat myyjät ovat haastajamyyjiä. Haastajamyyjien myyntityyliä kutsutaan myös nimellä näkemyksellinen myynti, koska haastajamyyjä haastaa asiakkaan näkemyksiä omilla näkemyksillään. … Lue lisää …
Yleinen käsitys on, että asiakassuhteen rakentaminen on se keino, jolla yrityksen myynti kasvaa. Sen mukaan ensin on luotava suhde ja sitten tulee myyntiä. Hyvät asiakassuhteet ovat tärkeitä, mutta Dixonin ja Adamsonin tutkimusten mukaan, asiakassuhteen rakentajat ovat kuitenkin heikompia myyjiä. Syy … Lue lisää …
Yrityksen myyjien kesken on usein isoja eroja. Osa myyjistä myy paljon enemmän kuin muut, eikä ole lainkaan tavatonta, että 20 % myyjistä tekee puolet yrityksen myynnistä. Parhaimmat myyjät luonnollisesti pitävät korkeita saavutuksiaan täysin omana ansionaan. Huonoimmat myyjät syyttävät olosuhteita, ympäristöä … Lue lisää …
