Yrityksen johto asettaa korkeat tavoitteet tietäen, että henkilöstö tekee matalemman ennusteen kuin mitä henkilöstö uskoo voivansa saavuttaa.

Kun kyse on myynnistä, johdon myyntitavoite on korkeampi kuin myyjien ennustama myynti. Myyjät ennustavat tarkoituksella vähemmän kuin mihin uskovat voivansa päästä.

Seuraavalla kierroksella, jos sellainen on, myyjät nostavat hiukan ennustettaan, mutta silti alle sen mihin he voisivat päästä.

Myyjät tietävät, että ensi vuonna tavoitetta nostetaan uudelleen ja myyjät ovat entistä kovemmassa tilanteessa kun heidän pitäisi luvata vielä enemmän myyntiä.

Joten myyjät pitävät reserviä niin paljon kuin voivat. Myyjät eivät paljasta paljonko he todella voisivat parantaa myynnin tuloksia. He pelaavat tavoitteita alas.

Yksi syy on, että myyjillä on riski siitä mitä muut tekevät tai jättävät tekemättä.

Toimitusten epäonnistuminen, laatuongelmat ja tuotekehityksen viivästyminen voivat vaikuttaa myynnin tuloksiin. Kun myyjä ei voi vaikuttaa toimitusten epäonnistumiseen, laatuun ja tuotekehitykseen, ne muodostavat myyjän kannalta riskin. Ellei voi luottaa muihin, on myyjän kannalta parasta pelata turvallisesti. Tavoite lasketaan alemmas kuin mitä se voisi parhaimmillaan olla.

Toimintatavan muutos on lisäriski.

Yrittämällä jotain uutta myynnin mallia testattujen vanhojen tapojen sijasta kaksinkertaistaa riskin. Ensinnäkin riski on, ettei tavoite toteudu ja toiseksi, riskin siitä, että teki väärän päätöksen toimintatavan muutoksesta.

Siksi myynnissä usein pyritään tekemään yhä enemmän sitä mitä on aina ennenkin tehty. Jatketaan kuten ennenkin, mutta lisätään ehkä määriä. Yhä enemmän soittoja ja yhä enemmän asiakastapaamisia. Uusi myyntistrategia olisi lisäriski, mutta vanha tapa on turvallinen.

Turvallisesta pelaamisesta ei seuraa mitään pahaa. Päin vastoin. Siitä tulee hyvää.

Turvalliselle tasolle pelatun tavoitteen ylittämisestä voi saada palkkioita, vaikka tavoitetaso olisi kaukana siitä mikä olisi mahdollista ottamalla enemmän riskiä.

Organisaatioissa, joissa on järkevää pelata turvallisesti, ei kenenkään kannata olla avoin sen suhteen mitä olisi mahdollista saavuttaa. Se kannattaa peittää ja pelata turvallisesti niin, että tavoitteen toteutuminen ja bonus varmistuu.

Se on järkevä strategia. Henkilöstön keskuudessa tiedetään kaikkien muidenkin toimivan tuolla strategialla edellä kuvatun kaltaisissa organisaatioissa.

Turvallisuudella pelaamista voi vähentää ja riskin ottoa kasvattaa seuraavan tapaisella keskustelulla.

Toimitusjohtaja voi kysyä myyntijohtajalta: “mitä aiot tehdä myynnin parantamiseksi ja millaisia tuloksia siitä olisi?

Ellei myyntijohtajan vastauksessa ole mitään erityistä uutta entiseen verrattuna niin johtopäätös on, ettei myyntijohtajalla ole aikomusta tehdä mitään uutta, joka parantaisi myynnin tuloksia.

Jos jotain uutta kuitenkin on, niin toimitusjohtaja kysyy: “mitä henkilökohtaisia riskejä siitä sinulle olisi?”

Ellei myyntijohtaja koe hänelle olevan mitään henkilökohtaista riskiä johtopäätös on, ettei hän yritä mitään erityisen kunnianhimoista. Myyntijohtaja pelaa turvallisesti.

Toimitusjohtaja jatkaa kysymällä: “miten voin auttaa sinua riskin pienentämiseksi? Kenen apua tarvitset riskin pienentämiseksi?”

Myyntijohtajalle on nyt paljon houkuttelevampaa olla avoin riskin suhteen ja kokeilla todellisia uusia innovaatioita myynnin kehittämiseksi, koska myyntijohtaja voi hyötyä esimiehensä yhteistyöstä. Myyntijohtajan kannattaa paljastaa riskinsä voidakseen saada apua niiden eliminoimiseen.

Edellä oleva esimerkki on toimitusjohtajasta ja myyntijohtajasta, mutta sen voi soveltaa myös myyntijohtajan ja myyntipäällikön, tai myyntipäällikön ja myyjän keskusteluksi, tai toiselle toiminnolle soveltuvaksi.

Kun normaalisti henkilökohtaisen riskin ottaminen on häviävä strategia niin lupaus avusta tekee riskin ottamisesta voittavan strategian. Luvattu apu hälventää riskin.

Kun apua on saatavissa, riskeistä puhutaan avoimesti, ne kerrotaan, ilmaistaan ja ne ovat jokaisen tiedossa. Silloin riskejä voidaan hallita ja poistaa. Se johtaa suorituskyvyn parannuksiin ja innovaatioihin.

Ihmisten käyttäytyminen muuttuu.

Ennen myyntijohtaja järkeili miten hän pitäisi tavoitteet mahdollisimman alhaisina ja voidakseen olla kiireinen hän kehitti työstä työtä.

Kun apua on saatavissa myyntijohtaja järkeilee miten hän voisi saavuttaa mahdollisimman suuren tuloksen.

Hyvä lukijani. Jos nyt ajattelet jotain hanketta johon voisit ryhtyä niin “mitä henkilökohtaista riskiä sinulla hankkeeseen liittyy?”

“Mitä apua tarvitset riskin pienentämiseksi?”


Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Miksi esimiehen on tarjouduttava auttamaan alaistaan?
• Tehokkaan myyntijohtajan 3 työvälinettä
• Myynnin sisäinen yhteistyö – yhteistoiminta muiden kanssa
• Taitavan myyntijohtajan 7 + 2 vinkkiä innostavampiin myyntikokouksiin
• Myyntikokouksessa myyntijohtaja johtaa, varustaa ja energisoi myyjät myymään