Pilottihankkeet myynnin kehittämisen apuna
Pilottihankkeet ovat myynnissä liian harvoin käytetty menetelmä myynnin tulosten nostamiseen. Ne tarjoavat kuitenkin merkittäviä hyötyjä kun halutaan, että myyntitoiminnassa jotain muuttuu. Pilottihankkeet innostavat osallistujansa uusiin saavutuksiin, oppimaan uutta ja samalla tekemään tulosta.
Pilotointia voi käyttää parempien myynti- ja markkinointikonseptien kehittämiseen. Pienissä yrityksissä pilottihanke voi tuottaa yritykselle kokonaan uuden myynnin tavan nopeasti ja tehokkaasti. Suurissa yrityksissä pilottihanke voi kohdistua pieneen osaan yrityksen toimintaa ja pilotin jälkeen uusi tapa voidaan laajentaa toisille alueille.
Pilottihankkeita voi käyttää mm
- Myyntiin uudelle asiakassegmentille.
- Uuden tuotteen tai palvelun lanseeraamiseen.
- Myyntiin uudelle maantieteelliselle alueelle.
- Yrityskauppojen jälkeiseen integraatioon.
- Myyntikonseptin kehittämiseen vanhoille asiakkaille.
- Strategian jalkauttamiseen
Mitä on myynnin pilotti?
Pilotointi on kokeilua, testiä ja harjoitusta. Kun amerikkalaiset tv-sarjojen tuottajat keksivät uuden tv-sarjaidean niin he tekevät ensin pilottijakson, arvioivat tuloksia, jos tulokset näyttävät lupaavilta, he aloittavat sarjan tuotannon.
Moni yritysohjelmistoja myyvä yritys pyrkii ensin myymään asiakkaalle pilotin eli ohjelmiston kokeilun, jonka avulla kerätään palautetta ohjelmiston toimivuudesta ja tarpeista jatkokehitykseen.
Aloittavissa yrityksissä pilotointi on tärkeä toimintaa ohjaava teema minkä Eric Ries osoittaa suositussa kirjassaan The Lean Startup. Oleellista on kokeilla ja saada nopeasti tieto siitä mikä toimii hyvin asiakkaiden hankkimiseksi.
Pilottihanke tuottaa voittoa jo hankkeen aikana
Pilotti rajaa riskiä, koska yrityksen panostukset ovat pilotissa pienemmät kuin täysimittaisessa myyntitoiminnan ja markkinoinnin Pilotti rajaa riskiä, koska yrityksen panostukset ovat pilotissa pienemmät kuin täysimittaisessa myyntitoiminnan ja markkinoinnin muutoksessa. Suuret muutoshankkeet ovat riskipitoisia eikä ennalta ole varmuutta, että ne toimivat. Pilotissa voi kokeilla ja kehittää rajatulla riskillä.
Pilotin voi toteuttaa entisen kaltaisen myynti- ja markkinointitavan rinnalla.
Pilotti on myös mahdollisuus oppia uutta. Myynnin koulutuksesta tiedetään, että opit valuvat hukkaan jopa viikoissa. Opit vain unohtuvat ja myynti toimii kuten ennenkin. Pilotointi sen sijaan ei ole vain teorian opiskelua vaan se on tekemistä ja aikuisten ihmisten tiedetään oppivan parhaiten tekemällä. Sitä kutsutaan kokemukseksi.
Pilotin onnistumisesta yritys saa palautteen, jota voi verrata vanhaan myynnin tapaan toimia. Sitten johto voi tehdä tietoon perustuvia päätöksiä pilottihankkeen laajentamiseksi ja parantamiseksi. Esimerkiksi uusi tapa sopia myyntikäyntejä voi nostaa myynnin tehokkuutta merkittävästi enemmän kuin vanhan tavan aktiviteetteja lisäämällä.
Pilottihanke voi tuottaa myynnin innovaatioita, jotka yritys voi vivuttaa muihin yrityksen myynti- ja markkinointiponnisteluihin.
Myynnin pilotoinnin suunnittelu ja pilotin toteutus
Pilottihankkeen suunnittelun lähtökohtana on yrityksen yleiset tavoitteet ja pilottihankkeen ajallinen rajaus.
Esimerkiksi yrityksen yleinen vuoden tavoite voi olla nostaa myyntiä 10 %:lla. Pilottihankkeen pohjaksi se on valitettavasti liian epämääräinen ja vuoden aikajänne on liian pitkä. Hyvä pilottihankkeen aikataulu on vuosineljännes tai sitä lyhyempi ja pilotin tavoitteen tulee olla konkreettinen, mitattavissa oleva ja selkeän yksinkertainen.
Pilottihankkeen tavoite voi olla sovittu määrä uusia asiakkaita tietystä uudesta asiakassegmentistä, maantieteelliseltä alueelta tai yksi asiakas uudelle tuotteelle tai palvelulle ensimmäisen vuosineljänneksen aikana. Tavoite voi olla ristiinmyyntitavoite vanhoille asiakkaille. Myyntisyklin ollessa pitkä voi tavoite olla jotain muuta kuin solmittu kauppa.
Kun pilotin tavoite, joka on realistinen, mutta haasteellinen on sovittu, alkaa pilotin suunnittelu. Suunnitellaan toimenpiteet, joilla tavoitteeseen päästään. Ja koska suunnitelman aikajänne on lyhyt, alle kvartaalin, niin se aiheuttaa kiireen tunnun. Toimenpiteitä ei voi siirtää hamaan tulevaisuuteen.
Myynnin pilottihankkeet sopivat myyntitoiminnan ja markkinoinnin kehittämiseen suurille ja pienille yrityksille. Tärkeää pilotin suunnittelussa on, että sen toteutus tuottaa yritykselle voittoa jo toteutuksen aikana, toteutusaikataulu on lyhyt (kvartaali tai lyhyempi) ja tavoite on selkeä ja konkreettinen.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:
Hei,
mielestäni pilottihankkeet ja toteutukset siitä ovat erittäin hyödyllisiä myynnin kehityksen kannalta ja sen toteutumisessa.
Olemme omalla alalla ollut toteuttamassa erilaisissa pilotti ja toiminnan markkinointia aivan uusin toiminta ajatuksin.
Kiitos Pekka kommentistasi. Mukava kuulla, että olette käyttäneet pilotteja ja, että teillä on niistä hyviä kokemuksia.