Menestyminen myyntijohtajana edellyttää myyntiosaamista mutta se ei riitä
Myyntijohtajan tulee luonnollisesti ymmärtää myymistä, jotta hän voi menestyä hyvin tehtävässään. Myyjistä, jotka ovat menestyneet hyvin, voi tulla menestyviä myynnin johtajia. Usein hyviä myyjiä nostetaankin esimiesasemaan. Myyntijohtajalle hyvä myyntiosaaminen ei kuitenkaan riitä. On myös omaksuttava muiden johtamista.
Menestyvät myyjät ovat hyviä johtamaan itseään. He osaavat asettaa itselleen tavoitteita, suunnitella tekemisensä ja lopuksi vielä tekevät sen mitä suunnittelivatkin. Lisäksi he osaavat käyttää aikansa tehokkaasti. He osaavat myös henkisesti toipua työssään väistämättömistä tappioista. Aina ei voita ja sen hyvät myyjät tietävät ja jatkavat silti.
Myyntijohtajan on hyvä jatkaa hyvää itsensä johtamista ja hänen on lisäksi omaksuttava kuinka johtaa muita. Myyntijohtaja on esimies, jonka tärkeä tehtävä on johtaa myyjiä. Miten myyntijohtaja onnistuu muiden johtamisessa, määrittää pitkälle onnistumisen myyntijohtajana.
Yksi tyypillinen myyntijohtajan tehtävä on määritellä mitä myydään ja kenelle. Nämä asiat on osin määritelty yrityksen strategiassa ja myyntijohtajan tulkittava ja tarkennettava niistä tarkoituksen mukaisia tavoitteita, toimintasuunnitelmia ja aikataulutettava ne. Myyntijohtajan rooli on yhdistää yrityksen strategiaa käytännön myynnin toteutukseen.
Keskeinen myyntijohtajan käytettävissä oleva keino on myynnin suunnitelma. Suunnitelma toimii kahteen suuntaan. Ensinnä suunnitelma kertoo myyntijohtajan esimiehelle, että myyntiä on suunniteltu ja, koska sitä on suunniteltu niin sitä on harkittu ja mietitty. Myynti ei enää ole spontaania eikä se ole myyjien agressiivista odottelua, että asiakkaat ottavat yhteyttä, vaan aktiivista ulospäin suuntautuvaa myyntityötä.
Toiseksi myyntisuunnitelma on myynnillisten toimenpiteiden ohjenuora. Se jäsentää myyjien työtä, poistaa epämääräisyyksiä ja, koska suunnitelmalle on aikataulu, suunnitelma myös osaltaan varmistaa, että toimenpiteet tulevat tehdyksi.
Myyntijohtajan ei tarvitse itse yksin suunnitelmaansa tehdä vaan hänellä on käytettävissään myyjien kokemus ja osaaminen kentältä. Osallistava suunnitteluprosessi itsessään inspiroi, nostaa ilmapiiriä, luo uutta, parantaa yhteistoimintaa ja lisää työssä oppimista. Yksi merkittävä oppija on myyntijohtaja itse. Hän oppii tiimistään.
Suositukseni on, että hyvä suunnitelman aikajänne on 1/4 vuosi. Kvartaali on riittävän lyhyt, jotta suunnitelma on konkreettinen. Lisäksi lyhyt aikajänne merkitsee, että toimenpiteet eivät voi odottaa montaa kuukautta tekijäänsä. Lyhyt aikajänne luo ripeyttä. Lopuksi lyhyt aikajänne antaa nopeasti palautteen onnistumisista ja epäonnistumisista, jotka voi huomioida seuraavan kvartaalin suunnitelmassa.
Suunnittelun ottaminen omiin näppeihinsä on mielestäni myyntijohtajan keskeinen menestykseen liittyvä asia. Jos jättää suunnittelun kunkin myyjän omalle kontolle, silloin jokainen tekee kuten itse parhaaksi katsoo, jolloin myyntijohtaja vaarantaa oman menestyksensä. On enemmän tai vähemmän sattuman kauppaa kuinka onnistuu. Yhteisellä myyntijohtajan ohjaamalla suunnittelulla myyntijohtaja lisää oman ja tiiminsä menestymisen varmuutta.
Suunnitelman laatiminen on yksi johtamisen vaikuttamiskeinoista. Sanotaan, että johtaminen on tavoitteellista vaikuttamista johdettaviin. Ellei johtaja huolehdi, että suunnitelma on, niin hän jättää yhden vaikuttamiskeinonsa käyttämättä, joutuu kompensoimaan puutetta muilla keinoilla ja, jos hän siinä epäonnistuu, niin hän vaikuttaa heikosti johdettaviinsa. Ellei johtaja vaikuta johdettaviensa työhön, hän on turha.
Suunnitelmiin sisällytettävät aiheet ovat moninaisia ja ne riippuvat yrityksen toimintaympäristöstä. Aiheita voivat olla mm uuden asiakassegmentin kontaktointi, markkinoinnin yhteistyöasiat kuten messut ja kampanjat, niiden etu- ja jälkihoito, tuotelanseeraukset, ristiin myynti, jakelukanavan laajennus, kehitys- koulutushankkeet ja tarjooman ja myyntiviestien kehittäminen. Parhaimmillaan suunnitteluprosessin aikana syntyy myynnillisiä innovaatioita.
On vielä eräs asia, joka aiheuttaa myyntijohtajalle tarpeen suunnitella myynti. Myyntisuunnitelman puuttuminen voi aiheuttaa, että myyntijohtajan aikajänteeksi muodostuu myyjien aikajänne. Silloin ylemmän kerroksen aikajänne on sama alemman kanssa, mikä on tyypillistä mikromanageeraamisen tilanteissa. Kun myyntijohtaja huolehtii siitä, että hänen omassa organisaatiokerroksessaan on pidemmän aikajänteen suunnitelma kuin myyjillä, niin mikromanageerauksen riski pienenee.
Myyntijohtajan tulee myös viestiä myyjien kanssa. Tämä on eri asia kuin tiedottaminen, joka on yksisuuntaista. Viestintä on kaksisuuntaista. Se on omien ajatustensa ilmaisua ja muiden ajatusten kuuntelua. Viestintä ei kuitenkaan tapahdu automaattisesti vaan sitä on tarkoituksella harjoitettava.
Myyntijohtajan selkeys oman ajatustensa ilmaisussa auttaa myyjiä suhtautumaan asian mukaisella tavalla myyntijohtajan pyrkimyksiin ja tavoitteisiin. Sulkeutuneisuus tai ristiriitaiset viestit aiheuttavat hämminkiä ja epävarmuutta. Myyntijohtajan on tiedettävä mitä haluaa tapahtuvan ja sitten on kerrottava myyjille selkeästi mitä haluaa. Se miten halunsa kertoo on merkityksellistä. Onko viesti se, että myyntijohtaja ja myyjät soutavat samaa venettä, vai onko viesti se, että vain myyjät soutavat ja myyntijohtaja ei.
Toinen puoli viestintää on kuunnella mitä myyjät aikovat tehdä. Sitä varten on kysyttävä heiltä. Hyvän kysymysten ohjenuora on yrityksessä käytettävä myyntiprosessi. Prosessin alussa on kontaktin luominen mahdolliseen uuteen asiakkaaseen ja silloin kysymys voi olla ”mitä asiakkaita lähestyt ensin viikolla” ja ”miten ajattelit lähestyä asiakasta”. Asiakastapaamiseen liittyviä kysymyksiä voivat olla ”miten valmistaudut tapaamiseen” ja ”mitä tapaamisessa tapahtui”. Käytettävissä olevia kysymyksiä on luonnollisesti iso liuta ja niiden tarkoitus on saattaa myyjä miettimään tulevia tekemisiään.
Myyntiprosessin valmentava johtaminen on Actionalin sivustolta maksutta ladattava opas, joka kuvaa tarkemmin esimerkein myyntiprosessin mukaista valmentamista.
Kysyminen on hienostunut tapa selvittää missä myyjä menee ja vaikuttaa siihen, mitä hän tulee tekemään sanomatta suoraan, mitä hänen on tehtävä. Myyntijohtaja saa samalla tietoa ja vaikuttaa myönteisesti. Tarkkaavainen lukija huomaa, että kysymysten esittäminen ratkaisumyynnin kaltainen prosessi, jossa myyjä kysyy ja asiakas vastaa. Ero ratkaisumyyntiin on se, että myyntijohtaja ei esitä omaa ratkaisua, ellei myyjä sitä pyydä. Näin haasteen omistajuus pysyy myyjällä.
Myyntijohtajan ei pidä ratkaista jokaista myyjien kokemaa ongelmaa. Siitä seuraisi, että myyntijohtaja omistaisi myyjien ongelmat ja lopulta mahdollisesti saisi ratkaista niitä yhtenään. Parasta on, että myyjä omistaa ongelman ja keksii siihen oman ratkaisunsa myyntijohtajan hyväntahtoisessa valmentavassa ohjauksessa.
Hyväntahtoisuutta edistää myyntijohtajan lupaus auttaa myyjiä. Avun ei pitäisi kuitenkaan johtaa siihen, että myyntijohtaja tekee myyjän työt. Apu on sitä, että antaa neuvon kun sitä pyydetään. Se voi olla sitä, että myyntijohtaja käyttää asemansa suomaa valtaa myyjän ongelman ratkaisemiseksi kun myyjän oma valta ei riitä.
Lupaus avusta edistää myös riskien ottoa. Nimittäin uuden asian tekeminen aina sisältää epäonnistumisen riskin ja, jos epäonnistuja kantaa riskin toteutumisen seuraukset ovat riskin ottajalle kovat, hän ei ota riskiä. Tuen tarjoamisella riskin ottaja ei ole täysin yksin.
Myyntijohtajan työhön liittyy toki muutakin. On myyntitulosten analyysia parannuskohteiden löytämiseksi, osallistuminen johtoryhmätyöskentelyyn, tavoitteiden määrittämistä ja myyntikokousten veto. Myös ne on myyntijohtajan otettava haltuunsa.
Myyntikokouksiin voi luoda kehittävää otetta käsittelemällä mm menestystarinoita, myyntitaktiikoita, parhaita käytäntöjä, tuotekoulutusta. Myyjät voi pyytää osallistumaan myyntikokouksen aiheiden suunnitteluun. Myyntijohtajan on luotava optimismia ja toivoa paremmasta myös vaikeuksien keskellä. Hänen ei kuitenkaan tarvitse vetää rekeä yksin vaan voi haluta, että myyjät osallistuvat vaikeuksien voittamiseen. Se on sanottava ääneen. Ja vielä, että myyntikokouksessa saa olla hauskaakin.
Valitettavasti missään kirjoituksessa ei voi kattavasti kuvata kaikki erilaiset myynnin johtamisen ympäristöt, koska ne eroavat toisistaan. Ihmiset ovat erilaisia samoin kuin myytävät tuotteet, yritysten strategiat ja voimavarat. Tärkeä osa onnistuvaa myynnin johtamista on tunnistaa ja tiedostaa olemassa oleva todellisuus mahdollisimman tarkkaan. Valitettavasti se voi myös edellyttää joskus myös epämiellyttävien asioiden tunnustamista todeksi. Se voi aiheuttaa sisäistä kamppailua, että olenko mahdollisesti väärässä. Mitä tarkemmin myyntijohtaja hahmottaa todellisuuden juuri sellaisena kuin se on, sitä paremmat ovat hänen menestyksen mahdollisuutensa.
Myynnin johtaminen on eri asia kuin myyntitoiminnan johtaminen. Myyminen on lähinnä asiakaskommunikointia ja muuta siihen liittyvää, mikä on myyjien tehtävää. Kukin myyjä johtaa omaa myyntiään. Myyntitoiminnan johtaminen sen sijaan on myyntitiimin johtamista, mikä on myyntijohtajan työtä.
Mielestäni kaikken tärkein asia, mitä myyntijohtaja voi tehdä oman menestyksensä varmistamiseksi on myynnin suunnittelu. Siitä kannattaa aloittaa ja arvioida miten hyvin se sujuu. Jos kaikki menee nappiin, hienoa! Käytännössä suunnittelun harkinta saattaa tuottaa esiin särmiä, ehkä epämiellyttäviäkin, mutta jos noin käy, ne on tarpeen käsitellä ja on hyvä, että ne tulevat ilmi ja todellisuus paljastuu. Kokemukseni mukaan myynnin suunnitteleminen aina edistää myyntitoimintaa.
Henkilökohtaista opastustakin on tarjolla. Joskus on hyvä kääntyä asiantuntijan puoleen, joka voi opastaa välttämään sudenkuoppia ja osaltaan tukee parhaan tuloksen saavuttamista.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:
Kommentit
Menestyminen myyntijohtajana edellyttää myyntiosaamista mutta se ei riitä — Ei kommentteja
HTML tags allowed in your comment: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>