Yrityksen johto asettaa korkeat tavoitteet tietäen, että henkilöstö tekee matalemman ennusteen kuin mitä henkilöstö uskoo voivansa saavuttaa. Kun kyse on myynnistä, johdon myyntitavoite on korkeampi kuin myyjien ennustama myynti. Myyjät ennustavat tarkoituksella vähemmän kuin mihin uskovat voivansa päästä. Seuraavalla kierroksella, … Lue lisää …
Sanotaan, että epäonnistumisista on opittavaa. Sillä tarkoitetaan, että ensin epäonnistuu ja sitten oppii. Niin ei tarvitse olla. Epäonnistumisista voi oppia myös etukäteen – ennen epäonnistumista. Tarvitaan vain asia, jossa halutaan onnistua. Se voi olla uudenvuoden lupaus. Se voi olla yrityksen … Lue lisää …
Coachaava myyjä kysyy asiakkaalta kysymyksiä, jotka selvittävät asiakkaan ajatuksia ja käsityksiä. Vastauksillaan asiakas ilmaisee mitä hänen pääsään liikkuu. Senkin mikä ei liiku. Jeffrey Gitomer sanoo kirjassa Sales Bible – The Ultimate Sales Resource: “Kysy sellaisia kysymyksiä, jotka pistävät asiakkaan ajattelemaan … Lue lisää …
Esimiehen vetämän ryhmän jäsenet eivät aina tee sovitusti. On sovittu, tai ainakin esimies uskoo, että on sovittu, mutta katsottaessa miten kävi, voi havaita, ettei ole tehty. Niin mielellään kuin me syyttäisimmekin ryhmän jäseniä lipsumisesta niin syy voi olla myös viestivässä … Lue lisää …
Uteliaisuus ennustaa hyväksi johtajaksi kehittymisen mahdollisuutta. Muita johtajuuspotentiaalia ennustavia piirteitä ovat henkilön päättäväisyys, sitoutuminen ja näkemykset. Kun omaa noita, omaa korkean potentiaalin kehittyä johtajana kahdeksassa johtamisen osaamisalueessa eli kompetenssissa. Niin väittävät Egon Zehnerin kirjoittajat Harvard Business Reviewssa otsikolla Turning Potential into … Lue lisää …
Myyntikokousten vikoja ovat: Myyntikokouksella ei ole tarkoitusta eivätkä ihmiset tiedä miksi he ovat paikalla. Aikaa ei kunnioiteta. Tullaan myöhässä paikalle. Myyntijohtajan myöhästely on huono esimerkki. Kokous ei pääty ajallaan. Myyjien on vaikea arvostaa myyntijohtajaa, joka ei arvosta myyjien aikaa. Keho … Lue lisää …
Useimmat pitävät haasteista. Esimiehen asettama haaste, on osoitus siitä, että esimies uskoo henkilön kykyihin. Siksi haasteista pidetään. Monelle on kohokohta kun saavuttaa niin haasteellista, ettei sitä itsekään ensin uskonut voivansa saavuttaa. Sellainen tapaus on henkisen kasvun kokemus, joka voi määrittää … Lue lisää …
Herra nimeltä Grant Nablo oli myynnin guru noin sata vuotta sitten Amerikassa. Hän “tiesi” neuvoa yrityksiä millainen on hyvä myyjä ja millainen on huono. Se riippuu kallonmuodosta. Nablon mukaan “hyvällä myyjällä on korkea otsa ja huonolla myyjällä on litteä takaraivo”. … Lue lisää …
Mitä tapahtuu, kun myyjä jätetään organisaatiossa ulkokehälle? Moni myyjä voi olla tilanteessa, jossa hän ei saa apua työnsä järkeistämiseen tai vastakaikua yhteistyöehdotuksilleen johdolta ja muulta organisaatiolta. Myyjää mitataan myynnin tuloksista, mutta organisaatio jättää hänet yksin muiden kuoriessa kermat päältä. Yksinäinen … Lue lisää …
Kokous päättyy. Osallistujat lähtevät omille teilleen ja kun seuraavan kerran tavataan huomataan, ettei päätettyjä asioita ole toteutettu. Työskennellessäni liikkeenjohtajien kanssa olen huomannut, että yleisin syy strategian toteutumattomuuteen on tekemättömyys. Puhutaan. Sovitaan. Mutta ei tehdä. Sovitaan ottaa yhteys tiettyyn määrään kohderyhmään … Lue lisää …
