3 syytä miksi kaikki myy ei ole hyvä
Äkkiseltään tuntuu, että kaikki myy on hyvä ajatus. Olisihan se mukavaa kun jokainen henkilökuntaan kuuluva hankkisi asiakkaita. Kuitenkin asiakkaiden hankkiminen on usein monivaiheinen prosessi, mikä edellyttää, että myyjä pitää kiinni prosessin ohjaksista viedäkseen kaupan maaliin. Monilla niistä, joiden tulisi myydä, ei ole aikaa eikä osaamista kuljettaa myyntiprosessia läpi.
Osaamispuutteiden lisäksi haaste voi olla henkilöstön asenne. Moni nimittäin kokee, ettei myyminen ole heidän juttunsa. Kun heille sanotaan, että heidän tulee myydä, herättää se todennäköisesti hiljaista tai avointa vastustusta. Asenne on merkittävä haaste ja vaikeasti ratkaistava.
Kaikki myy -idea on ainakin osittain pyrkimystä palata menneeseen aikaan. Ennen olutkuorman kuljettaja myi oluet autosta kauppiaille ja ravintoloille. Vakuutusmaksujen kerääjät myivät uudet vakuutukset. Se oli aikaa ennen erikoistumista.
Nykyaikana myyjät ovat erikoistuneet myymään vakuutuksia ja olutta. Vastaavasti logistiikassa, laskutuksessa ja korvauskäsittelyssä on oma niihin tehtäviin erikoistunut henkilöstö.
Erikoistuminen on syy tehokkuuden tavoittelu. Amerikassa huomattiin jo 1800-luvun lopulla, että vakuutusten myynti kasvoi kun myyjät vain myivät ja maksujen kerääjät vain keräsivät maksuja. Tämä löydös kai loi myyjien ammattikunnan.
Kaikki myy -ideologia törmää kolmeen ongelmaan
1 Myynnin osaamattomuuteen. Kaikki eivät osaa myydä, eivät ehkä edes tunnista asiakkaan ostoaikeita saati sitten pysty selvittämään mm ratkaisumyynnin prosessilla asiakkaan tarpeita. He eivät tee tarjouksia ja johda monivaiheista myyntiprosessia sopimukseen asti.
2 Asenteisiin. Ihmiset, jotka eivät ole myyjän ammatissa, ovat valinneet, etteivät ryhdy myyjiksi. Tämä asennetta on vaikea voittaa motivoimalla ja palkitsemisella.
Tietotekniikka-alalla on konsultteja, jotka työskentelevät asiakkaan luona ja siinä roolissa he luovat hyvän suhteen asiakkaan henkilöstöön. Konsulteille on tärkeää, että hyvä suhde säilyy. Konsultista myyminen voi kuitenkin riskeerata hyvän asiakassuhteen, mitä ammattimyyjien voi olla vaikea ymmärtää.
3 Tehottomuuteen. Myyminen on jostain muusta pois. Kun myyminen lisätään henkilön tehtäviin niin myymiseen käytetty työaika ja huomio on pois siitä varsinaisesta tehtävästä. Jos varsinaisen tehtävän hyvistä tuloksista palkitaan, niin on myös aika varmaa, ettei tehtävän suorittaja halua käyttää energiaansa myymiseen.
Mikä sitten voisi olla älykäs ratkaisu?
Ensimmäiseksi on luonnollisesti hylättävä ajatus, että kaikki myyvät. Johdon ei pidä vaatia niitä ihmisiä myymään, jotka eivät osaa myydä, eivät omaa myyjän asennetta ja, joiden myyminen heikentäisi yrityksen tehokkuutta.
Myynnin johto ja myyjät voivat opastaa henkilöstöä tunnistamaan myyntimahdollisuudet. Ammattimyyjien on kerrottava kuinka he tunnistavat myyntimahdollisuudet. Kun konsultit, asiakaspalvelijat, tukihenkilöt ja muut ryhmät tietävät mihin heidän tulee kiinnittää huomiota, he voivat tunnistaa myyntimahdollisuuksia. He eivät kuitenkaan myy itse vaan tarjoavat tunnistamansa mahdollisuuden myynnin ammattilaisille.
Yksinkertaisimmillaan myyntimahdollisuuksien tunnistaminen voi olla siitä kiinni, että henkilöt kysyvät asiakkaalta yhden kysymyksen.
Mielestäni edellä kuvattu opastus myyntimahdollisuuksien tunnistukseen korjaa ja väistää ongelmat, jotka liittyvät ideologiaan, että kaikki myyvät.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:
Terve Heikki,
Pyysit kommentoimaan,
Minusta mielenkiintoista luettavaa mutta minä olen kyllä käsittänyt tuon kaikki myy ”teeman” vähän eri tavalla. Eli niin että kaikki firman työntekijät joita mahdolliset asiakkaat kohtaavat joko fyysisesti, puhelimitse tai digitaalisesti on valjastettu olemaan firman käyntikortteja positiivisella tavalla, juttelee asiakkaiden kanssa, varmistaa että kaikki on kunnossa, haistaa mahdollisen lisämyynnin jne. Kaipa se kaupallinen puoli, ehdoista ja hinnoista neuvotteleminen+sopiminen kuitenkin on tarkoitus mennä varsinaisen sales managerin tai vastaavan kautta. Ei kai sitä se olutkuorman kuski tai LVI-asentaja likaisine käsineen missään firmassa tee, mihin on myyjiä erikseen palkattu?
Itse tykkään tästä ”kaikki myy”- ajatuksesta ja uskon sen olevan enemmän asennejuttu kuin sitä että kaikki tekijät varsinaisesti niitä sopimuksia allekirjoittavat? Vai ?
Muuten, mielenkiintoista lukea sinun katsauksia, luen niitä aina välillä ja ne ovat inspiroivia ja ajatuksia herättäviä. Mukavaa kevään odotusta!
Niin. Noin se usein on. Kaikki myy ei oikeasti tarkoita, että kaikki myisivät, tekisivät sen mitä myynti tekee vaan jotain muuta. Valitettavasti se muu, mitä kaikkien tulisi oikeasti tehdä jää hämäräksi ja se tulisi selkeyttää. Selkeyttämistä on mm opastus siihen kuinka haistaa lisämyynnin. Mielestäni lisämyynnin haistaminen on osaamisjuttu ja myynnin on ohjattava ja opastettava tunnistamaan lisämyynnin paikat. Asennejuttu on sitä kun tietää mitä pitäisi tehdä eikä tee.