Luultavasti jokaisen yrityksen omistajat haluavat, että heidän omistamansa yritys saa uusia asiakkaita. Se on yritystoiminnan peruspilari, jonka ympärille kietoutuu kaikki, mitä yrityksessä tehdään. Asiakkaiden hankkiminen ei ole pelkästään myynnin tehtävä. Myös yrityksen tuotteiden ja palvelujen haluttavuus vaikuttaa asiakashankinnan onnistumiseen.

Moni yritys kamppailee uusien asiakkaiden hankkimisen kanssa, koska asiakkaiden hankkiminen on monimutkainen ja monitahoinen asia. Ei ole olemassa yksiselitteistä, yhtä ja ainoaa oikeaa temppua, jolla yritys kuin yritys uusia asiakkaita saa hankittua.

Toimivat uusien asiakkaiden hankintakeinot ovat kullekin yritykselle ominaisia. Parhaimmillaan ne korjaavat jonkun asiakashankinnan pullonkaulan, jolloin asiakashankinta nousee korkeammalle tasolle. Samalla kuitenkin jostain toisesta asiasta tulee uusi pullonkaula, joka on korjattava.

Usein yritystoiminnan tarkoituksesta puhuttaessa viitataan Suomen osakeyhtiölakiin. Se sanoo, että yhtiön toiminnan tarkoituksena on tuottaa voittoa osakkeenomistajille.

Peter Druckerin mielestä voitto on kuitenkin seuraus siitä, että yritys onnistuu luomaan asiakaskuntaa. Tästä seuraa, että yrityksellä on vain kaksi perustehtävää: markkinointi ja innovointi.

Markkinoinissa tärkein asia on tunnistaa ”kuka on asiakas?”. Se määrittää suunnan, josta yritys hankkii uusia asiakkaita ja tekee mahdolliseksi käyttää rajallisia voimavaroja tuloksellisesti ja tehokkaasti. Kuka on asiakas on yrityksen strategian kulmakivi.

Pienissä aloitavissa yrityksissä uusien asiakkaiden hankinta on usein opportunistista. Pyritään hankkimaan joku asiakas. Kun kokemus asiakashankinnasta kehittyy tajutaan paremmin minkä tyyppiset asiakkaat ovat parhaimpia. Sitten yritys voi keskittyä niihin.

Olemassa olevan asiakaskunnan analyysi voi paljastaa mitkä asiakasryhmien parhaimmiston. Lisäksi asiakkaille esitetty kysymys, että miksi ne ostavat yritykseltä avaa tietoa yrityksen kilpailukyvystä. Miten yritys eroaa edukseen muista?

Uusien asiakkaiden hankinnan suunta muuttuu ja jalostuu ajan myötä. Yritys kasvaa ja se tunnistaa mahdollisuuksia uusilla maantieteellisillä alueilla, toimialoilla tai asiakasryhmissä. Tällöin on hyvä suunnitella ja toteuttaa lyhytkestoinen asiakashankinnan pilotti, käyttää saatua kokemusta asiakashankinnan parantamiseen ja laajentamiseen.

Asiakkaiden tunnistus antaa mahdollisuuden kohdistaa markkinointi- ja myyntiviestit. Kanavia on useita. On mainontaa medioissa ja somessa, messut, puhelinsoitot, sähköpostitukset ja tavalliset postit. Valinnan varaa on ja kysymys onkin usein siitä, että mikä on ajallisesti ja taloudellisesti tehokkain tapa.

Valintaan vaikuttavat asiakkaat. On turhaa mainostaa somessa, jos tavoitellut asiakkaat eivät näe mainosta. Jos asiakas on jälleenmyyjä, niin niiden hankkiminen vaatii erilaisia toimenpiteitä kuin jos asiakas loppuasiakas.

Myytävä tuote tai palvelu. Kun myytävä hyödyke on monimutkainen ja ostamiseen vaikuttavia henkilöitä on useita niin myynti ei onnistu yhdellä puhelinsoitolla. Tarvitaan myynnin prosessi, joista nykyään tavallinen on ratkaisumyynti tai konsultatiivinen myyntiprosessi.

Yrityksen voimavarat. Pienissä yrityksissä voimavaroista on puute. Uusien asiakkaiden hankkimista voi rajoittaa myynnin ja markkinoinnin henkilöstön osaaminen. Voimavaroja on hyvä kasvattaa ja yleinen keino on koulutus. Koulutuksista on kuitenkin huonot käytännön tulokset. Asiantunteva coachaus nostaa voimavaroja ja kyvykkyyttä paremmin, koska se keskittyy ajankohtaisten polttavien ongelmien ratkaisemiseen.

Tärkeä uusiasiakashankinnan voimavarakysymys on myynnin johtaminen. Jos johtamisesta puuttuu suunnan osoittaminen kohti uusien asiakkaiden hankintaa, ei uusasiakashankinta tule onnistumaan.

Myynnin johtamiseen liittyy mm, että tyhjätäänkö myyntisuppiloa vai täytetäänkö myyntisuppiloa, miten crm:ää hyödynnetään uusasiakashankinnassa ja kuinka myyntiä suunnitellaan. Kokemukseni mukaan myynnin suunnittelun aloittaminen kasvattaa aina myynnin tuloksia.

Se mitä uusasiakashankinnassa tulee muuttaa, ei välttämättä ole itsestään selvää. On selvitettävä ja analysoitava todellisuutta sellaisena kuin se oikeasti on ja tehtävä päätökset mieluimmin tietoon kuin luuloon ja henkilökohtaisiin mieltymyksiin nojaten. Avuksi voi olla ulkopuolisen tahon suorittama myyntitoiminnan analyysi ja audit.

Hyvin toimiva uusasiakashankinta on jokaisen yrityksen päänsärky ja, vaikka se juuri nyt ei olisikaan, niin markkinoiden nopea kehitys aiheuttaa, että joskus tulevaisuudessa siitä todennäköisesti tulee päänsärky. Se mikä nyt toimii, ei toimi ikuisesti.

Uusasiakashankinta on yrityksen olemassa olon edellytys pitkällä tähtäimellä. Siinä onnistuva yritys varmistaa, että se pysyy hengissä ja tuottaa voittoa omistajilleen, mutta myös onnistumisen hetkiä ja hyviä palkkoja tekijöille.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Myyntitoiminnan ketterä kehittäminen asiakashankinnassa
• 3 vankkaa uusasiakashankinnan periaatetta menestyvään b2b myyntiin
• Kokemuksiani uusasiakashankinnasta
• Neljä ostamiseen vaikuttavaa asiaa jotka jokaisen myyjän on hyvä tietää
• Näin yrityksesi hankkii tehokkaasti lisää myyntiliidejä