Lisää voittoa asiantuntijoiden myyntitiedustelulla

Yritysjohdolle jokainen vuorovaikutus asiakkaan kanssa on myyntimahdollisuus, mikä on aivan totta.

Ja usein taho, joka on eniten vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa on asiantuntijat. He ovat projektihenkilökuntaa, konsultteja, teknistä asiakastukea jne. Moni heistä työskentelee asiakkaan kanssa asiakkaan tiloissa pitkiä jaksoja.

Yritysjohtoa houkutteleva mahdollisuus

Asiakkaalla työskentelevä asiantuntija saa hyvää luotettavaa tietoa asiakkaalta tarpeista, joihin yritys voisi myydä lisää.

Ongelma on, että asiantuntijat eivät halua myydä. Itse asiassa he suhtautuvat yleensä myyntiin inhoten. Myyminen on heistä vastenmielistä ja jopa epäeettistä.

Asiantuntijat ovat ensi sijaisesti asiakkaan ongelmien ratkaisijoita. Sellaisena asiakkaat heitä arvostavatkin: objektiivisina rehellisinä ongelman ratkaisijoina.

Asiakkaan ja asiantuntijan suhde perustuu luottamukseen, jonka asiantuntija on luonut. Myyminen vaarantaa luottamuksen.

On virhe yrittää tehdä asiantuntijoista myyjiä. Vaarana on, että asiantuntijan alkeellinen myyntiyritys tuhoaa asiakassuhteeseen kuuluvan luottamuksen.

Tyypilliset asiantuntijat eroavat menestyvistä myyjistä

Asiantuntijoille tyypillistä on että

• Asiantuntijat puhuvat totta. Myös sen kielteisen puolen. Ja siksi asiakkaat heitä arvostavat.
• Asiantuntijoilta kysytään. Asiakas kysyy asiantuntijalta ja myyjä kysyy asiakkaalta.
• Asiantuntijat eivät kysy asiakkaalta myyjän tyypillisiä kysymyksiä. Jos he kysyisivät, he muuttuisivat asiakkaan mielessä myyjiksi.
• Asiantuntijat eivät halua myyntipalkkiota itselleen. Myyntipalkkio olisi tutun asiakkaan päänahka.
• Asiantuntijat suojelevat omaa suhdettaan asiakkaaseen. He eivät halua esitellä kollegojaan asiakkaalle. On riski että asiakas kertoo kollegallle negatiivista asiantuntijasta, kollega rikkoo asiantuntijan ja asiakkaan luottamuksellisen suhteen tai kaikkein pahinta: asiakas pitää kollegaa parempana.
• Asiantuntijat haluavat asiakkaan hyväksynnän. Torjutuksi tuleminen on isku vasten kasvoja.
• Asiantuntijat eivät painosta asiakasta.

On luotava asiantuntijoiden ja myyjien tapa toimia yhteistyössä

Asiantuntijoiden ei pidä tulla myyjiksi. He pysykööt asiantuntijoina ja myyjät hoitakoot myynnin.

Jotta molemmat – asiantuntijat ja myyjät – voivat toimia parhaalla omaan ammattiinsa kuuluvalla tavalla ja kuitenkin myydä, heidän on tehtävä yhteistyötä.

Asiantuntijat voivat tulla osaksi myyntiä. He ovat parhaimmillaan paikantaessaan myyntimahdollisuuksia. Asiantuntijat voivat olla myyntitiedustelijoita.

Asiantuntijat tarvitsevat koulutusta voidakseen tunnistaa myyntimahdollisuudet. Heille on myös opetettava huomaamaan oman käytöksensä vaikutuksia myyntiin sekä hyvässä että pahassa mielessä.

On luotava prosessi – tapa toimia – joka tukee asiantuntijan ja myyjän yhteistoimintaa.

Hyvä keino päästä alkuun on analysoida nykytilanne ja selvittää mitä konkreettisesti tarvitsee tehdä asiantuntijoiden ja myyjien välisen yhteistyön onnistuneeseen toteutukseen.

Lisää asiantuntijan myynnistä

2 valmentavan esimiestyön keinoa myyntistrategian toteutukseen asiantuntijaorganisaatiossa

Miksi asiantuntijat pyrkivät välttämään yhteistoimintaa ja ns pehmeä johtaminen on haitta?

Asiantuntijamyynnin johtaminen noudattaa joukkuelajien valmennusperiaatteita

Ammatti asiantuntija – tehtävä myyminen