Vallitseva myyntitapa oli myyntiesittely ja voimakas kaupan päättämisen taktiikka kun Mack Hanan julkaisi kirjansa Consultative Selling 47 vuotta sitten. Hananin konsultoiva myynti muutti sitä kuinka myytiin. Myyjät alkoivat kysyä paljon, asettivat asiakkaan tarpeet etusijalle ja laativat asiakaskohtaisen ratkaisun, jolla oli … Lue lisää …
Johtaminen on vaikuttamista muiden käytökseen. Yleensä henkilöt, joihin vaikutetaan ovat suoria alaisia, mutta johtamista on myös vaikutettaessa kollegojen, esimiehen ja omaan käytökseensä. Jälkimmäisessä tapauksessa puhutaan itsensä johtamisesta, jonka osaamista usein pidetään edellytyksenä sille, että voi johtaa myös muita. Jos esimiehellä … Lue lisää …
Ainoa pysyvä asia on muutos sanotaan kun halutaan korostaa nykyaikaan kuuluvaa jatkuvaa nopeaa muutosta. Sanonta ei ole kuitenkaan aivan uusi keksintö. Se on pantu 2500 vuotta sitten eläneen kreikkalaisen filosofin Herakleitoksen nimiin. Herakleitoksen alaa oli luonnon ja ihmisen muuttuminen. Ihmiset … Lue lisää …
Yritysjohdolle jokainen vuorovaikutus asiakkaan kanssa on myyntimahdollisuus, mikä on aivan totta. Ja usein taho, joka on eniten vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa on asiantuntijat. He ovat projektihenkilökuntaa, konsultteja, teknistä asiakastukea jne. Moni heistä työskentelee asiakkaan kanssa asiakkaan tiloissa pitkiä jaksoja. Yritysjohtoa … Lue lisää …
Asiantuntijoiden johtaminen on tuonut johtamiseen motivoinnin ja innostamisen. Usein suomessa innostamisen sijaan puhutaan kannustamisesta, joka on minusta huono sana. Kannus on saappaan kantapäähän kiinnitetty piikikäs levy, jolla isketään hevosen kupeisiin. Kannustaminen on kannuksilla iskemistä. Ei se ole myönteinen ilmaisu. Pidän innostamista … Lue lisää …
Joistakin myyjistä sanotaan heidän olevan synnynnäisiä myyjiä. Minusta ei sanota. En syntynyt myyjän lusikka suussa. Koska en ole syntynyt myyjäksi olen joutunut opettelemaan kaiken mitä tiedän myynnistä. Aivan kaiken. En unelmoinut pääseväni myyntihommiin, mutta sitten tapahtui jotain, joka sai minut … Lue lisää …
Myyntijohtajalla on taakka myyntikokouksista. Hän suunnittelee ja valmistelee kokouksen. Hän on kokouksen isäntä ja puheenjohtaja. Hän toimii fasilitaattorina, opettajana, kouluttajana ja motivaattorina ja usein myös laatii muistion. Taakan ei tarvitse olla niin suuri. Myyntijohtaja voi jakaa valmistelua ja kokouksen sisältöä … Lue lisää …
Muutamia vuosia sitten tapasin Jussin, joka oli teknologiaa myyvän yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja. Jussin yritys oli alallaan keskikokoinen tekijä ja Jussi halusi kasvattaa yritystään lisää. Keskustelujemme tarkoitus oli miettiä keinoja nostaa yrityksen myyntiä. Jussin mielestä viisi myyjää ovat laiskoja ja … Lue lisää …
Myyntijohtaja Pekka kysyi myyntipäälliköltä Sarilta “mitä aiot tehdä ensi viikolla?”. Sari mietti hetken vastaustaan ja kertoi sitten Pekalle mitä mitä hän oli suunnitelllut tekevänsä tulevalla viikolla. Sari kertoi prospektointisoitoista, tarjouksista ja asiakaskäynneistä, jotka hän aikoi tehdä. Kertoessaan Sari muisti pari unohtunutta … Lue lisää …
Hyvä myyntistrategia ja sen toteutus käytännössä määrittää aika lailla yrityksen menestyksen. Mikä tahansa yritys, kuka tahansa yritysjohtaja ja yrittäjä haluaisi myyntiä kasvattavan myyntistrategian. Yhtä lailla harvalla sellainen on ainakaan sillä tasolla kuin mitä haluttaisiin. Yrityksen strategia määrittää yrityksen tekemistä, toimialaa … Lue lisää …
