Myyntijohtajaksi ylennetään usein erinomaisesti menestynyt myyjä. Myynnin kokemus on tietenkin etu myynnin johtamisen kannalta, koska johtaja tietää mitä myyjät tekevät. Ylennys erinomaisesti menestyneestä myyjästä myyntijohtajaksi on muutos. Myyjänä vastasi vain omasta suorituksesta, mutta myyntijohtajana on vastuussa myös muiden suorituksesta. Uudet … Lue lisää …
Yrityksen johtamisjärjestelmä kuvaa yrityksen johtamista. Johtamisen järjestämä voi olla yksinkertainen ja kirjoittamaton, kuten mikroyrityksissä, joissa omistaja toimitusjohtaja päättää kaikesta, usein on. Johtamisjärjestelmä voi olla myös systemaattinen kalentereihin sidottu tavoitteiden asettamisen, suunnittelun, toteutuksen ja seurannan prosessi. Mitä suurempi organisaatio on, sitä … Lue lisää …
Asiakkaiden tarpeiden kartoittaminen on tärkeä osa myynnin onnistumista. Asiakkaalla on oltava joku tarve, jonka hän ratkaisee ostamalla myyjän myymän tuotteen tai palvelun. Myyjän tekemä asiakkaan tarvekartoitus on tärkeä myyntiprosessin vaihe mm ratkaisumyynnissä ja konsultatiivisessa myynnissä. Tarvekartoitusta verrataan joskus lääkärin tekemään … Lue lisää …
Omien vahvuuksiensa tunnistaminen ja vahvuuksien hyödyntäminen tuottaa tehokkuutta ja suurta menestystä. Peter Drucker on kirjoittanut, että ihmisen tulee selvittää mitkä ovat hänen vahvuutensa. Erityisesti tietotyötä tekevien on ponnisteltava omien vahvuuksiensa kirkastamiseksi, jotta he löytäisivät paikan, jossa he voivat käyttää vahvuuksiaan. … Lue lisää …
Seuraavana oleva testi on tarkoitettu johtajalle, joka haluaa tutkailla omaa toteutuksen johtamisen kykyään. Testi on itsearviointilomake, jonka täytettyään on hyvä käydä tuloksia läpi jonkun toisen kanssa, kuten esimerkiksi luotetun konsultin tai coachin kanssa. Ajattele yhtä tai kahta äskeistä tilannetta, jossa … Lue lisää …
Liidien generointi ja hankinta on osa jokaisen yrityksen uusien asiakkaiden hankinnan prosessia. Ilman uusi liidejä ei synny myyntiä. Liidien hankkiminen ja generointi (tuottaminen) on järjestettävä jollain tavalla jokaisessa yrityksessä. Tässä kirjoituksessa käsittelen myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä liidien generoimiseen. Lisäksi käsittelen … Lue lisää …
Yrityksissä on usein budjetti myyjien koulutukseen, mutta myynnin johdon koulutukselle ei ole budjettia. Ilmiön taustalla on oletus, että myyjät tekevät myynnin tuloksen, joten kouluttamalla myyjiä, myynnin tulokset nousevat. Voi käydä niinkin, ettei myynnin johto osallistu myyjille annettuun koulutukseen, eikä johto … Lue lisää …
Jokaisella on joku käsitys siitä, mitä hyvä myyntiosaaminen on. Osaamme luultavasti luetella joukon hyvän myyjän ominaisuuksia, mutta toisen henkilön ominaisuusluettelo voi poiketa omasta luettelostamme. Ei ole yhtä ainoaa hyvän myyntiosaamisen luetteloa vaan on useita erilaisia. Yksi voi olla sitä mieltä, … Lue lisää …
Sitoutuminen yhdistetään asiakkaiden ja henkilöstön sitoutumiseen. Kun me puhumme asiakkaiden sitoutumisesta me puhumme silloin siitä, että asiakas on sitoutunut ostamaan ja käyttämään markkinoimiamme palveluja ja tuotteita. Henkilöstön sitoutumisesta puhuttaessa me ajattelemme henkilöstön sitoutumista työhönsä ja tehtäviinsä organisaatiossa. Keinot, joilla asiakkaat … Lue lisää …
Suuri osa coachauksesta on coachattavan käyttäytymisen muutoksen aikaan saamista. Esimerkiksi coach voi auttaa coachattavaa terveellisempiin elämäntapoihin, tai etenemään uralla, mikä voi merkitä coachattavalle uusien käyttäytymistyylien omaksumista kuten kuuntelua ja delegointia. Coachaus voi myös olla lähtöisin organisaatiossa tarvittavista tuloksista. Tällöin tulosten … Lue lisää …
