Myyntistrategiaa miettimässä

Hyvä myyntistrategia ja sen toteutus käytännössä määrittää aika lailla yrityksen menestyksen.

Mikä tahansa yritys, kuka tahansa yritysjohtaja ja yrittäjä haluaisi myyntiä kasvattavan myyntistrategian. Yhtä lailla harvalla sellainen on ainakaan sillä tasolla kuin mitä haluttaisiin.

Yrityksen strategia määrittää yrityksen tekemistä, toimialaa ja millaisia asiakkaita yritys aikoo hankkia. Asiakkaat voivat olla kotimaassa ja ulkomailla, kuluttajia ja yrityksiä, suuria ja pieniä yrityksiä, teollisuudessa ja palveluissa jne.

Yritysstrategia ohjaa myyntistrategiaa. Ei voi olla, että yritystrategia ja myyntistrategia lyövät toisiaan korville. Niiden on oltava keskenään linjassa ja yhdenmukaisia.

Jokaisella yrityksellä on yritysstrategia ja myyntistrategia. Näin on, vaikka kumpaakaan ei olisi kirjoitettu muistiin. Silloin strategia on suullisen ja perinnetiedon varainen.

Sellaisen tiedottaminen on helposti horjuvaa ja epäjohdonmukaista. Jotain helposti unohtuu. Joku toinen asia korostuu suhteettomasti.

1 Nykyinen myyntistrategia on kirjoitettava muistiin

Kannattaa aloittaa myyntistrategian kirjoittamisesta. Syy on, että kirjoittamalla ylös todellinen nykyinen myyntistrategia, tulee myyntistrategia näkyväksi. Näkyvyys merkitsee, että strategiasta voi keskustella ja myyntistrategian toimivuutta voi tarkastella.

Analysoimalla kirjattua myyntistrategiaa sen puutteet ja ristiriidat paljastuvat ja paljastettuina ne voi korjata.

Analyysi voi paljastaa myös nykyisen myyntistrategian heikkouksia suhteessa markkinoiden muutoksiin. Voi olla, että myyntistrategiaa kirjoitettaessa ja käsiteltäessä havaitaan, ettei sen toteuttamisella saavuteta budjetoituja tavoitteita. Silloin myyntistrategiaa on muutettava.

2 Myyntistrategian kehittäminen ja parantaminen

Myyntistrategiaa kehitettäessä on hyvä kirjoittaa kokonaisia lauseita. Esimerkiksi “pidämme yhdessä A-asiakkaiden kanssa yhteistoiminna kehittämiskokouksen kaksi kertaa vuodessa” tai “olemme yhteydessä jokaiseen kuuteen sataan asiakaskuntamme yritykseen kerran vuodessa” tai jotain muuta vastaavaa.

Kokonaiset lauseet kommunikoivat roimasti paremmin kuin ranskalaiset viivat ilman teonsanoja.

Lauseiden muodostus on myös testi. Se testaa kirjoittajansa sitoutumista ja varmuutta. Se mistä on varma, siitä on helppo kirjoittaa virke.

Myyntistrategian kehittämisessä on hyvä havainnoida mitkä asiat ovat epävarmoja. Luultavasti ne edellyttävät lisätarkastelua ja arviointia. Ehkä kirjoitusta on muutettava. Ehkä asiaa on tarkennettava ja analysoitava lisää ennen kirjaamista.

Myyntistrategia voi antaa vastauksia mm seuraaviin kysymyksiin:

• Kuinka käynteihin on valmistauduttava?
• Miten verkostoidutaan ja keiden kanssa?
• Miten markkinointi on yhteistoiminnassa myynnin kanssa?
• Miten myydään lisää nykyisille asiakkaille?
• Kuinka hankitaan lisää asiakkaita?

3 Myyntistrategian uudelleen arviointi ja päivittäminen

Myyntistrategia on hyvä arvioida aika ajoin uudelleen. Yritysstrategiat arvioidaan tavallisesti vuosittain.

Koska markkinointistrategia on alemmalla tasolla kuin yritystrategia on sitä arvioitava tiheämmin. Sopiva aikaväli on puolivuotta tai neljännesvuosi.

Uudelleen arvioitaessa markkinointistrategiaa on käytettävissä menneen markkinointistrategian tuottamat tulokset. Toteutuiko myyntistrategia? Ovatko tulokset odotettuja, odotuksia heikommat vai odotukset ylittäviä?

Myyntistrategiaa uudelleen arvioitaessa käytettävissä on myös tieto uusista tuotteista ja palveluista, niiden lanseerausajankohdat, suunnitellut messuosallistumiset, markkinoinnin mahdolliset toimenpiteet, jotka vaikuttavat myyntivoimaan ja muita myyntiin vaikuttavia asioita.

Myyntistrategian uudelleen arviointi kuten yritysstrategiankin uudelleen arviointi, jättää osan strategiasta sellaiseksi kuin se oli ennen uudelleen arviointia. Osa kuitenkin muuttuu.

Se mikä myyntistrategiassa muuttuu päivitettäessä on yrityksen myyntitoiminnan ketteryyttä. Yrityksen myynti voi vastata herkemmin ja nopeammin markkinoiden muutoksiin, hiljaisiin signaaleihin ja organisaation osaamisen kasvuun.

4 On oltava kyvykkyyttä laatia hyvä myyntistrategia

Laatijoiltaan hyvä myyntistrategia edellyttää käsitteellistä ajattelukykyä. On osattava analysoida lukuja, tapahtumia ja tehdä niistä johtopäätöksiä. On vastattava kysymyksiin “onko tämä totta?”,  “mikä merkitys näillä tapahtumilla on?” ja “voimmeko toteuttaa tämän?”.

Vastauksia on saa lonkalta ampumalla. Niitä ei saa reagoimalla. On ennustettava ja kyettävä kuvittelemaan tulevaisuutta mahdollisimman tarkasti ja osuvasti sellaisena kuin se tulee tapahtumaan.

Noista syistä johtuen kuka tahansa ei kykene hyvää myyntistrategiaa laatimaan. Vain riittävän kyvykkäät voivat.

5 Myyntistrategian menestyksellinen toteutus

Myyntistrategian laatimiseen tarvittavilla keskusteluilla myynnin johdon ja myyntiä suorittavien henkilöiden kesken on taipumus sinällään vaikuttaa myynnin tuloksiin myönteisesti. Dialogissa asiat voivat kirkastua ja uusia ideoita syntyä.

Myös myynnin johdon kiinnostus myyntistrategian laatimiseen ja kehittämiseen nostaa myyntihenkilöstön optimismia tulevaisuudesta. Tulevaisuuteen suhtaudutaan siten, että sitä voi muokata omin voimin. Muokkauksen keino on myyntistrategia ja sen toteuttaminen.

Se voi olla suuri myönteinen muutos verrattuna alkutilanteeseen, jossa myyntistrategia oli epämääräinen suullinen viesti, jota ei tietoisesti kehitetty ja myynti oli ulkoisten voimien armoilla.

Kaikilta osin ja kaikkien myyjien osalta pelkkä keskustelu myyntistrategiasta ja strategian kirjallinen ilmaisu ei riitä. Jotakin voi jäädä tekemättä useista eri syistä. Voi olla osaamattomuutta, epätoivoa, rohkeuden puutetta ja myös laiskuutta ja mukavuuden halua.

Myynnin johdolle varmuutta myyntistrategian toteutumiseen luo kaksi asiaa. Ensimmäinen on valmentava johtaminen ja toinen on avun pyytäminen ja sen saaminen.

Valmentava johtaminen on lyhyesti esimiehen esittämiä kysymyksiä, jotka pistävät myyjän itse miettimään ja keksimään ratkaisuja. Valmentava johtaja ei ole kuitenkaan vain kyselijä. Hän osaa myös kertoa ja sanoa kun on sen paikka.

Apua on pyydettävä ja sitä on myös annettava on hyvä keino tuottaa yhteistoimintaa.

Se on myös keino  laukaista lisää energiaa. Henkilön ei pidä hautua yksin ongelmansa kanssa vaan hänen on pyydettävä apua ja häntä on autettava, jos hän sitä pyytää ja pyydettävä osaa auttaa. Avun kieltäminen on väärin. Avun pyytämättä jättäminen on myös väärin.

6 Yhteenveto

Jokainen yritys on erilainen kuin muut jollain tasolla, vaikka kaikki yritykset ovat samanlaisia esimerkiksi pyrkimyksessä myydä asiakkaille tuotteitaan ja palvelujaan.

Erilaisuus tulee historiasta, perinteistä, henkilöstön ominaisuuksista, yrityksen koosta ja monesta muusta asiasta, jotka ovat kullakin yrityksellä ainutlaatuisia.

Siksi hyvä myyntistrategia on kullakin yrityksellä sille ominaisella tavalla erilainen kuin millään toisella yrityksellä.

Lisää myyntistrategioista:

Strategian tehokas toteutus organisaatiorakenteen ja johtamisjärjestelmän avulla

Myyntijohtaja valmentaa itseään johtamaan myyntiä laatimalla hyvän myyntistrategian

Strategian toteutus myyntitoiminnassa

2 valmentavan esimiestyön keinoa myyntistrategian toteutukseen asiantuntijaorganisaatiossa

Uuden strategian toteutus myynnissä

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Devil is in details ja muita kokemuksia strategian toteutuksesta myynnissä

Normaalisti henkilökohtaisen riskin ottaminen organisaatioissa on häviävä strategia

Strategian toteutuksen johtaminen pelkistettynä kahdeksi muistettavaksi asiaksi