Myyntijohto on aika hyvä kertomaan myynnille mitä se haluaa tulokseksi, mutta ei ole yleensä hyvä kertomaan mitä se haluaa myyjien tekevän.

Kuinka moni myyntijohtaja kertoo myyjille haluavansa lisää myyntiä?

Varmaan aika moni.

Joukko harvenee huomattavasti kun kysytään kuinka moni myyntijohtaja kertoo myyjille, miten myyjät saisivat lisää myyntiä. 

Kun myyntijohtaja ei kerro, niin kunkin myyjän on itse keksittävä keinonsa lisätä myyntiä. Silloin yksi myyjä keksii tehdä yhtä, toinen toista ja joku myyjistä ei keksi yhtään keinoa myynnin lisäämiseen. 

Myynnin lisääntyminen tulee epävarmaksi

Kuvitellaan, että myyntiä on lisättävä 1000 eurolla ja se jakautuu tasaisesti viidelle myyjälle. Kun jokainen myyjä lisää myyntiään 200 eurolla, kokonaismyynti nousee täsmälleen 1000 eurolla. Jos yksikin myyjä epäonnistuu, niin muiden myyjien on kompensoitava ja myytävä enemmän lisää, jotta 1000 euron lisämyynti toteutuisi.

Yhden lisätessä vain 100 eurolla on toisen lisättävä 300 eurolla kompensoikseen tavoitteesta jääneen.

Myyjän jääminen alle lisämyyntitavoitteen on todennäköisempää kuin tavoitteen ylitys. On epätodennäköistä, että toinen myyjä kompensoisi yhden myyjän epäonnistumisen. Silloin myyntijohto todennäköisesti epäonnistuu 1000 euron lisämyynnissä. 

Myyntijohdon ei ole järkevää sitoutua myyntitavoitteeseen, joka on myyjien tavoitteiden summa. 

Se on tärkeä oppi. Myyntijohdon kannalta myyntijohdon tavoitteen on oltava myyjien yhteenlaskettua tavoitetta pienempi. Sitoutumalla summaan petaa itselleen todennäköisen epäonnistumisen. 

Sekään ei ole järkevää, että nostaa yksittäisten myyjien lisämyyntitavoitetta. Tavoitearvon nostaminen ei tee tavoitteen toteutumisesta yhtään todennäköisempää. 

Mitä sitten myyntijohdon on tehtävä myynnin lisäyksen varmistamiseksi?

Yrityksen liikevaihdon kasvattamisen ollessa tavoitteena, myynnin johdon on valittava polku, joka kaikkein todennäköisemmin johtaa myynnin tulosten kasvuun.

Sillä polulla on kenelle, mitä, missä ja milloin?

Kenelle asiakkaille pyritään myymään, mitä niille yritetään myydä, missä asiakkaat sijaitsevat ja myydäänkö juuri noille asiakkaille nyt vai joskus?

Avoimia kysymyksiä myyntijohtajan pohdittavaksi ovat mm:

• Mitkä ovat oikeita kohdeasiakkaita, jotka todennäköisimmin tulevat asiakkaiksi?

• Kuinka suuri osa kohdeasiakkaista on kontaktoitu?

• Onko myyjiä tarpeeksi kohdeasiakkaiden kontaktoimiseen?

• Ovatko myyjät tarpeeksi kyvykkäitä tekemään sen mitä heidän tulee tehdä?

Mitä tuotteita tai palveluja kannattaa myydä, jotta lisämyynti todennäköisimmin onnistuu?

Nuo ovat kysymyksiä, joihin myyntijohdon on haettava vastaukset voidakseen ohjata myyjät oikealle polulle. Ellei johdolla ole vastauksia niin jokainen myyjä valitsee itse oman polkunsa.

Esimerkiksi myynnin johdon valitsema polku on, että myyntiä voi todennäköisimmin lisätä nykyisistä avainasiakkaista. Silloin myyjien keinoiksi muodostuu tarkkojen avainasiakassuunnitelmien tekeminen ja niiden toteuttaminen. Suunnitelmaan voi kuulua, että laajennetaan avainasiakkaille tarjottavien tuotteiden valikoimaa ja kontaktirajapintaa asiakkaan sisällä.

Avainasiakassuunnitelmien toteuttamisen seurauksena myynti avainasiakkaille todennäköisimmin kasvaa. Ellei fiksuja suunnitelmia ole, tai niitä ei toteuteta, myynti todennäköisesti ei kasva.

Kun myyntijohto ajattelee, että polku lisämyyntiin on todennäköisimmin se, että hankitaan uusia asiakkaita, niin on myynnillisten aktiviteettien keskiössä oltava uusien asiakkaiden prospektointi.

Asiakkaiden prospektoinnin on kohdistuttava tiettyihin asiakkaisiin. Mitä paremmin myyntijohto onnistuu määrittämään kohdeasiakkaat sitä korkeanpi on myynnin lisäyksen onnistumisen todennäköisyys.

Onnistua voi monella eri tavalla. Jotkut yritykset menestyvät myymällä isoille yrityksille ja toiset menestyvät myymällä pienille. Menestys voi seurata premium tuotteen myyjälle, mutta myös perustuotteen myyjä voi menestyä hyvin. Monella tavalla voi menestyä, mutta todennäköinen epäonnistumisen tapa on yrittää tehdä kaikkea.

On valittava. Myyntijohdon on valittava ja kerrottava myyjille miten toimimalla, millaisia aktiviteetteja tekemällä, halutut myynnin tulokset todennäköisesti syntyvät.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Myyntijohto ei voi estää ongelmien ilmaantumista mutta voi kehittää niiden ratkaisukykyä
• ”Takuuvarma” tuloksenteon oppi
• Tehokkaan myyntijohtajan 3 työvälinettä
• Myyntikokouksessa myyntijohtaja johtaa, varustaa ja energisoi myyjät myymään