Myyntijohtajalla on taakka myyntikokouksista. Hän suunnittelee ja valmistelee kokouksen. Hän on kokouksen isäntä ja puheenjohtaja. Hän toimii fasilitaattorina, opettajana, kouluttajana ja motivaattorina ja usein myös laatii muistion.

Taakan ei tarvitse olla niin suuri.

Myyntijohtaja voi jakaa valmistelua ja kokouksen sisältöä myyntitiiminsä jäsenille.

Myyjiä aktivoivia, motivoivia ja innostusta lisääviä ja kasvattavia myyntikokouksen asioita, joita taitava myyntijohtaja käyttää, ovat mm seuraavat seitsemän asiaa.

1. Myyntijohtaja pyytää myyjää kertomaan menestystarinan. Hyvän tarinan juoni on ongelman, ratkaisun ja tulosten kuvaus tässä järjestyksessä. Menestystarioiden kertominen myynnin kokouksessa opettaa myyjiä kertomaan menestystarinoita asiakaskäynneilläkin. Tarinat ovat myyviä.
2. Myyntitaktiikoiden aivoriihi. Ideoidaan taktiikoita jumittuneen myyntitapauksen voittamiseen. Joku myyjistä esittelee myyntitapauksen. Siiten siitä keskustellaan yhdessä. Taktiikkariihen aineistoja löytyy mm Actionalin Katsauksesta ja e-kirjoista.
3. Myynnin koulutusta. Joku myyjistä esittelee kirjasta tai netistä löytämänsä hyvän myyntitaktiikan ja siitä keskustellaan. Asia voi olla myös motivaatioon liittyvä.
4. Parhaiden käytäntöjen jakaminen. Paras asiakastapaamisten sopija kertoo kuinka hän toimii saadakseen tapaamisia tai paras neuvottelija kertoo neuvotteluvinkkinsä tai muuta vastaavaa.
5. Johdon tai toisen osaston vierailevan tähden puheenvuoro ajankohtaisesta tai tärkeästä asiasta. Hyvä aihe on myynnin ja muiden väliseen yhteistoimintaan littyvä.
6. Tuotekoulutus. Uuden tuotteen tai uuden tuoteversion esittely, toimitusten aikataulu, myyntitaktiikat ja -strategiat, vaikutukset asiaskuntaan jne
7. Höyryn päästö. Myyjiä saattaa turhauttaa jokin asia ja taitava myyntijohtaja huomaa sellaisen ja nostaa kissan pöydälle. Kannattaa toimia kuten hyvä myyjä toimii asiakkaan kanssa. Hyvä myyjä ei jätä puhumatta asiaa, joka asiakasta harmittaa kaupassa vaan päin vastoin. Hän pyrkii selvittämään kaupan esteen ja hyvä myyntijohtaja toimii samoin myyjien kanssa. Hän pyrkii selvittämään ja ratkaisemaan myyjien kantapäätä hiertävät ongelmat eikä lakaise niitä maton alle.

Hyvä myyntikäynti on sellainen, jossa myyjä antaa asiakkaalle tilaa puhua. Samalla periaatteella taitava myyntijohtaja antaa myyjille tilaa puhua, olla äänessä ja tuoda julki ajatuksiaan. Myyntijohtaja tietää, että myyjän itse keksimä uusi keino, menetelmä tai idea toteutuu todennäköisemmin kuin myyntijohtaja määräämänä.

Moni myyntijohtaja kaipaa mielekkäämpiä myynnin kokouksia, mutta hän voi olla rajoittunut omaan esiintymiseensä. Pistämällä myyjät osallistumaan myyntikokouksen valmisteluun ja sisältöön myyntijohtaja tekee kokouksista innostavampia ja interaktiivisempia kuin ennen. Myös itselleen.

Myyntikokous on tilaisuus luoda ja muokata myynnin kulttuuria. Taitava myyntijohtaja tunnistaa oman vaikutuksensa myyntitiimin tapaan toimia, tiimin asenteisiin ja kulttuuriin.

Myyntijohtaja ei saa olla negatiivinen. Hänellä on oltava voittajan asenne. Vaikeissa tilanteissa, jos esimies romahtaa, menettää uskonsa tai käyttäytyy epätoivoisesti hän vetää tiiminsä mukanaan alas. Sama koskee tietenkin yrityksen kaikkea johtoa. On myytävä optimismia ja toivoa paremmasta.

Lisää innostamisesta: Johtaja on toivon kauppamies

Vielä kaksi pientä asiaa, jolla hyvä myyntijohtaja nostattaa myyntitiiminsä ilmapiiriä:

1. Käyttämällä pieni hetki kokouksen alussa tiimin jäsenten kuulumisiin töissä ja kotona luo yhteen kuuluvaisuutta tiimin jäsenten ja myyntijohtajan kesken.
2. Huomioimalla erikoisen hyvät suoritukset. Onnistumisia kannattaa juhlia!

Myyntikokouksen tavoite on, että myyntitiimin jäsenet odottavat innostuneena seuraavaa myyntikokousta. Taitava myyntijohtaja luo kokouksen sillä silmällä.

Siksi myyntijohtaja ei käytä myyntikokousta myyjän nöyryyttämiseen. Julkisesti ei saa haukkua. Myyjiä ei hakata ja piiskata julkisesti eikä panna jalkapuuhun myyntikokouksessa. Vaikeat keskustelut myyntijohtaja käy kahden kesken myyjää valmentaen.

Sen sijaan myyntijohtaja voi myyntikokouksessa käyttää kovaa kieltä tiimin kokonaistuloksesta, asenteesta, passiivisuudesta ja muusta sellaisesta, joka on tiimille yhteistä.

Toinen artikkeli myyntikokousten pitämisestä: Myyntikokouksessa myyntijohtaja johtaa, varustaa ja energisoi myyjät myymään