Coachaava myyjä kysyy asiakkaalta kysymyksiä, jotka selvittävät asiakkaan ajatuksia ja käsityksiä. Vastauksillaan asiakas ilmaisee mitä hänen pääsään liikkuu.

Senkin mikä ei liiku.

Jeffrey Gitomer sanoo kirjassa Sales Bible – The Ultimate Sales Resource:

“Kysy sellaisia kysymyksiä, jotka pistävät asiakkaan ajattelemaan itseään”

Asiakkaan ajatellessa itseään hän ei sano: en ole kiinnostunut. Asiakas on kiinnostunut omista ajatuksistaan ja itsestään.

Se on aivan maagista myyjän kannalta.

Asiakas sanoo: “olipa hyvä keskustelu” kerrottuaan omat ajatuksensa, koska kaikilla on tarve tulla kuulluksi, nähdyksi ja huomatuksi sellaisena kuin on.

Kirjassa Heavy Hitter Sales Linguistics Steve W. Martin kirjoittaa:

“Menestyksesi tai epäonnistumisesi määrittää kykysi mukauttaa itsesi ja sanasi siten, että pääset asiakkaan todellisuuteen. Mukautuaksesi sinun on kysyttävä, jotta keksisit asiakkaan ainutlaatuisen käsityksen todellisuudesta.“

Asiakkaan sisäinen ajatusmaailma on henkilön ainutlaatuinen, yksilöllinen käsitys todellisuudesta.

Asiakas on se mitä hän ajattelee.

Totta on vain se, mitä on sisäisessä maailmassa. Se on totuus. Asiakas puolustaa totuuttaan sillä hän puolustaa itseään.

Myyjä ei saa vastustaa asiakkaan näkemyksiä. Myyjän on otettava asiakkaan näkemyksistä koppi ja täydennettävä, lisättävä ja laajennettava asiakkaan näkemyksiä, käsityksiä ja ajatuksia.

Asiakas sanoo: “on niin kiire, ettei ehdi hypätä hevosen selästä.”

Myyjä kysyy: “mitä ajattelet siitä, että hyppäisit hevosen selästä?”

Asiakas harkitsee ja miettii. Päätettyään hypätä pois hevosen selästä asiakkaan sisäinen maailma muuttui. Asiakas muutti itse itsensä.

Nopea, vaistomainen, valmiiksi opittu vastaus tulee suoraan asiakkaan valmiista sisäisestä maailmasta ja totuudesta. Sellainen vastaus ei muuta mitään. Se on automaatti.

Myyjän on saatava asiakas harkitsemaan vastauksia. Siksi kysymysten on oltava vaikeita vastata.

Myyjän valtaa on valita keskustelun aiheet.

Myyjän soittaessa sopiakseen tapaamisen asiakkaan kanssa myyjä ottaa kysymyksen muodossa esille asian, jonka myyjä olettaa asiakkaan haasteeksi, ongelmaksi, ajankohtaiseksi tapahtumaksi tai tavoitteeksi.

Myyjän tehtävä on johdatella asiakasta.

Kysymällä myyjä johdattelee asiakasta asiasta toiseen. Myyjän kysyessä tarkennuksia asiakkaan antamiin vastauksiin myyjä johdattelee asiakkaan asiassa yhä syvemmälle ja syvemmälle.

Myyjä syventää ja laajentaa asiakkaan ajatusmaailman kysymyksillä. Asiakas näkee mielessään uusia mahdollisuuksia, joita hän ei ollut aiemmin huomannut.

Asiakas antaa vastaukset ja päättää.

Asiakas päättää mitä hän vastaa myyjän kysymyksiin. Asiakas päättää kaikesta paitsi myyjän kysymyksistä. Kysymyksistä päättää myyjä.

Lopulta myyjä myy kun asiakas päättää ostaa.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Valmentava johtaminen muutoksen mahdollistajana
• Myyntiympäristöjen todellisuuden tarkentaminen coachaavalla johtamisella
• Don Draperin, Esko Ahon ja intiaanien neuvo myyjille jotka istuvat kuolleen hevosen selässä
• Uutta ajattelua myyntiin ja myynnin johtamiseen
• Hyvä itsensä johtaminen on nämä 2 asiaa