Tämä on tarina Jussista ja siitä kuinka myyntiä ei pidä johtaa
Muutamia vuosia sitten tapasin Jussin, joka oli teknologiaa myyvän yrityksen omistaja ja toimitusjohtaja.
Jussin yritys oli alallaan keskikokoinen tekijä ja Jussi halusi kasvattaa yritystään lisää. Keskustelujemme tarkoitus oli miettiä keinoja nostaa yrityksen myyntiä.
Jussin mielestä viisi myyjää ovat laiskoja ja saamattomia. Jussi ihmetteli miksi he eivät ole aktiivisia uusien asiakkaitten hankinnassa. Myyjät saavat sentään provisiota jokaisesta kaupasta, jonka he solmivat. Miksi he eivät halua ansaita enempää?
Viiden myyjän esimies oli titteliltään myyntijohtaja. Kutsun häntä Hannuksi, joka ei ole hänen oikea nimensä kuten Jussikaan ei ole oikea nimi.
Todellisuudessa Hannu ei johtanut myyntiä vaan toimitusjohtaja Jussi, joka piti Hannua hyvänä myyjänä. Hannu oli yrityksen 2. paras myyjä.
Yrityksen paras myyjä oli toimitusjohtaja Jussi itse. Hän kehui kehumasta päästyään omia myyntitaitojaan, aktiivisuuttaan ja myynnin helppoutta. Hän vain soittaa asiakaskaverilleen ja kauppaa tulee. Toimitusjohtaja Jussi oli sankarimyyjä.
Yhdessä toimitusjohtaja Jussi ja myyntijohtaja Hannu tekivät valtaosan yrityksen kaupoista. Loppu jäi viidelle myyjälle.
Jussin laiskoina pitämät myyjät ottivat tilauksia vastaan, tallensivat tilaukset tilausjärjestelmään, valvoivat toimitusten toteutumista, hoitivat takuuasiat ja muut asiakkaiden ongelmat, selvittelivät asiakkaille tuotteiden tekniset, kaupalliset ja toimituksiin liittyvät yksityiskohdat ja tekivät monia muita asioita ja käyttivät vähän aikaa myyntiin.
Myyjien työajasta suurin osa kului muuhun kuin myyntityöhön.
Jussi tiesi, että jotain oli myynnissä pielessä. Hänestä pielessä olivat myyjät. Jussi oli vakuuttunut siitä. Hän haukkui myyjät. Muuttamalla huonot myyjät, tai vaihtamalla heidät parempiin, myynnin saisi kasvamaan tiesi Jussi.
Jussi palkkasi uusia myyjiä, mutta järjestään he osoittautuivat Jussin mielestä huonoiksi rekrytoinneiksi ja Jussi irtisanoi heidät. Joskus isoin korvauksin.
Jussi oli myös yrityksen omistaja ja hän ajatteli, että tekemällä itse kaupat hän säästää rahaa. Yrityksen ei tarvitse maksaa myyjille provisiota Jussin omista kaupoista, joten Jussi piti parhaat asiakkaat itsellään. Koska myyntijohtaja Hannunkaan palkka ei ollut sidottu provisioon niin Jussi ohjasi kauppoja myös Hannulle.
Parhaiden asiakkaiden avulla Jussi oli tietenkin paras myyjä, mikä pönkitti hänen egoaan. Jussi ei suostunut luopumaan asiakkaistaan ja antamaan niitä muille, koska hän ei luottanut myyjien voivan myydä yhtä hyvin kuin hän itse.
Varsinainen Jussin firman ongelma oli, että myynti laski. Uusia asiakkaita se ei saanut, mutta menetti vanhoja asiakkaita eri syistä. Asiakkaalle tuli uusi johto, jonka järjestämän kilpailutuksen voitti uuden johdon vanha tuttu toimittaja. Työntekijä siirtyi asiakkaalle töihin ja asiakassuhde Jussin yritykseen loppui. Asiakasyritys myytiin ja ostaja käski käyttää ostajan toimittajaa.
Jussin yrityksen myynnissä oli laskeva trendi.
Se mitä Jussi teki oli, että hän yritti sankarillisesti myydä itse yhä enemmän pitääkseen yrityksensä hengissä. Kulujen karsimiseksi hän irtisanoi väkeä. Lopulta myyntijohtaja Hannukin sai mennä.
Jussin firma ei selviytynyt laskevasta kierteestä ja nykyään Jussilla on pieni yritys, jonka ainoa myyjä hän on. Hän tekee sitä mitä hän osaa: myy.
Ainoana myyjänä hänen ei tarvitse johtaa myyntiä.
Jussin tarinan opetus on, ettei johdon pidä kilpailla alaistensa kanssa. Johdon tulee toimia yhdessä alaistensa kanssa yhteisen tavoitteen eteen.
Jussi yritti ratkaista laskevaa kierrettä tekemällä itse enemmän.
Laskevan kierteen oikaisu ei onnistu tekemällä enemmän samaa kuin ennen. Se ei onnistunut Jussiltakaan vaikka hän paahtoi niska märkänä yhä enemmän. Epätoivo ruokki äkkiliikkeitä, joiden epäonnistuminen kasvatti Jussin epätoivoa ja kierre syveni.
Joku voi auttaa Jusseja ja muita laskevan kierteen katkaisemisessa. Laskeva kierre on mahdollista katkaista ja kääntää myönteiseksi. Ei se helppoa ole, mutta se on mahdollista. Olen mielelläni itse mukana sellaisessa.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:
Tämä on hyvä kokemuksen sydänverellä kirjoitettu kehitystarina.