Peter Druckerin mielestä asiakkaiden hankinta on yrityksen tehtävä. Ellei asiakkaiden hankinnassa onnistu, yritystoiminta loppuu, mutta kun onnistuu asiakashankinnassa yritys menestyy. Yrityksen hyvä tulos on seuraus asiakashankinnan onnistumisesta.

Neuvoni jokaiselle yrittäjäksi ryhtyvälle on, että uusien asiakkaiden hankinnan osaaminen on varmin tae onnistumisesta. Kannattaa keskittyä selvittämään miten aikoo hankkia asiakkaita, koska yleensä kaikki muut asiat hoituvat helposti kun uusasiakashankinta on kunnossa.

Seuraavassa on kolme vankkaa kasvavan ja menestyvän yrityksen uusiasiakashankinnan periaatetta.

1 Uusasiakashankinta on jatkuvaa

Uusasiakashankintaa on tehtävä systemaattisesti koko ajan, koska asiahankinnan aktiviteetin vaihtelu johtaa alla olevan kuvan esittämään aaltoliikkeeseen.

Aaltoliike syntyy kun uusien asiakkaiden hankkimiseen aletaan panostaa vasta kun kauppojen määrä laskee. Uusasiakashankinnan aktiivisuuden vuoksi löytyy uusi mahdollisia asiakkaita, niitä työstetään lopullisen kaupan saamiseksi ja uusasiakashankinta lopetetaan. Seuraus on kuvan mukainen aaltoliike, jossa panostetaan uusasiakashankintaan kun asiakkaita ei enää ole ja lopetetaan uusasiakashankinta kun uusia asiakkaita saadaan.

Kun uusasiakashankintaa tehdään koko ajan systemaattisesti ja se onnistuu, on seurauksena nouseva liikevaihto. Tulokset voivat tulla nopeasti. Eräs asiakkaani nosti myyntinsä kaksinkertaiseksi vuosineljänneksen aikana pitämällä uusien asiakkaiden hankinnan aktiivisena silloinkin kun asiakkaita saatiin.

Mitä uusasiakashankinta tarkoittaa?

On totta, että vanhalle asiakkaalle on helpompi myydä kuin uudelle. Ainakin myyjillä on helpompaa. Vanhoja asiakkaita hoitavia myyjiä kutsutaan joskus farmareiksi ja suurin osa myyjistä pitää farmarin työtä mukavampana kuin metsästäjän työtä, joksi uusien asiakkaiden hankintaa joskus kutsutaan.

Molempia tarvitaan, mutta pelkällä vanhojen asiakkaiden hoidolla yritys väistämättä kuihtuu pois. Asiakkaita lähtee,. Ne fuusioidaan. Lopettavat toimintansa. Vaihtavat kilpailijaan.

Lähtevien asiakkaiden tilalle on hankittava uusia asiakkaita ja niitä on hankittava enemmän kuin asiakkaita lähtee, jotta yritys kasvaa.

Asiakashankinnan keinot

Yrityksen on asiakashankinnassa luotava yhteys asiakkaaseen. Tavallisia keinoja ovat uusasiakashankinta puhelimitse ja uusasiakashankinta sähköpostilla.

Puhelimitse tapahtuvassa asiakashankinnassa voidaan käyttää sähköpostia tai ihan tavallista kirjepostia ennen soittoa asiakkaalle.

Uusia asiakkaita voi myös hankkia sähköpostitse suoraan niin, että asiakkaat ottavat yhteyden yrityksen myyjään saatuaan sähköpostin.

Uusasiakashankinnan keinot kannattaa pohtia ja suunnitella hyvin, koska yrityksen onnistuessa löytämään tehokkaat ja tulokselliset keinot, on helppoa ylläpitää onnistuvaa myyntiprosessia.

2 Uusasiakashankinnan kohderyhmä

Yrityksen on valittava kenelle se myy. Se ei voi myydä jokaiselle mahdolliselle, koska se on liian kallista. On myytävä sellaiselle kohderyhmälle, joka on saavutettavissa kannattavasti.

Geoffrey Moore – teknologiamyynnin guru – puhuu tikkataulusta. Yritys tähtää häränsilmään. Häränsilmä on kohderyhmä. Tikka osuu toisinaan muuhunkin. Nekin voi ottaa asiakkaaksi, mutta niihin ei tähdätä. Ei käytetä myynnin rajallisia voimavaroja häränsilmän ohi heittämiseen.

Aloittavalla yrityksellä voi olla yksi valittu kohderyhmä, joka voi perustua henkilöstön osaamiseen, toimialatuntemukseen ja maantieteeseen.

Pienet yritykset eivät aina tunnista kohderyhmää. Ne ampuvat sinne tänne toivoen saavansa kauppoja, mikä voi olla hyvin tehotonta. Rahaa palaa, mutta myynnin tuloksia ei tule.

Jos yrityksellä on yksikin asiakas olemassa niin se on lähtökohta kohderyhmän valintaan. Valitaan nykyisen asiakkaan kaltaisia asiakkaita sisältävä kohderyhmä.

Yrityksen uusien asiakkaiden hankinta uudesta kohderyhmästä

Yrityksen kasvaessa yritys voi valita uuden kohderyhmän entisen lisäksi ja jatkaa kasvua. Uusi kohderyhmä voi olla uusi toimiala tai maantieteellinen alue kuten ulkomaat.

Uuden asiakaskohderyhmän potentiaalin arvioinnissa vanha tuote uudelle kohderyhmälle on todennäköisesti parempi vaihtoehto kuin uuden tuotteen kehittäminen uudelle kohderyhmälle. Uusi tuote kannattaa paremmin kehittää vanhalle kohderyhmälle.

Saadut kaupat todistavat yrityksen kyvykkyydestä asiakashankinnassa. Analysoimalla nykyiset asiakkaat ja muodostamalla niistä kohderyhmän tai muutaman, yritys voi paremmin kohdistaa myyntinsä. Se lisää uusasiakahankinnan tehokkuutta.

Olemassa olevat asiakkuudet ovat tosiasioita, jotka kertovat kilpailukyvystä. Saman kaltaisten uusien asiakkaiden hankkiminen on todennäköisesti tuottoisampaa kuin täysin uusien asiakastyyppien hankkiminen.

3 Tuotteiden ja palvelujen hyödyt ja edut

Todistettavissa oleva hyöty tai etu on voimakas myyntiväite. Hyöty voi olla taloudellinen. Se voi olla säästö tai tuottojen nousu. Mitä yksityiskohtaisempia ja tarkempia lukuja on esitettävänä, sitä uskottavampi on saatava hyöty uuden asiakkaan silmissä ja mielessä. Ei kannata pyöristää.

Usein hyödyistä ja eduista ei ole taloudellisia lukuja. Silloin täytyy käyttää sanallisia kuvauksia.

Yhtä sanallista kuvausmenetelmää kutsun sotatarinaksi. Ensin asiakkaalla oli ongelma tai joku vaikeus. Myyjän toimitti ratkaisun. Tuloksena oli vaikeuksien loppuminen.

Tarinan juoni on kolmiosainen. Se on asiakkaalle ja myyjälle helppo. Lisäksi tarinoita voi käyttää netissä.

Toinen sanallisen kuvauksen menetelmä on asiakkaiden lausunnot. Mitä asiakkaat sanovat yrityksestä?

Asiakkaiden lausunnoissa, jos niitä kerätään, voi toistua samat hyödyt ja edut. Joskus nimittäin asiakkaat näkevät myyjäyrityksen eri tavalla kuin yrityksen myyjät. Asiakkaat ostavatkin eri asiaa kuin mitä myyjä myy.

Asiakkaan saamista hyötyistä ja eduista on hyvä muistaa inhimillinen tekijä.

Ihmisille menettämisen pelko on suurempi motivaattori kuin saavuttaa jotain lisää. Siksi 50 euron menetyksen estäminen motivoi enemmän kuin 50 euron ansaitsemisen mahdollisuus. Menetyksen pelko voi koskea tulevaisuuttakin. Asiakkaalla on ajatus tulevaisuuden menestyksestä ja hän voi panostaa paljon ollakseen menettämästä tulevaisuuden menestystä, joka jo siintää horisontissa.

Nuo kolme edellä mainittua asiaa ovat onnistuvan uusasiakashankinnan edellytyksiä.

Lisää uusasiakashankinnasta

Uskon uusasiakashankinnan peukalosääntöihin

Liidigeneroinnin menetelmiä

Uusasiakashankinta myyntiprosessia kehittämällä:

Yrityksen b2b -myyntiprosessin kehittäminen

Uusasiakashankinta myyntistrategian avulla: 5 asiaa hyvän myyntistrategian laatimiseen ja menestykselliseen toteutukseen

Tehokas b2b-myynnin prospektointi