2 valmentavan esimiestyön keinoa myyntistrategian toteutukseen asiantuntijaorganisaatiossa
Asiantuntijoiden johtaminen on tuonut johtamiseen motivoinnin ja innostamisen. Usein suomessa innostamisen sijaan puhutaan kannustamisesta, joka on minusta huono sana. Kannus on saappaan kantapäähän kiinnitetty piikikäs levy, jolla isketään hevosen kupeisiin. Kannustaminen on kannuksilla iskemistä. Ei se ole myönteinen ilmaisu. Pidän innostamista parempana sanana.
Motivoinnista tiedetään, että se on sisäsyntyistä. Motivaatiota ei voi kaataa ulkopuolelta. Ellei asiantuntijalla ole motivaatiota, ei häntä saa ulkoa tulemaan motivoituneeksi, koska henkilö itse päättää onko hän motivoitunut vai ei. Motivoitumista voi edistää ja parantaa, mutta loppujen lopuksi motivaatio on kunkin oma päätös.
Asiantuntijoiden johtamisessa motivaatio ja innostus ovat tärkeämpiä suoritukseen vaikuttavia asioita kuin ruumillisessa työssä. Organisaatioiden johtaminen on kehittynyt pitkälti ruumiillisen työn johtamisessa. Asiantuntijatyön lisääntyminen tuo esimiestyöhön uusia ulottuvuuksia, joihin vanhat perinteiset johtamisen mallit eivät anna ratkaisuja.
Myyjien valmentaminen myynnin prosessin toteutukseen: Myyntiprosessin valmentava johtaminen
Asiantuntijan työtä on ajatella ja miettiä kuinka hänen on toimittava työhön kuuluvissa tilanteissa. Asiantuntija tekee itse työhönsä liittyviä päätöksiä ja toteuttaa ne.
Tuon ajatuksen kääntöpuoli on, ettei asiantuntija tee sellaista mitä hän ei ole ajatellut. Se mitä ei ajatuksissa ole, ei tule tapahtumaan.
Valmentavan esimiehen tärkeä tehtävä on saada asiantuntija ajattelemaan tekemistä ennalta, jolloin tekeminen voi tulla mahdolliseksi.
Valmentaessani 90-luvulta alkaen myyjiä olen huomannut onnistumiseen vaikuttavia seikkoja.
Vaihtoehtojen määrän kasvattaminen
Usein asiantuntijalla on mielessä yksi ainoa vaihtoehto. Usein se on se, joka hänelle tuli ensimmäisenä mieleen.
Jos tuo vaihtoehto on sellainen, jota asiantuntija ei jostain syystä kykene, halua tai pysty toteuttamaan, hän ei tule toteuttamaan mielessään olevaa vaihtoehtoa.
Asiantuntija on umpikujassa.
Valmentavalla johtamisella voi auttaa asiantuntijaa kehittämään lisää vaihtoehtoisia ratkaisuja työhönsä. Yksi keino on kysyä syytä miksi hän on päätynyt juuri yhteen tiettyyn vaihtoehtoon. Syyn selvittyä voi johdatella ajatuksia muihin mahdollisuuksiin.
Luovat uudet tavat toimia voivat laukaista asiantuntijan tekemisen uudelle tasolle.
Hämäräksi jääneiden asioiden kirkastaminen
Kun asia, joka asiantuntijan olisi tehtävä, on hämärä, ei hän pysty tekemään työtä. Hän ei tiedä mistä aloittaisi ja mitä tekisi seuraavaksi.
Myyntistrategioissa on tavallisesti asioita, jotka edellyttävät tekemisen avaamista. Uusasiakashankintaa painottava myyntistrategia voi aiheuttaa asiantuntijamyyjässä joukon avoimia ratkaisemattomia kysymyksiä kuten mistä uudet asiakkaat saa, miten niitä on lähestyttävä, soitetaanko tapaamisia ja jos soitetaan millaisella soittospiikillä, miten tapaaminen on toteutettava jne jne.
Valmentavan esimiestyön on kirkastettava asiantuntijan mielessä hämäräksi jäänyt asia. Se merkitsee yksityiskohtiin pureutumista ja asiantuntijan mielessä esteinä olevien asioiden ratkaisua.
Perinteisessä ruumiillisen työn johtamisessa esimies kertoi ratkaisut, mutta asiantuntijalle ratkaisun kertominen toimii huonosti. Asiantuntijan on itse keksittävä ratkaisuja omaan työhönsä.
Valmentava johtaja johdattelee asiantuntijan itse miettimään ja pohtimaan omia ratkaisujaan. Valmennettavan löytäessä itse ratkaisuja hän myös motivoituu niiden toteuttamiseen.
Stressin ja työuupumuksen pienentäminen
Stressia ei aiheuta suuri työmäärä vaan tunne siitä, ettei selviä työstä. Tekemätön työ kasvattaa stressia, koska tekemätön työ on osoitus siitä, ettei työstään selviä.
Asiantuntijan kokiessa uusien vaihtoehtojen päästävän hänet umpikujasta hänen stressinsä laskee. Kun asiantuntija keksii miten hän voi edetä asiassa, jossa ei aiemmin ole onnistunut edistymään, hänen työuupumuksensa pienenee.
Valmentavalla johtamisella voi edistää asiantuntijan tunnetta siitä, että hän saa työnsä paremmin omaan hallintaansa, jolloin hänen stressitasonsa laskee.
Ihmiset eivät stressaa sellaisia asioita, joista heilä on selkeä näkemys miten asia tulee tehdä. Sellaisen selkeyden tuottaminen on yksi valmentavan johtamisen tavoitteita.
Jokaista ei voi valmentaa
Pitkän valmentamisen kokemuksesta tiedä, ettei jokaista ja kaikkia voi valmentaa. On ihmisiä, jotka ovat täydellisellä varmuudella päättäneet millaisia he ovat, mitä ajattelevat ja mitä tekevät ja, etteivät muutu. He taistelevat pitääkseen itsestään luomansa kuvan samana ja muuttumattomana.
Heidän kaltaisia on kuitenkin harvassa. Useimmat ihmiset ovat joustavia, luovia ja kykenevät ratkaisemaan ongelmiaan ja vaikeuksiaan, mutta voivat tarvita toisen ihmisen antamaa impulssia, potkua, herätettä, provokaatiota tai vastaavaa annettuna turvallisessa muodossa.
Myyjien valmentaminen myynnin prosessin toteutukseen: Myyntiprosessin valmentava johtaminen
Kommentit
2 valmentavan esimiestyön keinoa myyntistrategian toteutukseen asiantuntijaorganisaatiossa — Ei kommentteja
HTML tags allowed in your comment: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>