Myynnistä on olemassa paljon erilaisia neuvoja ja oppeja, mutta harvoin on oikeisiin tutkimuksiin perustuvia. Yksi sellainen on CEB:n tekemä, jossa tunnistettiin, että parhaat myyjät ovat haastajamyyjiä. Haastajamyyjien myyntityyliä kutsutaan myös nimellä näkemyksellinen myynti, koska haastajamyyjä haastaa asiakkaan näkemyksiä omilla näkemyksillään. … Lue lisää …
Yleinen käsitys on, että asiakassuhteen rakentaminen on se keino, jolla yrityksen myynti kasvaa. Sen mukaan ensin on luotava suhde ja sitten tulee myyntiä. Hyvät asiakassuhteet ovat tärkeitä, mutta Dixonin ja Adamsonin tutkimusten mukaan, asiakassuhteen rakentajat ovat kuitenkin heikompia myyjiä. Syy … Lue lisää …
Yrityksen myyjien kesken on usein isoja eroja. Osa myyjistä myy paljon enemmän kuin muut, eikä ole lainkaan tavatonta, että 20 % myyjistä tekee puolet yrityksen myynnistä. Parhaimmat myyjät luonnollisesti pitävät korkeita saavutuksiaan täysin omana ansionaan. Huonoimmat myyjät syyttävät olosuhteita, ympäristöä … Lue lisää …
Myyntivalmentaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli valmennukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Valmennus oli menestys! Hämmästyksekseni valmentaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta. Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys? Valmentaja sanoi, että hän tietää, että parin … Lue lisää …
Ratkaisumyynnin periaate on, että ratkaisumyyjä yhdessä asiakkaan kanssa kehittää ratkaisun asiakkaan ongelmaan. Tähän periaatteeseen liittyy kuitenkin kaksi asiaa, jotka heikentävät myyjän mahdollisuuksia saada kauppa itselleen. Ensimmäinen asia liittyy asiakkaan ongelmaan ja toinen myyjän esittämään ratkaisuun. Ratkaisumyyjänä me haluamme kuulla asiakkaan … Lue lisää …
Organisaatioiden menestykselle sen jäsenten kyky tehdä yhteistyötä ja harjoittaa yhteistoimintaa ovat tärkeitä. On laajasti tunnettua ja tiedettyä, että yhdessä toimien ihmiset saavuttavat suurempia päämääriä kuin toimimalla yksin. Vaikka yhteistoiminta on syy organisaatioiden olemassa ololle, niin yhteistoiminta ei synny organisaation sisällä … Lue lisää …
Yrityksen johtamisjärjestelmä kuvaa yrityksen johtamista. Johtamisen järjestämä voi olla yksinkertainen ja kirjoittamaton, kuten mikroyrityksissä, joissa omistaja toimitusjohtaja päättää kaikesta, usein on. Johtamisjärjestelmä voi olla myös systemaattinen kalentereihin sidottu tavoitteiden asettamisen, suunnittelun, toteutuksen ja seurannan prosessi. Mitä suurempi organisaatio on, sitä … Lue lisää …
Asiakkaiden tarpeiden kartoittaminen on tärkeä osa myynnin onnistumista. Asiakkaalla on oltava joku tarve, jonka hän ratkaisee ostamalla myyjän myymän tuotteen tai palvelun. Myyjän tekemä asiakkaan tarvekartoitus on tärkeä myyntiprosessin vaihe mm ratkaisumyynnissä ja konsultatiivisessa myynnissä. Tarvekartoitusta verrataan joskus lääkärin tekemään … Lue lisää …
Liidien generointi ja hankinta on osa jokaisen yrityksen uusien asiakkaiden hankinnan prosessia. Ilman uusi liidejä ei synny myyntiä. Liidien hankkiminen ja generointi (tuottaminen) on järjestettävä jollain tavalla jokaisessa yrityksessä. Tässä kirjoituksessa käsittelen myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä liidien generoimiseen. Lisäksi käsittelen … Lue lisää …
Jokaisella on joku käsitys siitä, mitä hyvä myyntiosaaminen on. Osaamme luultavasti luetella joukon hyvän myyjän ominaisuuksia, mutta yhden hyvän myyjän ominaisuusluettelo todennäköisesti poikkea toisesta luettelosta. Ei selvästikään ole yhtä ainoaa hyvän myyntiosaamisen luetteloa vaan on useita erilaisia. Yksi voi olla … Lue lisää …
