Myyntijohtaja Pekka kysyi myyntipäälliköltä Sarilta “mitä aiot tehdä ensi viikolla?”. Sari mietti hetken vastaustaan ja kertoi sitten Pekalle mitä mitä hän oli suunnitelllut tekevänsä tulevalla viikolla. Sari kertoi prospektointisoitoista, tarjouksista ja asiakaskäynneistä, jotka hän aikoi tehdä.

Kertoessaan Sari muisti pari unohtunutta asiaa ja lisäsi ne suunnitelmaansa.

Pekka oli tyytyväinen Sarin vastauksiin. Homma oli Sarin osalta hyvin hanskassa ja Pekan valmennus toimi.

Mutta voi olla, ettei kukaan ei kysy Pekalta.

Kukaan ei kysy myyntijohtajalta “millainen on ensi kvartaalin myyntisuunnitelmasi?” vaikka Pekka kysyy myyntipäälliköltä ensi viikon suunnitelmasta.

Kukaan ei kysy “miten ajattelit kehittää myyntitoimintaa”, “kuinka ajattelit laajentaa kohdeasiakasryhmää ennen kesää”  tai “paljonko ennustat myyntiä” vaikka Pekka kysyy myyntipäälliköiltä vastaavia asioita viikon aikajänteellä.

Ellei kukaan kysy myyntijohtaja Pekalta edellisen tapaisia kysymyksiä niin seurauksena voi olla:

• Pekka mikromanageeraa keskittyen kontrolloimaan myyntipäälliköiden työtä
• Pekka ei käytä markkinoiden analysointikykyään ja taitoaan konseptoida liiketoiminnan kehittämisen toimenpiteitä
• Viikon aikajänne johtaa ulkoisiin ärsykkeisiin reagoivaa myyntitoiminnan kulttuuria ja proaktiivisen myyntitoiminnan puuttumista

Myyntijohtaja Pekka voi muuttaa tilannetta myös oma-aloitteisella vastuunotolla. Hän voi alkaa itse suunnitella viikkoa pidemmällä aikajänteellä johtamistaan.

Pekka voi vastata itse itselleen tekemiin valmentaviin kysymyksiin kuten “mihin pyrin ensi kvartaalin aikana?”, “mikä on tärkeintä saavutta kolmen seuraavan kuukauden aikana?”, “mitkä uudet asiakasryhmät on otettava liiketoiminnan kehittämisen kohteiksi?” ja muita vastaavia kysymyksiä.

Vastaamalla itse itselleen Pekka luo kuvan siitä millaiseksi hän haluaa myyntitoiminnan kehittää. Silloin hän sparraa ja valmentaa itse itseään. Pekka toimisi silloin kuin oma-aloitteiset vastuuta ottavat myyntipäälliköt. Pekan aikajänne olisi pidempi kuin myyntipäälliköiden aikajänne ja Pekan tehtävä olisi myös vaikeampi.

Kvartaalin suunnittelu ryhmälle on vaikeampaa kuin yhden myyntipäällikön viikkosuunnitelman tekeminen. Kvartaalisuunnittelu edellyttää enemmän kykyä, osaamista ja taitoa kuin viikkosuunnitelman laatiminen.

Ryhtyykö Pekka työhön oma-aloitteisella vastuunotolla?

Ehkä ryhtyy, mutta jos vastaus on, ettei niin jonkun tulisi sparrata ja valmentaa myyntijohtaja Pekkaa kuten Pekka valmentaa myyntipäällikkö Saria.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Toimitusjohtaja on menettänyt työpaikkansa
• Tehokkaan myyntijohtajan 3 työvälinettä
• Et ole yksin, jos myynnin esimiehenä käyttäydyt kuin rikospoliisi
• 5 asiaa hyvän myyntistrategian laatimiseen ja menestykselliseen toteutukseen
• Myyntikokouksessa myyntijohtaja johtaa, varustaa ja energisoi myyjät myymään