Myyntivalmentaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli valmennukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Valmennus oli menestys!

Hämmästyksekseni valmentaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta.

Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys?

Valmentaja sanoi, että hän tietää, että parin päivän päästä valmennuksen innostus on haihtunut. Mitään parannusta ei tapahdu, hän sanoi.

Myyjät jotka hän valmensi, palaavat samoihin rutiineihin jotka heillä oli ennen valmennusta, hän jatkoi.

Valmennus oli siis hyvä, mutta tuloksia ei tullut.

On tietenkin myönnettävä, että valmentajilla yleensä on hyvät tiedot ja taidot myyntitekniikoista, asenteen vaikutuksesta, tavoitteellisuudesta jne. He uskovat kuitenkin että jakamalla tietonsa, valmennettavat alkavat soveltaa tietoa käytännössä. Myyntivalmentajat ovat yleensä itse osaavia myyjiä, mutta heillä on samaa, josta he haluavat valmentaa myyjiä pois. Kun myyjä tapaa mahdollisen asiakkaan tapaaminen oli myyjän mielestä hyvä, vaikka ei tule myyntiä. Valmentajien mielestä tuo on väärin, mutta itse he hyväksyvät omalla kohdallaan sen, ettei tuloksia tule.

Rainselling blogin mukaan 85 – 90 % myyntivalmennuksista ei tuota pysyviä tuloksia. HR Challyn tutkimuksen mukaan 85 % myyntivalmennuksesta epäonnistuu. American Society for Training and Developmentin tutkimuksen mukaan vain 16 % valmennetuista sovelsi oppimaansa työhönsä. Epäonnistuminen myynnin valmennuksessa on hyvin yleistä.

Valmentaja josta kerroin tiesi, ettei valmennuksen johdosta synny tuloksia. Tietävät sen monet muutkin myyntivalmentajat.

Kun tuloksia ei synny, myyntivalmentaja sanoo, ettei myyjillä ole motivaatiota, he eivät ota vastuuta, esimiehet eivät ole sitoutuneita valmennukseen ja valmentaja yrittää myydä lisää valmennusta. Valmentaja syyttää oppilasta, esimiestä tai jopa koko asiakasorganisaatiota epäonnistumisesta, mutta tarjoaa lisää samaa epäonnistunutta lääkettä.

Muiden syyttely ei kerro hyvää myyntivalmentajan omasta asenteesta ja vastuun ottamisesta. Myyntivalmentajan on katsottava peiliin. Hänen metodinsa ovat vääriä.

Valmentaja kaataa tietoa oppilaan päähän ja innostaa oppilasta, jotta oppilas viihtyy. Mutta aikuinen ei opi eikä muutu tuolla tavalla. Aikuinen oppii tekemällä, tutkimalla, vertailemalla, keskustelemalla ja olemalla kriittinen.

Valmennukset johtavat siihen, että valmennettavat eivät pysty ja usein eivät edes halua muuttaa käyttäytymistään ja jatkavat kuten ennenkin. Yksi syy on, että he pärjäävät mielestään omien itselleen asettamiensa vaatimusten mukaisesti hyvin. Ei ole syytä muuttua. On oltava syy muuttumiseen. Sellainen jonka myyjä hyväksyy syyksi. Silloin puhutaan muutosjohtamisesta.

Valmennuksissa usein keskitytään ongelmiin. Sen sijaan hyvin toimivat myynnin keinot jätetään huomiotta. Eräskin suomalainen tunnettu myynnin valmentaja puhuu siitä, että 75 % tapaamisista ei johda kauppoihin. Hän ei huomio, että 25 % onnistuu eikä selvitä mikä siinä on, että ne onnistuvat. Se ei ole oikein. On tiedettävä myös miksi onnistuu. Selvittämällä mikä toimii, voit tehdä sitä enemmän ja lisätä tuloksellista ja toimivaa aktiviteettia.

Ja kun tiedät, mikä ei toimi, voit lopettaa sellaisen tekemisen tykkänään. Säästät aikaa, vaivaa ja rahaa tekemällä noin ja annat tilaa tehdä sitä mikä toimii.

Syy myyntivalmennusten suosioon

Tärkeä syy myyntivalmennusten suosioon on, että ne on helppo ostaa. Valmennus on valmis paketti. Valmennuspaketin ostaminen ulkopuoliselta valmentajalta tyydyttää ostajan tarpeita.

• Ostamalla myyntivalmennuksen voi sanoa, että on tehnyt jotakin myynnin edistämiseksi.
• Valmennuksen ostaja käyttää myyntivalmentajaa muutoksen tekijänä ja myyjiä muutoksen kohteena, mutta ostajan ei tarvitse muuttaa itse mitään.
  
  

Syy myyntivalmennusten epäonnistumiseen

Perimmäinen syy myyntivalmennusten epäonnistumiseen on, etteivät myyjät voi tai halua siirtää valmennuksen teoriaa käytäntöön.

Hyvä myyjä on sellainen myyjä, joka opettelee kaiken sen, mitä hänen on tehtävä myydäkseen hyvin siinä myyntiympäristössä, jossa hän on. Valmennuksissa opetetut asiat eivät välttämättä ole niitä asioita, jotka sopivat myyjän omaan ympäristöön, vaikka ne voivat olla erittäin hyviä, jossakin toisessa myyntiympäristössä.

Parhaiten myyntivalmennus onnistuu kun siinä saadut opit ovat välittömästi myyjän sovellettavissa omassa työssä. Tämä sama seikka koskee myös johtamisen valmennuksia. Tutkimusten mukaan myös johtamisvalmennukset epäonnistuvat siksi, ettei oppeja pysty soveltamaan käytännössä.

Erään suuren telealan yrityksen koulutusvastaava kertoi yrityksen koulutettaneen koko myyntiväen myymään edellisen vuoden aikana, mutta oli hämmästynyt kun hän kertoi, että tulevan vuoden koulutuksen aiheena on miten edellisen vuoden aikana opittujen asioiden toteuttaminen.

Kenelle myyntivalmennus sopii?

Myyntivalmennus sopii parhaiten aloitteleville myyjille. He voivat saada valmennuksesta hyviä vinkkejä, koska he vasta opettelevat myymään siinä ympäristössä, jossa he ovat. Myyntivalmennus voi ratkaista joitakin heidän oppimisongelmiaan.

Myynnin konkareille myyntivalmennus voi kuitenkin olla turhauttava kokemus. He yleensä tietävät valmentajaa paljon paremmin mikä heidän ympäristössään on tärkeää kaupan saamisen kannalta.

Myyntivalmennuksen vaihtoehto ja täydennys

Myyntivalmennus on myyntikoulutusta, johon sisältyy myyntiharjoittelua. Ilman harjoittelua kyse on koulutuksesta. Noin 1980-luvulla paljastui, etteivät koulutukset vaikuta, jonka seurauksena kouluttajat lisäsivät koulutukseen harjoittelun ja alkoivat kutsua pakettejaan valmennuksiksi. Epäilemättä se oli edistystä, mutta kuten tiedämme, tulokset ovat edelleen melko heikot.

Tarkoitus on siis nostaa myynnin tuloksia. Sen voi tehdä yrityksen sisäisesti alla kuvatulla tavalla, mutta edellyttää valitettavasti ponnistelua.

Yksi yksittäinen asia, joka on aina parannus, ellei sitä jo ole, on myynnin suunnittelu niin, että myynnin tekijät suunnittelevat itse tekemistään. Joka kerta kun näin tehdään, suunnittelu tehostaa myyntiä ja lisäksi auttaa myynnin johtamisessa.

Hyväksi koettu koko myyntitoiminnon suunnittelun aikajänne on vuosineljännes. Myyjät osallistuvat suunnitteluun, suunnitelma ei ole pelkästään esimiehen ajatusten tuotos, vaan myös myyjien sitoumus, mutta esimiehellä on oikeus hyväksyä tai pyytää tarkennuksia ja lisäyksiä suunnitelmaan.

Myynnin suunnittelu parantaa todennäköisesti myynnin tuloksia. Suunnittelun voi yhdistää myyntivalmennukseen ja suunnitella voi myös ilman valmennusta.



Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Valmentava johtaminen käytännössä ja vaikutukset organisaatiossa
• Valmentavan keskustelun asialistan luominen
• Parhaina pidetyt myynnin esimiehet valmentavat myyjiään myymään paremmin
• Myynnin esimiehen valmennus myyjien valmentajaksi
• Valmentava johtaminen muutoksen mahdollistajana