Herra nimeltä Grant Nablo oli myynnin guru noin sata vuotta sitten Amerikassa. Hän “tiesi” neuvoa yrityksiä millainen on hyvä myyjä ja millainen on huono. Se riippuu kallonmuodosta.

Nablon mukaan “hyvällä myyjällä on korkea otsa ja huonolla myyjällä on litteä takaraivo”.

Grant Nablo antoi nuo ohjeet vuonna 1916 Detroitissa pidetyssä World´s Salesmanship Congressissa 3000 myyjälle. Se oli maailman ensimmäinen myyntimiesten kongressi. Pääpuhujana oli itse USA:n presidentti Woodrow Wilson

Oli tietenkin täyttä puppua, että kallonmuodosta voi päätellä hyvän ja huonon myyjän.

Hyvän myyjän tunnistamisen tarve ei kuitenkaan poistunut.

Hyvän myyjän ominaisuudet

Jo ainakin sadan vuoden ajan on yritetty selvittää millainen hyvä myyjä on ja on löydetty useita hyvän myyjän tyyppejä.

On löydetty hyviä agressiivisia myyjiä ja on myös löydetty hyviä myyjiä, jotka ovat pehmeitä ja sosiaalisia.

On myös löydetty suulaita hyviä myyjiä, jotka myyvät vaikka äitinsä ja introvertteja hyviä myyjiä, jotka kuuntelevat enemmän kuin puhuvat. Yhden introvertin sääntö oli: “ihmisellä on kaksi korvaa ja yksi suu”.

Hyvän myyjätyypin löytämisen vaikeus on, että hyvän myyjän on oltava empaattinen, mutta ei niin empaattinen, ettei hän voi päättää kauppaa. Hyvällä myyjällä on oltava egoa ja tarpeeksi agressiivisuutta kaupan pyytämiseksi, mutta ei niin paljon, että hän karkottaa asiakkaat.

Hyvä myyjä on myös onnellinen häviäjä kuten tässä toisessa artikkelissa lukee.

Millainen on hyvä myyjä?

Hyviä myyjiä on moneen lähtöön, mutta yhtä hyvän myyjän tyyppiä, joka sopii kaikkiin myyntitilanteisiin ei ole löydetty. Sellaista myyjää ei ole olemassa. Syy on se, että myyntitilanteet ovat erilaisia.

Myyntiä harjoittavat yritykset, niiden tuotteet ja palvelut ovat erilaisia ja asiakkaiden ostoprosessit eroavat toisistaan.

Philip Delves Broughton teki tutkimustensa tuloksena seuraavan johtopäätöksen vuonna 2012:

“Se mikä saa myyjän onnistumaan on, että hän on löytänyt yhteensopivuuden sen kanssa mitä hän on ja mitä hänen on tehtävä. Jotkut ihmiset ovat hurmureita, joiden on pakko voittaa jokainen kohtaamansa ihminen välittömästi. He pärjäävät hyvin töissä, joissa heidän on solmittava paljon kauppoja joka päivä. Toiset pitävät parempana rakentaa suhdeverkostoja. Eräät myyjät toimivat kolikoilla ja ovat täysin motivoituneita komissioista ja kilpailusta vertaistensa kanssa. Mutta ensimmäinen askel jokaiselle myyvälle, johtavalle tai myyjiä palkkaavalle henkilölle on ymmärtää dynamiikka persoonallisuuden, itsekäsityksen ja työroolin välillä.”

Hyvä myyjä tunnistaa mitä hänen on tehtävä ja mitä myyjän on tehtävä riippuu myyvän yrityksen strategiasta ja asiakkaiden ostoprosessista. Hyvä myyjä voi olla monella tyylillä ja tavalla.

Onnistumisen edelllytys on, että tapa on linjassa myyvän yrityksen strategiaan ja asiakkaiden ostotapoihin. Siten syntyy yrityksen oma tapa myydä tehokkaasti ja hyvin. Strategia toteutuu.

Artikkeli myyjän psyykkeestä: Hyvä myyjä on onnellinen häviäjä

Artikkeli myyjän oikean roolin määrittämisestä.

Lähteenä on Frank V. Caspedesin kirja Aliging Strategy and Sales. Kirjast löysin maininnan kallonmuodon käytöstä myynnissä ja Philip Delves Broughtonin löydöksistä.

Philip Delves Broughtonin kirja on nimeltään Life's a Pitch: What the World's Best Sales People Can Teach Us All ja se on ilmestynyt vuonna 2012.

Neil Rackham kirjoittaa The Challenger Sale kirjan esipuheessa, että vuonna 1925 amerikkalainen E. K. Strong julkaisi vuonna 1925 kirjan The Psychology of Selling. Kirjassaan hän esittää nimitykset tuotteen ominaisuudet, asiakkaan saamat hyödyt, vastaväitteiden käsittelyn ja kaupan päättämisen sekä avoimet ja suljetut kysymykset. Nämä kaikki kuuluvat edelleen enemmän tai vähemmän myynnin työkaluihin.