Yrityksen myyjien kesken on usein isoja eroja. Osa myyjistä myy paljon enemmän kuin muut, eikä ole lainkaan tavatonta, että 20 % myyjistä tekee puolet yrityksen myynnistä. Parhaimmat myyjät luonnollisesti pitävät korkeita saavutuksiaan täysin omana ansionaan. Huonoimmat myyjät syyttävät olosuhteita, ympäristöä … Lue lisää …
Muutoksen johtaminen on nykyajan keskeinen puheenaihe. Yritysten toimintaympäristö muuttuu nopeasti, mistä seuraa, että niiden on muututtava itse, jotta ne sopeutuisivat muuttuneisiin olosuhteisiin. Monessa yrityksessä on kuitenkin havaittu, että muutoksen toteuttaminen on vaikeaa ja, että toteutus voi kestää ennakoitua pidempään. Aloitetuista … Lue lisää …
Myyntivalmentaja näytti minulle arvostelulomakkeita. Niissä oli valmennukseen osallistuneiden arvioita ja ne olivat suorastaan ylistäviä. Valmennus oli menestys! Hämmästyksekseni valmentaja heitti täytetyt lomakkeet laatikkoon eleellä, joka kertoi melkein halveksunnasta. Ihmettelin. Mistä oli oikein kysymys? Valmentaja sanoi, että hän tietää, että parin … Lue lisää …
Sopiva suunnittelun määrä riippuu yrityksen toimintaympäristön dynamiikasta. Kun taustalla on pitkä vakaa historia ja ympäristö on muuttumaton, voi suunnitella tarkasti pitkällä aikajänteellä, mutta kun epävarmuus on suurta, kuten se on erityisesti startupeille, suunnitelmat ovat muuttujia itsessään. Silloin on testattava suunnitelmien … Lue lisää …
Ihmisten osallistaminen päätöksen tekemiseen, joka koskee heitä itseään, on keino parantaa päätöksen toteutumisen todennäköisyyttä. Lopullisen päättäjän mielestä osallistamiseen voi kuitenkin liittyä riskejä, joiden vuoksi hän jättää osallistamatta, mutta niin tehdessään kasvattaa riskiä, ettei hänen itsensä tekemä päätös toteudu. Yksi riskeistä … Lue lisää …
Kuulin esimieheltäni, että yrityksessä oli tehty strategia, joka koski järjestelmien myyntiä, josta olin vastuussa. Strategiaa pidettiin kassakaapissa. Muutaman pyynnön jälkeen sain sitten luvan lukea strategian ennen sen palautusta kassakaappiin. Totta puhuen en muista mitä strategiassa luki enkä tainnut piitata siitä … Lue lisää …
Ratkaisumyynnin periaate on, että ratkaisumyyjä yhdessä asiakkaan kanssa kehittää ratkaisun asiakkaan ongelmaan. Tähän periaatteeseen liittyy kuitenkin kaksi asiaa, jotka heikentävät myyjän mahdollisuuksia saada kauppa itselleen. Ensimmäinen asia liittyy asiakkaan ongelmaan ja toinen myyjän esittämään ratkaisuun. Ratkaisumyyjänä me haluamme kuulla asiakkaan … Lue lisää …
Organisaatioiden menestykselle sen jäsenten kyky tehdä yhteistyötä ja harjoittaa yhteistoimintaa ovat tärkeitä. On laajasti tunnettua ja tiedettyä, että yhdessä toimien ihmiset saavuttavat suurempia päämääriä kuin toimimalla yksin. Vaikka yhteistoiminta on syy organisaatioiden olemassa ololle, niin yhteistoiminta ei synny organisaation sisällä … Lue lisää …
Jatkuva muutos on nykyajan mantra, josta lehdet kirjoittavat ja yritysjohtajat puhuvat. Vain muutos on varmaa. Muutos on nykyään normi. Muutosten syitä ovat kasvava globaali kilpailu, mikä vauhdittaa organisaatioita kohti laihempaa, tehokkaampaa, ketterämpää ja responsiivisempaa organisaatiota ja tiimejä. Vaikka muutos on … Lue lisää …
Myyntijohtajaksi ylennetään usein erinomaisesti menestynyt myyjä. Myynnin kokemus on tietenkin etu myynnin johtamisen kannalta, koska johtaja tietää mitä myyjät tekevät. Ylennys erinomaisesti menestyneestä myyjästä myyntijohtajaksi on muutos. Myyjänä vastasi vain omasta suorituksesta, mutta myyntijohtajana on vastuussa myös muiden suorituksesta. Uudet … Lue lisää …
