En syntynyt myyjäksi mutta pelastuin hyvillä neuvoilla
Joistakin myyjistä sanotaan heidän olevan synnynnäisiä myyjiä.
Minusta ei sanota. En syntynyt myyjän lusikka suussa.
Koska en ole syntynyt myyjäksi olen joutunut opettelemaan kaiken mitä tiedän myynnistä. Aivan kaiken.
En unelmoinut pääseväni myyntihommiin, mutta sitten tapahtui jotain, joka sai minut kauhistuksesta jäykäksi. Tajusin nimittäin, että tuotepäällikön työ, johon minut oli palkattu, on myyntityötä.
Olin selkä seinää vasten
Joko luovun työpaikasta, joka oli muuten hirveän mielenkiintoista ja antoisaa, tai opettelen myymään ja toivon, ettei kukaan huomaa sillä välin, etten osaa myydä.
Toivo oli turha. He huomasivat etten osaa myydä mitään. Onnekseni he säälivät minua ja halusivat auttaa.
Tämä tarina on kunnioitukseksi ja kiitokseksi hyville ihmisille, jotka ovat auttaneet minua kun en osannut mitään.
Myynti on pesäpalloa
Veikolta sain ensimmäisen opetukseni ennen ensimmäistä asiakaskäyntiäni, joka oli Unkariin. Asiakaskäynnillä on pyrittävä sopimaan jatkosta jollakin tavalla. Asia, joka vie kauppaa askeleen eteenpäin, on hyvä. Samalla tavalla kuin pesäpallossa edetään pesältä toiselle myynnissä edetään vaiheesta toiseen.
Kellä on sisua hän voittaa
Samulin antama opetus oli periksi antamattomuus. Kauppa oli solmittu, nimet oli paperissa ja kaikki muut kunnossa paitsi ensimmäinen maksuerä oli maksamatta kun meksikolainen asiakas aloitti kilpailutuksen. Kesti vuoden ajan torpata sveitsiläisten ja kanadalaisten yritykset. Oli hauskaa taistella maailmanjättejä vastaan, jotka yrittivät viedä kaupan meidän suustamme. Samuli opetti kuinka sisu palkitaan.
Sääntöjä on rikottava (joskus)
Opetuksen antoi espanjalainen asiakkaani Aurelio, joka oli vuosia ollut ostamatta kunnes rikoin esimiehen antamia määräyksiä. Arvelin saavani rikkomukseni anteeksi kantaessani kauppasopimuksen esimiehen pöydälle. Olin oikeassa. Kaupasta aiheutuneessa juhlatunnelmassa minua ei rangaistu. Armo kävi, mutta läheltä liippasi. Sitten rikoin sääntöjä uudelleen Intiassa ja taas olin sankari.
Analysoi
Niilo kertoi hävinneensä kauppoja liikaa. Hän analysoi menetetyt ja voitetut kaupat ja huomasi voittojen tulevan silloin kun hänen myyntitiiminsä kontaktoi useita henkilöitä asiakasorganisaatiossa. Se on hyvä neuvo. On analysoitava, hankittava faktaa siitä millainen todellisuus oikeasti on.
Sano kuinka asia on
Olin Esan kanssa tapaamassa tärkeää asiakasta, joka kysyi minulta vaikean kysymykseksen. Vastasin, että mielestäni asia on näin ja näin. Autossa matkalla pois Esa sanoi älä koskaan sano “mielestäni”. Ei kukaan ole kiinnostunut mielipiteestäni. Olen yrittänyt noudattaa Esan neuvoa tuosta tapauksesta alkaen.
Sano myyjänä asiakkaan mielessä oleva negatiivinen asia
Victor sanoi asiakkaalle kokouksessa asian, joka oli minusta negatiivista meille. Victor sanoi seikan olevan asiakkaan mielessä, joten Victor purki sen itse odottamatta asiakkaan kysymystä. Se oli Victorin keino luoda luottamusta ja uskottavuutta. Opin, että kaikessa on kielteinen puolensakin ja kertomalla jotain kielteistä saa myönteisen puolen vaikuttamaan luotettavammalta.
Älä väittele
Lea on vaimoni, joka on panostanut kymmeniä vuosia opettaakseen minulle, etten väittelisi. Nuorena tiesin kaiken täydellisesti ja olin sekunnissa valmis kertomaan tietoni kaikille. Nykyään olen oppinut, etten tiedä kaikkea täydellisesti. Olen tullut nöyremmäksi kuin olin nuorena. Tutustun mielelläni muiden ajatuksiin siitä millainen todellisuus heillä on. Yritän auttaa heitä ajatustensa jalostamisessa pakkotyrkyttämättä omiani ja onnistun päivä päivältä paremmin.
Luulen, etten olisi koskaan oppinut edellä mainitsemiltani henkilöiltä mitään ilman yhtä päätöstä vuosia sitten. Se päätös oli yrittää oppia myymään ollessani totaalisen osaamaton ja selkä seinää vasten. Päätin yrittää ja olla luovuttamatta.
Se oli ratkaisevaa
Olen samalla tiellä edelleen. Yritän oppia ja tulla paremmaksi yhä. Luen paljon kirjoja ja seuraan kuinka myyntitoiminta muuttuu internetin vaikutuksesta. Olen ajan hermolla.
Yhä useammin voin panna merkille, että kirjoissa ei ole minulle mitään uutta. Kirja onkin turha. Siitä olen päätellyt, että olen oppinut jotain. Toivottavasti olen oikeassa.
Edelleen nöyränä ja uteliaana tutkin millainen on asiakkaitteni myyntiorganisaation todellinen tilanne, jossa myyjät taistelevat, reimuitsevat voittojaan ja nuolevat tappion haavoja ja mikä heille olisi helpotus.
Uskon nykyään voivani jo olla avuksi muille, ettei heidän tarvitse hakata päätä seinään kuten minun piti aikoinaan. Siksi autan asiakkaitani toteuttamaan yrityksen strategiaa myyntitoiminnassa paremmin ja tuloksekkaammin.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:
Kommentit
En syntynyt myyjäksi mutta pelastuin hyvillä neuvoilla — Ei kommentteja
HTML tags allowed in your comment: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>