Peter Druckerin mielestä asiakkaiden hankinta on yrityksen tehtävä. Ellei asiakkaiden hankinnassa onnistu, yritystoiminta loppuu, mutta kun onnistuu asiakashankinnassa yritys menestyy. Yrityksen hyvä tulos on seuraus asiakashankinnan onnistumisesta. Neuvoni jokaiselle yrittäjäksi ryhtyvälle on, että uusien asiakkaiden hankinnan osaaminen on varmin tae … Lue lisää …
Asiakkaiden ostomotiiveja voi tarkastella eri suunnista, mutta nyt tarkastelen asiakkaita pelkästään siltä pohjalta tiedostaako asiakas ongelman ja ratkaisun. Asiakkaan tietäessä ongelman ja ratkaisun myyjäorganisaatio vastaa tarjouspyyntöihin, joissa asiakas on kuvannut ratkaisun. Useimmat yritykset haluavat olla joutumatta tähän tilanteeseen ja pyrkivät … Lue lisää …
CRM -järjestelmä CRM on tärkeä työkalu yrityksille asiakastiedon tallentamiseen, mutta sen käyttö herättää myös usein myyjissä vastarintaa ja närää. Kuvaan tässä kirjoituksesani keinoja, joita myynnin johto voi käyttää CRM:n käyttöönoton parantamiseen. Crm:n käyttöönoton syyt CRM:n käytön tavoite on yrityksen myynnin … Lue lisää …
Huippumyyjä on henkilö, joka myy paljon tietyssä myyntiympäristössä. Jokainen huippumyyjä on tarkkaan tiedostanut mitä hänen on tehtävä myydäkseen hyvin juuri siinä myyntiympäristössä, jossa hän toimii. Myyntiympäristö sisältää myyjän oman myyntiorganisaation, myytävät hyödykkeet, kilpailutilanteen, asiakkaat ja heidän tarpeet. Myyntiympäristöä on kaikki … Lue lisää …
Myyntijohto on aika hyvä kertomaan myynnille mitä se haluaa tulokseksi, mutta ei ole yleensä hyvä kertomaan mitä se haluaa myyjien tekevän. Kuinka moni myyntijohtaja kertoo myyjille haluavansa lisää myyntiä? Varmaan aika moni. Joukko harvenee huomattavasti kun kysytään kuinka moni myyntijohtaja … Lue lisää …
Myyjän on myytävä ensin itsensä on minusta aina tuntunut jotenkin ontolta, valheelliselta ja epäluotettavalta ja nyt löysin siihen syyn. Itsensä myyminen aiheuttaa sen, että myyjä yrittää miellyttää asiakasta, jotta asiakas alkaisi tykätä myyjästä. Myyjä alkaa kerjätä tykkäyksiä. Ja väitteessä on … Lue lisää …
Useimmat ihmiset eivät epäonnistu siksi, etteivät he osaisi. He epäonnistuvat siksi, etteivät he halua tehdä tarvittavia asioita heidän oma menestyksensä eteen. He luovuttavat helposti vaikeuksien edessä. He syyttävät muita. He eivät uskalla tarttua tilaisuuteen. He joutuvat tämän tästä sivuraiteelle tekemään … Lue lisää …
Yleinen oletus on, että yrityksen myynnin menestys riippuu ensisijaisesti myyjistä, jolloin myynnin tulokset määräytyvät siitä millaisia myyjät ovat myyjinä. Ajattelutavan seurauksena voi 10 hengen myyntitiimin kullakin myyjällä olla oma myyntiprosessi. Silloin yrityksen myyntiprosessi on satunnainen. Yritykseltä puuttuu yksi vakioprosessi ja … Lue lisää …
Ennen kuin kysymykseen voi antaa luotettavan vastauksen on tiedettävä hiukan siitä mitä coachaus on, vai kuinka? Kuvailen coachingia seuraavaksi muutamalla sanalla. Lopuksi teen ehdotuksen, miten voi kokeilla coachausta. Coachingin tärkein ominaisuus ja piirre on, että coach toimii hyvåntahtoisesti coachattavaa kohtaan. … Lue lisää …
Myyntiympäristöt ovat erilaisia. On aivan eri asia myydä toimistotarvikkeita, kyniä ja tulostuspaperia, kuin isoja matkustajakoneita tai laivoja. Myyntisyklin pituudet vaihtelevat minuuteista muutamaan vuoteen. Myytävät tuotteet eroavat kilpailijoista vähän, kuten ns commodity, täysin ainutlaatuisiin tuotteisiin. Asiakkaat vaihtelevat kirkonkylän kuluttajista globaalien yritysten … Lue lisää …