Myyntikokousten vikoja ovat:

• Myyntikokouksella ei ole tarkoitusta eivätkä ihmiset tiedä miksi he ovat paikalla.
• Aikaa ei kunnioiteta. Tullaan myöhässä paikalle. Myyntijohtajan myöhästely on huono esimerkki.
• Kokous ei pääty ajallaan. Myyjien on vaikea arvostaa myyntijohtajaa, joka ei arvosta myyjien aikaa.
• Keho on pöydän ääressä mutta mieli liikuu Facebookissa. Ei olla henkisesti läsnä. Ollaan vain fyysisesti paikalla ja räplätään puhelinta.
• Suora puhe on hyvä asia, mutta happamuuden levittäminen ja valituskuoron virsi ei ole hyvä asia.
• Myyntikokous ei ole myyntikokous kun kokouksessa käsitellään muita asioita kuten asiakastoimitusten tilaa, asiakaspalvelun ongelmia tai muuta vastaavaa.
• Myyntikokous on yksilön mollaamista ja nolaamista. Myyntikokouksessa myyntijohtajan on luotava lisää energiaa myyntitiimiin. Vaikeat henkilökohtaiset keskustelut on käytävä henkilökohtaisesti eikä julkisesti myyntikokouksessa.

Onko oikein, että myyntijohtaja huutaa myyntitiimille, ilmaisee pettymyksensä myyntituloksiin, asenteisiin ja ammatimaisen toiminnan puutteisiin?

On! Myyntijohtaja saa ja hänen tulee herättää joukkonsa.

Mutta myyntijohtaja ei saa ilmaista menettäneensä toivonsa. Pahimmankin pettymyksen keskellä myyntijohtajan on valettava luottamusta, että pettymyksistä tullaan selviämään.

Myyntijohtajaan kohdistuu myyntikokouksessa monia paineita:

• hän suunnittelee
• on kokouksen vetäjä
• on fasilitaattori
• on opettaja
• on kouluttaja
• on motivaattori

Seuraavat asiat helpottavat myyntijohtajan paineita ja tekevät myyntikokouksesta osallistujille mielekkäämmän ja antoisamman.

Kuten hyvässä asiakastapaamisessa myyjä antaa asiakkaalle suurimman osan puheajasta niin myyntikokouksessakin myyntijohtajan on annettava suurin osa puheajasta myyjille. Myyntikokous ei saa olla myyntijohtajan yksinpuhelua.

Myyntijohtaja saa jakaa kokouksen valmistelua ja aiheiden esittelyä muille osallistujille.

Kokouksen energiatason ja luottamuksen lisäämiseksi myyntijohtaja voi kysyä myyjien henkilökohtaisia kuulumisia. Aikaa voi antaa minuutin tai pari jokaiselle. Se kehittää osallistujien ymmärrystä toisista ja luottamusta toisiin ja myyntijohtajaan. Myyntijohtajan ei pidä käyttää tätä rehvasteluun omasta henkilökohtaisesta elämästään.

Kokouksessa on tehtävä katsaus myyntituloksiin. Myyntitulos ei ole aktiviteetti kuten asiakaskäynti, tarjoukset ja vastaavat vaan myyntitulos on saadut tilaukset, liikevaihto jne.

Myyntikokous ei ole myyntikokous, ellei kokouksessa tehdä katsausta myynnin tuloksiin.

Myynnissä onnistumiset on tunnustettava ja niitä on arvostettava. Jokainen myyjä tutkailee myyntijohtajasta mitä myyntijohtaja arvostaa. Ellei myyntijohtaja nosta esille arvostustaan myyntituloksista tulkitsevat myyjät sen niin, ettei myyntijohtaja arvosta myyntituloksia oikeasti vaikka niitä vaatiikin. Julkinen kehu hyvistä suorituksista on konkreettinen osoitus siitä mitä myyntijohtaja arvostaa. Se teko puhuu kovemmalla äänellä kovemmalla äänellä kuin pelkät sanat.

Myyntijohtaja voi pyytää myyjää tarinoimaan viimeisimmästä menestyksestään. Mikä tilanne oli, mitä myyjä teki, mitä tapahtui ja kuinka hän voitti? Mitä yksityiskohtaisempi ja elävämpi tarina on, sitä paremmin muut osallistujat tarinan ymmärtävät. Myyntijohtajan on annettava muiden osallistujien esittää kysymyksiä tarinan kertojalle voidakseen tarkentaa käsityksiään.

Pyynnön onnistumistarinan kertomiseen voi myyntijohtaja antaa kokouksessa tai ennakkoon, jolloin myyjällä on aikaa valmistautua tarinaansa.

Myyntijohtaja voi pyytää osallistujia kertomaan myös myyntitilanteista, joissa myyjä on jumissa pääsemättä eteenpäin. Myyntijohtaja sitten pyytää muita osallistujia kysymään tarkennuksia ja esittämään ehdotuksiaan jumissa olevalle myyjälle.

Tällainen tapa kehittää merkittävästi yhteenkuuluvaisuutta ja opettaa myyjiä paremmiksi.

Myyntikokouksen aiheita voivat olla tuotekoulutus ja parhaat käytännöt. Myyntijohtaja voi pyytää ulkopuolisia esittelemään yrityksen tilannetta, taloutta, strategiaa, markkinoiden trendejä ja muuta vastaavaa.

Kokouksen lopuksi myyntijohtaja voi kysyä osallistujilta mitä he saivat kokouksesta, mitä he voivat käyttää heti ja mitä on sellaista, jota heidän on harkittava vielä. Tuo yksi kysymys toistuessaan kokouksesta toiseen virittää myyjät osallistumaan paremmin myyntikokouksiin. Kysymys myös osoittaa myyntijohtajan arvostusta myyjiä kohtaan.

Myyntijohtajan käyttäytymisellä on iso merkitys myyntikokouksen onnistumiseen. Se mitä hän sanoo, myyjät havainnoivat. Se miten hän sanoo, kertoo myyjille vielä enemmän. Myntijohtajan kehonkieli ja ilmeet merkitsevät eniten.

Myyntijohtajan äänen painot, olemus, tapa puhua ja ilmeet ovat kaikki myyntijohtajan henkilökohtaisia johtamisen työvälineitä myyntikokouksessa. Sanat ovat vain pieni osa myyjille välittyvästä viestistä.

Kun myyntijohtajan kehon kieli, eleet ja ilmeet ovat ristiriidassa sanojen kanssa niin myyjät eivät usko sanoja.

Myyntijohtajan on oltava positiivinen ja optimistinen. Hänen on sanottava mikä maali on ja sanottava, että me saavutamme sen.

Välittyvän asenteen myyntijohtajalla oltava, että “me saavutamme”, eikä että “teidän on saavutettava”.

Myyntijohtajalla on oltava voittajan asenne. Hän ei saa olla negatiivinen eikä hän saa valaa pessimismiä joukkoihinsa. Jos hän sen tekee, myynti on tuhoon tuomittu.

Myyntikokous on tilaisuus, jossa myyntijohtaja johtaa, varustaa ja vaikuttaa myyjät myymään.

Myyntikokous toimii hyvin kun sekä myyjät että myyntijohtaja malttamattomana odottavat seuraavaa myyntikokousta. Siitä myyntijohtajana tiedät tekeväsi oikein. Siitä tiedät myyjänä myyntijohtajasi olevan hyvä myyntijohtaja.

Pyri siihen.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Kuinka parantaa kokouksia
• Tehokkaan myyntijohtajan 3 työvälinettä
• Taitavan myyntijohtajan 7 + 2 vinkkiä innostavampiin myyntikokouksiin
• Tavallisesta myyntijohtajasta myynnin jatkuvan parantamisen ammattilaiseksi
• Miksi myynnin coaching toimii tehokkaasti myynnin nostamisen apuna?