Mikä on yrityksen tehtävä?

Peter Druckerin vastaus on asiakkaiden hankkiminen. Ellei siinä onnistu, yritystoiminta loppuu. Yrityksen tulos on seuraus asiakashankinnan onnistumisesta.

Neuvoni jokaiselle yrittäjäksi ryhtyvälle on, että uusien asiakkaiden hankinnan osaaminen on varmin tae onnistumisesta. Siihen kannattaa keskittyä. Muut asiat hoituvat helposti, jos uusasiakashankinta on kunnossa.

Seuraavassa on kolme vankkaa  kasvavan ja menestyvän yrityksen uusiasiakashankinnan periaatetta.

 

1 Uusasiakashankinta on jatkuvaa

Uusasiakashankintaa on tehtävä systemaattisesti koko ajan. Vaihtelu johtaa alla olevan kuvan esittämään aaltoliikkeeseen.

 

 

Uusia asiakkaita aletaan hankkia kun myyntiputken kauppojen määrä laskee. Uusasiakashankinta lopetetaan kun myyntiputkessa on paljon vireillä olevia kauppoja. Seuraus on kuvan mukainen aaltoliike.

Kun uusasiakashankintaa tehdään koko ajan systemaattisesti ja se onnistuu, on seurauksena nouseva liikevaihto. Seuraus voi olla nopea. Eräs asiakkaani nosti myyntinsä kaksinkertaiseksi vuosineljänneksen aikana keskittymällä enemmän uusien asiakkaiden hankintaan.

On totta, että vanhalle asiakkaalle on helpompi myydä kuin uudelle. Ainakin myyjillä on helpompaa. Vanhoja asiakkaita hoitavia myyjiä kutsutaan joskus farmareiksi ja suurin osa myyjistä pitää farmarin työtä mukavampana kuin metsästäjän työtä, joksi uusien asiakkaiden hankintaa joskus kutsutaan.

Molempia tarvitaan, mutta pelkällä vanhojen asiakkaiden hoidolla yritys väistämättä kuihtuu pois. Asiakkaita lähtee. Ne fuusioidaan. Lopettavat toimintansa. Vaihtavat kilpailijaan.

Lähtevien tilalle on hankittava uusia. Enemmänkin. On hankittava enemmän kuin lähtee, jotta yritys kasvaa.

 

2 Uusasiakashankinnan kohderyhmä

Yrityksen on valittava kenelle se myy. Se ei voi myydä jokaiselle mahdolliselle, koska se on liian kallista. On myytävä sellaiselle kohderyhmälle, joka on saavutettavissa kannattavasti.

Geoffrey Moore – teknologiamyynnin guru – puhuu tikkataulusta. Yritys tähtää häränsilmään. Häränsilmä on kohderyhmä. Tikka osuu toisinaan muuhunkin. Nekin voi ottaa asiakkaaksi, mutta niihin ei tähdätä. Ei käytetä myynnin rajallisia voimavaroja häränsilmän ohi heittämiseen.

Aloittavalla yrityksellä voi olla yksi kohderyhmä. Se on valittu. Valinta voi perustua henkilöstön osaamiseen, toimialatuntemukseen ja maantieteeseen.

Yrityksen kasvaessa se voi valita uuden kohderyhmän entisen lisäksi ja jatkaa kasvua. Uusi kohderyhmä voi olla uusi toimiala tai maantieteellinen alue kuten ulkomaat.

Pienet yritykset eivät aina tunnista kohderyhmää. Ne ampuvat sinne tänne toivoen saavansa kauppoja.

Saadut kaupat todistavat yrityksen kyvykkyydestä asiakashankinnassa. Analysoimalla nykyiset asiakkaat ja muodostamalla niistä kohderyhmän tai muutaman, yritys voi paremmin kohdistaa myyntinsä. Se lisää uusasiakahankinnan tehokkuutta.

Olemassa olevat asiakkuudet ovat tosiasioita, jotka kertovat kilpailukyvystä. Saman kaltaisten uusien asiakkaiden hankkiminen on todennäköisesti tuottoisampaa kuin täysin uusien asiakastyyppien hankkiminen.

 

3 Tuotteiden ja palvelujen hyödyt ja edut

Todistettavissa oleva hyöty tai etu on voimakas myyntiväite. Hyöty voi olla taloudellinen. Se voi olla säästö tai tuottojen nousu. Mitä yksityiskohtaisempia ja tarkempia lukuja on esitettävänä, sitä uskottavampi on saatava hyöty uuden asiakkaan silmissä ja mielessä. Ei kannata pyöristää.

Usein hyödyistä ja eduista ei ole taloudellisia lukuja. Silloin täytyy käyttää sanallisia kuvauksia.

Yhtä sanallista kuvausmenetelmää kutsun sotatarinaksi. Ensin asiakkaalla oli ongelma tai joku vaikeus. Myyjän toimitti ratkaisun. Tuloksena oli vaikeuksien loppuminen.

Tarinan juoni on kolmiosainen. Se on asiakkaalle ja myyjälle helppo. Lisäksi tarinoita voi käyttää netissä.

Toinen sanallisen kuvauksen menetelmä on asiakkaiden lausunnot. Mitä asiakkaat sanovat yrityksestä?

Asiakkaiden lausunnoissa, jos niitä kerätään, voi toistua samat hyödyt ja edut. Joskus nimittäin asiakkaat näkevät myyjäyrityksen eri tavalla kuin yrityksen myyjät. Asiakkaat ostavatkin eri asiaa kuin mitä myyjä myy.

Asiakkaan saamista hyötyistä ja eduista on hyvä muistaa inhimillinen tekijä.

Ihmisille menettämisen pelko on suurempi motivaattori kuin saavuttaa jotain lisää. Siksi 50 euron menetyksen estäminen motivoi enemmän kuin 50 euron ansaitsemisen mahdollisuus. Menetyksen pelko voi koskea tulevaisuuttakin. Asiakkaalla on ajatus tulevaisuuden menestyksestä ja hän voi panostaa paljon ollakseen menettämästä tulevaisuuden menestystä, joka jo siintää horisontissa.

Nuo kolme asia ovat onnistuvan uusasiakashankinnan edellytyksiä.

Jos haluat keskustella uusasiakashankinnasta niin lähetä sähköposti. Pannaan lyhyt puhelinpalaveri kalentereihin.

Ajattelen, että se on hyvä tapa päästä alkuun.

 

Lisää uusasiakashankinnasta

Uskon uusasiakashankinnan peukalosääntöihin

Liidigeneroinnin menetelmiä

Uusasiakashankinta myyntiprosessia kehittämällä: Yrityksen b2b -myyntiprosessin kehittäminen

Uusasiakashankinta myyntistrategian avulla: 5 asiaa hyvän myyntistrategian laatimiseen ja menestykselliseen toteutukseen