Myyntisuppilo ja prospektointi avain tasaiseen myynnin kasvuun
Myyntisuppiloa on täytettävä prospektoimalla uusia mahdollisia asiakkaita. Systemaattinen ja johdonmukainen prospektointi on avain myynnin kasvuun. Jos prospektoinnin aktiivisuus vaihtelee, vaihtelevat myynnin tuloksetkin myyntisyklin mukaisella viiveellä.
Myyntisuppilolla halutaan kuvata uuden mahdollisen asiakkaan myynnin vaihetta. Myyntisuppilon yllä ovat prospektit, joilla myyjän mielestä on kohtuullinen sopivuus asiakkaaksi. Myyntisuppilon sisälle pääsevät ne mahdolliset asiakkaat, joille tiedetään myytävän tuotteen tai palvelun voivan sopia. Myyntisuppilossa mahdollinen asiakas etenee kohti kauppaa tai poistuu suppilosta.
Myyntisuppilo ja prospektointi liittyvät läheisesti toisiinsa.
Mietitäänpä myyjän valintatilannetta.
- A) Myyjällä on myyntiputkessa asiakkaita, joihin hän on ollut yhteydessä ja myyntikeskustelut ovat antaneet merkkejä, että asiakas saattaisi ostaa.
- B) Myyjällä on prospekteja, joihin hän ei ole ollut yhteydessä, eikä aloittanut keskusteluja niiden kanssa.
Kysymys on, kumman ryhmän kanssa myyjä mieluimmin tänään ja tällä viikolla on kontaktissa?
Mieluimmin A-ryhmään kuuluvien kanssa, vai mitä? Ne hoidetaan tyypillisesti ensiksi.
Jos myyjä valitsee päivästä ja viikosta toiseen kontaktoivansa pelkästään A-ryhmään kuuluvia asiakkaita niin myyjä itse asiassa tyhjentää myyntisuppilonsa aikaa myöten. Osa suppilossa olevista asiakkaista menettää kiinnostuksensa eri syistä. Osa päätyy kauppaan ja lopulta suppilo on tyhjä.
Jotkut myyjät pyrkivät estämään myyntisuppilon tyhjenemistä itsepetoksella
He säilyttävät suppilossa tapauksia, jotka eivät ole edenneet vuosiin. Jotkut myyjät turhautuvat siihen, ettei suppilossa oleva asiakas enää vastaa myyjän yhteydenottoihin.
Vaikka se henkisesti sattuukin niin tuollaiset tapaukset on hyvä poistaa suppiloa turhaan turvottamasta epäkuranttina tavarana. Kun tapaus ei etene, josta asiakkaan vastaamattomuuskin kertoo, tarkoittaa se sitä, ettei tapaus ole kurantti myyntikeissi enää. On hyvä hyväksyä todellisuus sellaisena kuin se on.
Itsensä johtaminen myyjänä ja myynnin johtaminen myyntijohtajana edellyttää raadollista rehellisyyttä suppilon putsaamiseksi epäkurantista tavarasta. Se voi tulla tunteiden päälle kun suppilo onkin tyhjä.
Tyhjästä myyntisuppilosta on paha nyhjästä.
Myyntisuppilon uudelleen täyttäminen
Suppilon tyhjäämisen jälkeen myyjä alkaa täyttää suppiloa uudelleen prospektoimalla asiakaskuntaansa. Myyntisuppilo täyttyy aikaa myöten, jolloin myyjä siirtää fokuksen myyntisuppilossa olevien asiakkaiden hoitamiseen.
Kierre alkaa alusta.
Kierre jossa myynti vaihtelee myyntisyklin taajuudella
Kierteessä prospektointi ja suppilon tyhjääminen vuorottelevat. Kierteen taajuus on noin myyntisyklin taajuus. Myyntisyklin ollessa 6 kuukautta niin prospektoinnin aloittamisesta kestää noin 6 kuukautta kunnes tulee kauppaa. Kun prospektointi vaihtelee, vaihtelee saatujen kauppojen määrä.
Syklinen myynti tarkoitaa, että välillä toimituspuoli on täystyöllistettyjä ja välillä vajaatyöllistetty. Toimituspuoli ei voi toimia optimaalisella tehokkuudella, mistä seuraa kannattavuushaasteita.
Myyjän on valittava prospektointi
Myyjän viikottaisella valinnalla A- ja B-vaihtoehtojen välilä on siis kauas kantoisia seurauksia.
Valitettavasti edellä mainituista ongelmista voi selviytyä vain valitsemalla B-vaihtoehdon, joka on intuition ja tunteiden vastainen vaihtoehto, mutta se on järjellinen vaihtoehto.
On loogista ja järkevää valita B. Valitsemalla B-vaihtoehdon on myyntisuppilossa aina tulossa uusia kauppoja.
Vaikuttaako tämä sinusta loogiselta?
Valitsemalla B-vaihtoehdon myyjä joutuu prospektoimaan. Se on juuri sitä, mitä myyjä henkisesti vältteli.
Mitä prospektointi on?
Prospektointi on suomeksi etsimistä. Asiakkaiden prospektointi on silloin sitä, että myyjä etsii asiakkaita ja löytäessään mahdollisen asiakkaan, asiakas menee myyntisuppiloon.
Minä painotan sanaa etsiminen. Asiakkaiden etsiminen on helpompaa henkisesti kuin pyrkiä myymään joka ikiselle, jonka kanssa pääsee puheisiin. Asiakkaiden etsiminen myös muuttaa myyntipuhetta. Asiakastapaamisen sopimisen oppaassani esittelen, miten asiakkaiden etsimistä voi tehdä puhelimessa. Toisessa artikkelissa on kuinka prospektointia voi tehdä sähköpostilla.
Myyjän prospektoinnin tavoite on löytää suuresta potentiaalisten asiakkaiden joukosta ne, jotka ovat kiinnostuneet myytävästä tuotteesta tai palvelusta.
Asiakkaita voi nykyään etsiä myös monella muulla tavalla kuin soittamalla tai lähettämällä postissa mainoksia. Asiakkaita voi löytyä nettisivujen kävijöistä, somekavereista ja sähköpostituslistoilta.
Etsivä myyjä löytää asiakkaita
Kun prospektointia harjoittaa säännöllisesti ja systemaattisesti viikosta toiseen, myyntisuppilo täyttyy ja kasvaa. Sen seurauksena myynti nousee.
Myyjän on itse itseään johtaen, tai myyntijohtajan opastuksella, ohjauksella ja coachauksella, käytettävä riittävästi aikaa prospektointiin. Se vaatii henkistä energiaa, koska valinta B vaatii enemmän henkistä energiaa kuin valinta A.
Jotta prospektointiin käytetään riittävästi energiaa on prospektoinnin määrää ja kehitystä seurattava. Miten prospektoitujen määrä kehittyy ja miten suppilossa olevien asiakkaiden määrä kehittyy?
Jos prospektoinnin trendi on kasvava ja myyntisuppilossa olevian kuranttien tapausten määrä kasvaa, ennustaa se lähes varmaa myynnin kasvua.
Myyntiprosessi on tyhjäkäynnillä
Myyjillä voi olla myyntiprosessi, joka kuvaa tapaa edetä myynnissä vaiheesta toiseen. Myyntiprosessin tai -mallin nimi voi olla ratkaisumyynti tai näkemyksellinen myynti tai jotain muuta.
Jos prospektointia ei tapahdu niin myyntiprosessi on ajoittain tyhjäkäynnillä. Prosessin joku vaihe on täynnä ja toiset vaiheet tyhjiä. Varsinaisesti ei voi edes puhua prosessista vaan eräajosta. Silloin ajetaan yksi prospektoinnin erä prosessista läpi, jonka jälkeen ajetaan toinen erä uudesta prospektoinnin erästä.
Vakaa ja tasainen virta on Leanin perusajatuksia
Lean-johtamisen perusajatuksia on sujuva ja vakaa prosessi. Se on sitä, että myyntiprosessissa on asiakkaita eri vaiheissa tasaisena kasvavana virtana. Prosessin lopussa, asiakkaan tehdessä kaupan, on jatkuvaa uusien kauppojen virtaa.
Kun myynnistä tulee jatkuvana ja tasaisena virtana uusia asiakkaita, pysyy toimituspuolen kuormitus tasaisena ja kasvavana. Prospektoinnin aaltoliike aiheuttaa aaltoliikkeen saaduissa kaupoissa, joka aiheuttaa toimitusprosessiin häiriöitä.
Minä en esitä, ettei isoja kauppoja pidä ottaa vastaan niiden aiheuttamien häiriöiden vuoksi vaan esitän, ettei häiriöitä pidä omalla toiminnalla aiheuttaa. Itse tehty toimitusprosessin häiriö tulee siitä kun myynnin prospektointi vaihtelee.
Ratkaisumyynnissä prospektointi on ratkaisevaa myynnin onnistumiselle
Ratkaisumyynnin peruperiaate on, että myyjä keskustelee asiakkaan kanssa ennen kuin asiakas on päättänyt miten asiakkaan tarve on ratkaistava. Silloin myyjä muotoilee yhdessä asiakkaan kanssa ratkaisun asiakkaalle, joka todennäkäisesti ostaa myyjältä, eikä kilpailijalta. Myyjä pääsee ratkaisumyynnin termein sarakkeeseen A.
Tuo on melkein kuin luonnon laki.
Kokenut myyjä tietää oikein hyvin, että jos puskista tulee tarjouspyyntö, niin se yleensä tarkoittaa sitä, että joku muu on jo ollut myymässä tarjouspyynnön lähettäjälle ja pyyntöön vastaaminen johtaa todennäköisesti häviöön.
Myynnin kasvattamiseen säännöllinen ja johdonmukainen prospektointi on avain
Huolehtimalla prospektoinnin säännöllisyydestä ja systemaattisuudesta varmistaa, että myynti kasvaa, jos on kasvaakseen. Prospektointi on kuin tuntosarvet, jotka aistivat markkinaa.
Myyjän löytäessä yhä uusia kiinnostuneita asiakkaita, myyntisuppilo täyttyy ja kauppojen virtaus kasvaa. Tästä on huolehdittava. Ellei siihen pane energiaansa ja tahtoaan myyjä valitsee mieluimmin A-vaihtoehdon, koska hän on ihminen.
Jos jostain syystä uusia asiakkaita, hartaasta etsinnästä huolimatta ei löydy, on se signaali, että jotain on pielessä. On tehtävä muutos. Mikä se muutos on, riippuu omasta myynnillisestä ympäristöstä eikä jonkun toisen firman myyntiympäristöstä. On tunnistettava ja tiedostettava rehellisesti ja totuudenmukaisesti millainen oma ympäristö on asiakkaineen, tuotteineen ja henkilöineen päivineen on ja todennäköisesti ratkaisu löytyy.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:
Herättävä katsaus! T: ”tyhjä suppilo”
Havahduttava katsaus! T: ”tyhjä suppilo”
Voisi todeta, että myynnin perusasioita. Niin onkin, mutta kerrassaan oivalluttavasti kerrottu. Ja kun menee peilin eteen näin hieman ”vanhempanakin myyntiharjoittelijana”, niin toteaa, että korjattavaa löytyy. Kiitos Heikki!