Myyntijohtajat suhtautuvat yrityksen myyntitulosten saavuttamiseen kahdella tavalla. Osa myyntijohtajista keskittyy myynnin johtamiseen ja osa, heitä on paljon vähemmän kuin edellisiä, huolehtii myös myyntitoiminnan johtamisesta. Myynnin johtamisen lyhytnäköisyys kumpuaa siitä, että myynnin johtaja on ylennetty entinen myyjä. Hänellä on hyvä käsitys … Lue lisää …
Sanotaan, ettei kukaan voi motivoida ketään mihinkään, mutta voi tarjota palkkioita tai porkkanaa, joiden voi toivoa herättävän toisissa motivaatiota. Rahapalkkiot ovat yksi sellainen. Motivaatio on syy tiettyyn käyttäytymiseen. Poliisikin etsii rikokselle motiivin eli syyn. Ehkä tunnetuin motivaatiomalli on Maswlowin tarvehierarkia, … Lue lisää …
Toimitusjohtaja Veikko kertoi myyjiensä saavan provision myynnin katteesta ja hän ihmetteli, miksi myyjät eivät ole innokkaita myymään saadakseen lisää rahaa. Syy voi olla, että myyjä kokee saavansa normaalilla ponnistuksella haluamansa palkkion. Palkkiota voisi saada enemmän, mutta sen saavuttamiseen tarvittava ponnistelun … Lue lisää …
Puhuin puhelimessa pk-yrityksen toimitusjohtajan kanssa myynnin suunnittelusta. Hän kertoi yrityksellä olevan myynnin suunnitelman. Avainhenkilöiden kanssa keskustellaan suunnitelmasta usein, hän sanoi, ja suunnitelma on selvä. Kysyin onko suunnitelma paperilla. Ei ole päästy vielä niin pitkälle vastasi toimitusjohtaja, että saataisiin suunnitelma paperille. … Lue lisää …
Toimitusjohtaja Matti sanoi, että tietävänsä, että oman väen tekemät asiakassoitot ovat parempia kuin ulkoistetut soitot. Hänen äänessään oli närkästystä. “Ei meille tarvitse sitä kertoa, koska me tiedämme jo.” No hyvä, ajattelin. Ihmettelin kuitenkin mielessäni, että yritys on silti ulkoistanut asiakastapaamisten … Lue lisää …
Myyntitavoitteilla ja käytettävissä olevilla voimavaroilla on keskinäinen riippuvuus. Kun myynnin voimavarat ovat alhaiset niin ovat myyntitavoitteetkin matalat ja kun voimavaroja on paljon, ovat myyntitavoitteetkin korkeat. Kasvattamalla myynnin voimavaroja voi nostattaa myyntitavoitteita. Yleisesti ihmiset pitävät tavoitteensa sellaisena, jonka saavuttamiseen heillä on … Lue lisää …
Amerikkalaisen Eric Riesin kirja The Lean Startup oli menestys. Yksi kirjan sanomista on nopeat kokeilut. Tehdään nopeasti ja testataan toimiiko, opitaan ja päätetään jatkosta. Voi olla, että suomalainen Supercell käyttää samoja oppeja. Ainakin sen toimitusjohtajan Ilkka Paanasen mukaan peliyhtiö hylkää toimimattomat pelit nopeasti. Yhtiö on tappanut useita … Lue lisää …
En muista enää koska sen kuulin ensimmäisen kerran. Ehkä se oli 80-luvulla kun myin ensimmäisiä kertoja. Saamani opetus oli, että älä esitä ratkaisua liian aikaisin. Varmaan monta kertaa unohdin ohjeen ja esitin myydessä ratkaisun liian aikaisin ja asiakkaan kiinnostus loppui … Lue lisää …
Ihmiset haluavat palautetta. He haluavat tietää kuinka he onnistuvat muiden mielestä. He haluavat tietää mitä muut ajattelevat heidän työpanoksestaan. Vedin konsultointitiimiä Tukholmassa ja kun työmme oli päättynyt, kysyi yksi tiimiläisistä minulta palautetta. Kerroin että hän oli tehnyt kaiken minkä oli … Lue lisää …
Koskaan ennen ei niin monelle ole maksettu ajattelusta kuin nykyään ja silti moni vain sipaisee. Ajattelu on nimittäin raskasta työtä. Näin kirjoittaa David Rock kirjassaan Your Brain at Work. Ihminen pystyy pohtimaan keskittyneesti vain lyhyen hetken ennen uupumistaan. Monille se on tunti. … Lue lisää …
