Useimmat pitävät haasteista. Esimiehen asettama haaste, on osoitus siitä, että esimies uskoo henkilön kykyihin. Siksi haasteista pidetään.

Monelle on kohokohta kun saavuttaa niin haasteellista, ettei sitä itsekään ensin uskonut voivansa saavuttaa. Sellainen tapaus on henkisen kasvun kokemus, joka voi määrittää henkilön käsitystä itsestään koko loppuelämän. Sellainen defining moment.

Haasteille on otollinen maaperä, mutta moni esimies epäröi haasteiden esittämistä.

Moni esimies haluaa olla pidetty. Heitä ahdistaa esittää haastavia vaatimuksia, koska he pelkäävät, ettei heistä pidetä esittämiensä vaativien haasteiden vuoksi.

Haasteiden esittäminen voi olla esimiehen mielestä riski, koska:

• henkilö voi väittää vastaan
• henkilö ei pidä siitä, että hänelle sanotaan mitä hänen on tehtävä
• henkilö voi osoittaa, ettei haasteessa ole järkeä
• henkilö saattaa hyväksyä haasteen pinnallisesti, mutta ei sitoudu ja
• henkilö ei saavuta haastavaa tavoitetta, mistä voi syntyä konflikti esimiehen kanssa.

Esimiehet käyttävät muun muassa alla olevia taktiikoita, jotka vesittävät haasteellisiksi koettuja tavoitteita.

Perääntyminen 

“Meidän todella täytyy saavuttaa myyntitavoitteet, mutta se on myös ok, jos me voimme näyttää jotain edistymistä kesän jälkeen.” On tavallaan vaatimus, mutta vaatimuksen esittäjä vesittää sen saman tien perääntymällä alkuperäisestä haasteesta.

Teeskentely

“En tiedä mistä me saamme 15 %:n lisäyksen myyntiin, mutta minun oli pantava se budjetiin ja teidän on pantava myös.” Esimies ei oikeasti ole vakavissaan haasteen suhteen ja ilmaisee sen. Kyse on vain leikistä tai pelistä ja jokainen tietää ennalta, ettei haastetta toteuteta.

Kaupankäynti 

“Toki voimme kasvattaa myyntiä, mutta sitten meidän on annettava suurempia alennuksia.” Tässä esimies käy vaihtokauppaa kahden tavoitteen, hintatason ja myynnin välillä. Sen sijaan, että esimies pitäisi haasteena nostaa myyntiä nykyhinnoilla hän luopuu hintahaasteesta myyntihaasteen toteuttamisen ehtona. Hän tekee haasteesta joko-tai -kauppaa.

Epämääräisyys

“Ensi vuoden aikana meidän on saatava merkittävää parannnusta myyntiimme.” Epämääräinen haaste, jonka toteuttamiselle ei ole määräaikaa viestii myyjille, että yrittäkää jotakin, Esimies kutsuu tulkitsemaan tuloksia parhain päin ovat tulokset miten huonoja tahansa.

Seurauksettomuus 

“Vaikka et päässyt tavoitteisiin niin sinä yritit kovasti ja annan saman bonuksen kuin kaikki muutkin saavat.” Esimiehen viesti on, ettei sillä ole seurauksia, ettei saavuta haastetta. On ihan sama saavuttaako vai ei saavuta, koska lopputulos on sama.

Haasteiden runsaus

“Kalvolla on 30 avaintavoitetta, joihin haluan jokaisen keskittyvän tämän vuoden aikana.” Esimiehen viesti kuullaan niin, että kukin voi valita suuresta haasteiden määrästä mieleisensä ja muut voi jättää toteuttamatta.

Korvikeaktiviteetit

“Jos todella halutaan kasvattaa myyntiä niin meidän on ensin tutkittava ja selvitettävä meidän tuoteportfolio täydellisesti.” Esimies kääntää myynnin nostamisen haasteen muihin asioihin, jotka hän määrittää edellytyksiksi, jotka on täytettävä ennen kuin itse varsinaiseen haasteeseen voidaan käydä käsiksi. Tämä taktiikka on siirtää varsinaisen haasteellisen työn aloittamisen tulevaisuuteen ryhtymällä korviketoimintaan.

Yleisellä tasolla haasteiden vesittäminen on korviketoimintojen kehittämistä sen sijaan, että haasteisiin tartuttaisiin ripeällä ja määrätietoisella otteella.

Hyvä haaste on selkeä ja sillä on lyhyt määräaika

Haaste voi olla, että jokaiseen asiakkaaseen, joka on joskus kysellyt tai pyytänyt tarjouksen, mutta ei ole ostanut, ollaan yhteydessä kuukauden kuluessa. Näin tehtiin eräässä tietotekniikkaa myyvässä yrityksessä. Sen seurauksena vain kuukaudessa yrityksen tilausmäärä 12-kertaistui aikaisemmista kuukausista. Se on merkittävä tulos, joka osoittaa miten paljon voi saada aikaan lyhyessä ajassa.

Toisessa yrityksessä toimitusaika oli viisi päivää kun tavallinen toimitusaika alalla oli vain päivä. Toisin sanoen tilaus lähti matkaan samana päivänä ja oli asiakkaalla seuraavana päivänä.

Haasteena oli lyhentää toimitusaika yhteen viidesosaan nykyisestä. Haaste toteutettiin siten, että sovittiin viikko, jonka aikana kaikki toimitukset lähtetään matkaan tilauspäivänä. Aikaa oli kolme viikkoa valmistautua toimitusajan lyhentämiseen. Lyötiin lukkoon säännöt myynnin ja varaston yhteispelille. Kumpikaan ei saanut viivytellä toimituksien lähettämisessä. Sovittiin kuljetusliikkeen kanssa aikataulut. Tuloksena oli, että yhdessä viikossa toimitusaika lyheni yhteen päivään. Haaste, johon kaikkien oli alussa vaikea uskoa, toteutui. Siitä tuli mahdollista, koska se oli tehty oikeasti. Lyhyestä toimitusajasta kiinni pitäminen oli sen jälkeen vain rutiini, josta pidettiin kiinni.

Molemmissa tapauksissa haasteiden toteutus oli oppimisen paikka. Kuten usein käy, ihmisillä on suurempia kykyjä kuin mitä he itse kuvittelevat omaavansa. Kun haasteet selättää yhdessä työryhmänsä kanssa tuntuu se monesta makealta ja kivalta. Se on todellista saavuttamisen tunnetta. Voi sanoa “yes, we can!”

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Parhaina pidetyt myynnin esimiehet valmentavat myyjiään myymään paremmin
• 3 ideaa pk-yrityksen johtoryhmän työskentelyyn
• Epävarmuuden sietäminen myynnissä
• Coachaus käytöksen muuttamiseksi tai tulosten saavuttamiseksi
• Entä sitten on harvan tuntema menetelmä merkitysten selvittämiseen