Myyntiympäristöt ovat erilaisia. On aivan eri asia myydä toimistotarvikkeita, kyniä ja tulostuspaperia, kuin isoja matkustajakoneita tai laivoja. 

• Myyntisyklin pituudet vaihtelevat minuuteista muutamaan vuoteen.

• Myytävät tuotteet eroavat kilpailijoista vähän, kuten ns commodity, täysin ainutlaatuisiin tuotteisiin.

• Asiakkaat vaihtelevat kirkonkylän kuluttajista globaalien yritysten ylimpään johtoon kaikkialla maailmassa.

• Tarjouksen sisällöt vaihtelevat rastiruutuun tilauksesta tuhansien sivujen mittaisiin.

• Ostajan sitoutuminen myyjään vaihtelee riskittömästä kertaostoksesta vuosikymmeniä kestävään yhteistoimintaan.

• Kaupan saaminen vaihtelee yksinkertaisesta tuote-esittelystä monivaiheiseen prosessiin, jossa voi olla soveltuvuustutkimuksia, kokeita, alustavia tarjouspyyntöjä, pilotteja ja demoja, rahoituksen järjestämistä, kunnossapito ja huoltosopimuksia jne.

Myytävät hyödykkeeet ja asiakaskunta vaikuttavat noihin eroihin, mutta ympäristöt eroavat myös samalla alalla toimivien samankaltaisia hyödykkeitä myyvien eritysten kesken.

Yritysten strategiat eroavat, myynnin johtaminen ja yritysten kulttuuri eroavat toisistaan. Palkkiomallit kuten provisio, bonus ja kiinteä palkka, tavat toimia kuten asiakaskontaktointi, asiakkuuksien hoito, tavoitteet, seuranta jne.

Ei ole olemassa kahta yritystä, joiden myyntiympäristöt ovat täysin samanlaisia. Ne eroavat aina jollakin tavalla toisten yritysten myyntiympäristöstä. Yksi tapa tarkentaa ja tuoda näkyväksi oman yrityksen myyntiympäristöä on myyntitoiminnan analyysi ja audit.

Kun myyntiympäristöt poikkeavat toisistaan niin miten hyvin yhdessä ympäristössä toimiva myyntineuvo toimii toisessa?

Ilmeisen heikosti, vai mitä? Tämä taitaa olla syy sille, että myynnin koulutusten ja valmennusten vaikutus on heikko. Koulutetut asiat eivät yksinkertaisesti ole sovellettavissa siihen ympäristöön, jossa myyjä ja myyjän organisaatio elävät.

Myynnin koulutukset ja valmennukset vaikuttavat huonosti

Itse asiassa myyntikoulutuksissa opetettavat eivät ehkä sovellu mihinkään yritykseen. Opetettavat asiat ovat teoreettisia, geneerisiä hyvän myynnin keinoja ja todennäköisesti mikään yritys ei käytä niitä kaikkia sellaisena kuin myynnin kouluttajat opetuksensa esittävät.

Osa myynnin kouluttajista kutsuu itseään myynnin valmentajaksi erottautuakseen kouluttajasta ja luodakseen mielikuvan asiakkaalle enemmän arvoa tuovasta valmentamisesta. Myynnin kouluttajan ja valmentajan varsinainen ero on, että valmentaja pitää koulutuksessaan harjoituksia,

Myynnin kouluttaja opettaa tapaamisten buukkaamista puhelimessa ja myynnin valmentaja lisäksi harjoituttaa koulutettavia tapaamisten soittamisessa. 

Harjoitus ei kuitenkaan ole, eikä voi ollakaan, tarkka kuva todellisesta myyntiympäristöstä vaan harjoitus on simulaatio, mielikuva, siitä millainen todellisuus saattaisi olla, mutta ei koskaan ole.

Todellinen myyntiympäristö on se missä myyjä toimii. Myyjällä on käsitys myyntiympäristöstään.

Myyjällä on puutteellinen käsitys ympäristön todellisuudesta

Varsinainen ongelma on, että myyjä luulee tietoisuutensa myyntiympäristöstään olevan täydellinen. Että siihen ei kuulu mitään sellaista, mitä hän ei jo tietäisi.

Se on inhimillistä. Daniel Kahneman on esittänyt sille nimen: WYSIATI. Se on ”what you see is all there is”, joka tarkoittaa sitä, että useimmat ihmiset uskovat, ettei ole muuta kuin se minkä hän itse näkee. 

Oikeasti  myyntitympäristön todellisuudessa on olemassa paljon muutakin kuin mitä myyjä omasta mielestään näkee. On saatava myyjä huomaamaan se, mikä on jäänyt huomaamatta.

Myyntiympäristön todellisuuskuvaa voi tarkentaa

Ensimmäisenä tulee kai mieleen se, että kertoo myyjälle millainen todellisuus on.  Tämä toimii joissakin tilanteissa. Todellisuuden kuvaajan oma käsitys todellisuudesta on silloin tarkempi kuin myyjän oma käsitys.

Aina ei kuitenkaan ole noin. Myyntijohtajan käsitys juuri siitä tilanteesta, missä myyjä on, ei olekaan tarkempi kuin myyjän oma käsitys.

Silloin helpoin keino on kysyä. Myyntijohtaja esittää myyjälle kysymyksiä, joihin vastatakseen myyjän on tarkasteltava mielessään olevaa käsitystä todellisuudesta.

Todellisuuden tarkastelu sisältää sarjan kysymyksiä ja kysymykset riippuvat myyjän antamista vastauksista.

Hyvä aloituskysymys on ”mitä tapahtui?” kun on tarkoitus tarkastella esimerkiksi myyjän toteutamaa myyntikäyntiä. Seuraava kysymys voi olla ”mitä ajattelet, mikä aiheutti sen mitä tapahtui?” ja joku myöhemmistä kysymyksistä voi olla muotoa ”mitä voisit tehdä?” ja ”mitä teet?”.

Tämä on coachaavaa myynnin johtamista.

Coachaava myynnin johtaminen on tehokas johtamisen keino parantaa myynnin tuloksia, koska se kohdistuu ja ratkaisee todellisia myyjän myyntiympäristöön kuuluvia ongelmia.

Jokainen ratkaisu, jonka myyjä itse keksii, opettaa myyjää. Hän oppii paremmin kuin mistään ulkoisesta koulutuksesta tai valmennuksesta on mahdollista oppia, koska oppi kohdistuu täsmälleen myyjän omaan konkreettiseen tarpeeseen.

Myynnin johtajan kannalta coachaava myynnin johtaminen on ensi sijaisesti hyvien, oivalluksia herättävien, myynnin arkitodellisuuteen liittyvien kysymysten esittämistä. Hyvä johtamisen osaaminen ilmenee siinä, että johtaja osaa esittää osuvia kysymyksiä.

Coachaavan myynnin johtaja coachaa myyjiään paremmiksi myyjiksi nimenomaan siinä toimintaympäristössä, jossa myyvä yritys toimii.

Tutkimusten mukaan coachaus nostaa tuloksia, koska coaching liittyy läheisesti myyjän asiayhteyteen, käytäntöön ja on tarkasti myynnillisiä ongelmia ratkovaa.

Coachaus on sellaisten kysymysten esittämistä, mitkä herättävät myyjän ajattelemaan omia ratkaisuja ja vähän muutakin.

Coachaavaa myynnin johtamisen teoriaa voi opiskella lukemalla kirjallisuutta ja osallistumalla koulutuksiin, mutta niiisä, aivan kuten myynnin koulutuksissa ja valmennuksissakin, on ongelmana se, että ne ovat teoreettisia, geneerisiä, eivätkä kohdistu valmentavaa johtamista opiskelevan todellisuuteen.

Valmentavaa johtamista haluavan todellisuuteen sen sijaan kohdistuu coach-the-coach. Coach-the-coach on valmentavaksi myynnin johtajaksi haluavan henkilön coachaamista coachaajaksi juuri niissä tilanteissa, joissa coachattava coachiksi haluava on.

Coachia valittaessa on ottaa sellainen coach, jolla on kokemusta, coachauksesta, yritystoiminnasta yleensä ja myynnin kontekstista erityisesti.