Kysymys saa yleensä hymyn vastaajan kasvoille kun hän miettii, että mikään organisaatiossa ei estäisi häntä.

Kysymys diktaattorista on yksi niistä, jotka esitän haastateltaville kun teen myyntitoiminnan analyysia ja auditia. Ja vieläpä niin, että se on viimeinen kysymys.

Kysymys on haastattelun lopussa, koska silloin haastateltava osaa parhaiten vastata. Hän on jo vastannut moniin muihin työympäristöään koskeviin kysymyksiin, tunnistanut asioita, miettinyt, muistellut ja pohtinut. Lopuksi hän osaa valita asian, minkä hän tekisi, jos mikään ei estäisi häntä.

Yksi asia on mielestäni erittäin mielenkiintoinen.

Haastateltavat ajattelevat aidosti organisaationsa parasta. Luonnollisesti he ovat kriittisiä, kuuluu asiaan kun haluaa muuttaa jotakin, mutta se muutos mitä he haluavat, on koko organisaation parhaaksi. He eivät esitä asioita omaksi edukseen vaan joskus jopa omaksi haitakseen, jos se edistää yrityksen etua.

Eräässä yrityksessä myyjät kertoivat, että palkkiomalli on erittäin runsaskätinen ja hyvä myyjille itselleen, mutta he kritisoivat, että yrityksen kannalta palkkiomalli on hanurista. 

Yrityksen toimitusjohtaja vaati, että jätän raporttiin maininnan, että palkkiot ovat hanurista. Kun me isolla joukolla sitten kävimme yhdessä läpi analyysiraporttia ja tulimme hanurikohtaan, niin tuli hetken täydellinen hiljaisuus ja sitten kaikki repesivät nauramaan. Kissa oli nostettu pöydälle. Jännitys laukesi.

Syvähaastattelut tuovat esille myyjien ja esimiesten todellisia ajatuksia työympäristöstään. Niistä on voitu puhua töissä, mutta niitä ei ole noteerattu. Asiat ovat jääneet puheeksi. Ehkä siksi, ettei niitä ei ole pidetty tärkeinä, mutta jatkuva keskeneräisyys hiertää.

Jokaisen organisaation myyntitoiminnassa on omat sille ominaiset piirteet, joita muissa ei ole. Se johtuu siitä, että ihmiset ovat erilaisia, jokaisella ihmisellä on omat tulkinnat todellisuudesta ja omat henkilökohtaiset pyrkimykset.

Kokemukseni mukaan vika harvoin on ihmisissä. Organisaation toiminnan ongelmat liittyvät yleensä siihen, miten sen jäsenet yhdessä ja erikseen prosessoivat ja ratkaisevat ongelmia, joita väistämättä syntyy. Organisaatio on päätöksiä tuottava tehdas sanoo nobelisti Daniel Kahneman. Miten niitä pieniä ja suuria päätöksiä prosessoidaan on yleensä ratkaisun avain. Parempi prosessointi nostaa pysyvästi organisaation kyvykkyyttä.

Suunniteltaessa myyntitoiminnan analyysia ja auditia toimitusjohtajat kysyvät ketkä tulisi syvähaastatella. Kaikkia ei tarvitse. Suosittelen valitsemaan ihmisiä, jotka ovat työssään hyviä, joilla on ajatuksia, ovat esimiehiä, edustavat työntekijäryhmiä ja osastoja. Ja toimitusjohtajat tunnistavat heidät helposti. Yli 80 % asioista selviää kokemukseni mukaan haastattelemalla parhaan osan henkilöstöstä.

Analyysiraportissa haastatellut henkilöt ovat nimettömiä — anonyymejä. Anonymiteetti saa aikaan, että raportin purussa voimme keskittyä itse asiaan. Häivytämme sisäistä politikointia siitä kuka sanoi. Se auttaa arvioimaan asioita objektiivisin silmin.

Myyntitoiminnan analyysilla ja auditilla on välittömiä vaikutuksia. Ensimmäiseksi ihmiset tiedostavat, että analyysin tekeminen on johdon signaali vahvasta sitoutumisesta yrittää parantaa myyntitoimintaa. Ja että heidät huomioidaan.

Toinen seuraus on, että haastateltavat innostuvat. He miettivät ja pohtivat vastauksia haastattelukysymyksiin, tunnistavat jotain uutta ja heitä kuunnellaan ja heidän sanomansa huomioidaan. Tästä syntyy uutta innostuneisuutta.

Kolmas seuraus tulee raportin yhteisestä purusta ja niistä sopimuksista, päätöksistä ja lupauksista, joita siinä tehdään asioiden edistämiseksi. Tämä viimeinen on luonnollisesti se tärkein ja vaikutuksiltaan pitkäkestoisin.

Mihin tilanteisiin analyysi ja audit sitten sopii? Siihen ei valitettavasti ole yksinkertaista sapluunaa olemassa. Mutta on olemassa vihjeitä ja merkkejä tarpeesta. Jos yrityksen myynnissä on jo yritetty muutosta, eikä se ole onnistunut halutulla tavalla, niin se on vahva signaali, että kannattaa analysoida tarkemmin.

Eräs yritys oli yrittänyt turhaan kolmen vuoden ajan muuttaa tuotemyyntiä ratkaisumyynniksi onnistumatta siinä. Ratkaisumyynti toteutui kuukausissa kun muutos tehtiin analyysin tulosten perusteella.

Parhaiten analyysi ja audit sopivat tilanteisiin, joissa tavoitetilan ja olemassa olevan tilan välinen juopa on monimuotoinen ja monimutkainen ja siksi hämärä ja vaikeaselkoinen. On epävarmuutta ja yrityksiä, jotka jäävät puolitiehen.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Myyntitoiminnan analyysi ja audit
• Kolme kovaa keinoa itsemotivointiin
• Työelämän trendinä on kokouksiin käytetyn ajan kasvu
• Keinoja muutoksen suunnitteluun ja muutosjohtamiseen
• Vaikeiden ristiriitojen ratkaiseminen yrityksen johdossa