Vallitseva myyntitapa oli myyntiesittely ja voimakas kaupan päättämisen taktiikka kun Mack Hanan julkaisi kirjansa Consultative Selling 47 vuotta sitten.

Hananin konsultoiva myynti muutti sitä kuinka myytiin. Myyjät alkoivat kysyä paljon, asettivat asiakkaan tarpeet etusijalle ja laativat asiakaskohtaisen ratkaisun, jolla oli liiketoiminnallinen vaikutus.

Vähitellen konsultatiivisesta myynnistä ja sen pikkuveljestä ratkaisumyynnistä muodostui vahvasti kysymyspainotteisia diganostisoivia myyntimalleja, joissa ei ollut sijaa, tai sijaa oli vähän, esittelylle, vakuuttelulle ja näkemyksille. Myyjä oli kuuntelija.

Syntyi ikään kuin myyjätohtori, joka diagnostisoi potilaan (asiakas), jolle myyjätohtori esitti lääkkeen (ratkaisun) potilaan vaivaan.

Siinä ei ole mitään pahaa, että myyjä kysyy asiakkaalta. Monet asiakkaat ovat tottuneet siihen, että myyjä kyselee ja asiakas vastaa.

Ongelma on siinä, että kysymykset usein koskevat sitä minkä asiakas jo tietää. Kukaan ei suostu tapaamiseen kuullakseen sellaista minkä hän jo tietää tai ymmärtää.

Kirjat The Challenger Sale – haastajamyynti ja Insight Selling – näkemyksellinen myynti kertovat tutkimuksiin perustuen, että parhaat myyjät osaavat opettaa asiakasta. Opetettavia asioita ovat uudet ideat ja näkemykset.

Myyjän esittämät uudet ideat ja näkemykset voivat saada asiakkaan harkitsemaan sellaista, mitä asiakas ei vielä harkitse.

Toisin sanoen, myyjän ideat ja näkemykset muuttavat asiakkaan ajatuksia.

Myyjästä tulee silloin muutosagentti.

Ja juuri muutoksesta myynnissä on kyse.

Kun asiakas ostaa jotakin, tuotteen tai palvelun, asiakas muuttaa jotakin. Vain täysin korvaavien tuotteiden ja palveluiden ollessa kyseessä mitään ei muutu asiakkaalla ostotapahtuman seurauksena, mutta sllloin asiakkaan ostokriteeri on tietenkin hinta. Kriteeri on hinta, koska kaikki muu on samaa kuin ennen.

No miten sitten voi saada aikaan sen, että myyjät esittävät näkemyksiä ja uusia ideoita?

Osa myyjistä – ne parhaat – osaavat esittää ideoita ja näkemyksiä asiakkaille intuitiivisesti. He ovat itse keksineet nuo myyntiin vaikuttavat keinot. He ovat myyjiä, jotka kirjoissa The Challenger Sale ja Insight Selling todettiin parhaiksi myyjiksi.

Yritys voi tietenkin yrittää palkata sellaisia myyjiä muista yrityksistä. Se voi onnistua, mutta palkattu ns huippumyyjä voi myös epäonnistua. Tutkimuksissa on todettu, että huippusuoritus siirtyy heikosti organisaatiosta toiseen. Syy on se, että organisaatio tukee huippuosaajan huippusuoritusta, mutta uudessa organisaatiossa tarvittava tuki voi puuttua. Tämä tuki on yhteistoimintaa muiden kanssa.

Ellei yhteistoimintaa uudessa organisaatiossa ole, huippumyyjä voi olla pian entinen huippumyyjä.

Myynnin johto voi tehdä aika paljon myynnin muuttamiseksi uusien ideoiden ja näkemysten esittäjäksi.

Johdolla on tietoa asiakkaista, liiketoimintaympäristöstä, hyvistä toimintatavoista, ongelmista ja niiden ratkaisuista ja ellei ole niin sillä on vaikutusvaltaa hankkia tarvittaavaa tietoa ja osaamista, jonka se voi opettaa myyjille.

Koska osa myyjistä voi osata esittää näkemyksiä ja ideoita voivat nuo myyjät olla apuna myynnin johdolle myyjien osaamisen kasvattamisessa laajemmalla rintamalla myyjien keskuuteen.

Uutuus sinällään yleensä kiinnostaa ihmisiä. Markkinoijat tietävät, että uutuusväittämällä voi kasvattaa myyntiä.

Tuo uutuusajattelu on vain siirrettävä myynnille. On oltava jotain uutta asiaa kerrottavana asiakkaille. Se uusi asia on uusi idea tai näkemys, joka saa asiakkaan harkitsemaan muutosta.

Yrityksessä voidaan kerätä tietoa ja osaamista myynnin johdosta, myyjiltä ja muilta henkilöstöryhmiltä. Tiedosta voi jalostaa uudet ideat ja näkemykset esitettäviksi asiakkaille.

Kerätyistä ideoista ja näkemyksistä voi valita tärkeimmät. Niiden pohjalta voi luoda myynnin taktiikat ja toteuttaa ne esimerkiksi tiettyyn asiakasryhmään tietyssä ajassa. Hyvä aikaväli on kvartaali.

Tulosten arvioinnin jälkeen valittujen ideoiden ja näkemysten käyttöä voi jatkaa, niitä voi korjata markkinoilta saadun palautteen perusteella tai valita täysin uusia ideoita ja näkemyksiä, joita toteutetaan seuraavan kvartaalin aikana.