Yrityksen myyjien kesken on usein isoja eroja. Osa myyjistä myy paljon enemmän kuin muut, eikä ole lainkaan tavatonta, että 20 % myyjistä tekee puolet yrityksen myynnistä.

Parhaimmat myyjät luonnollisesti pitävät korkeita saavutuksiaan täysin omana ansionaan. Huonoimmat myyjät syyttävät olosuhteita, ympäristöä ja epäonnea.

Hyvän myyjän määrittely ei ole aivan yksiselitteistä. 

Eräässä yrityksessä vuoden parhaan myyjän palkinnon sai myyjä, joka oli lähes koko vuoden sairaslomalla, joten hän ei voinut tehdä myyntityötä juuri lainkaan. Hän sai parhaan myyjän tittelin sillä perusteella, että asiakkaat ostivat yritykseltä riippumatta siitä oliko myyjä töissä vai ei.

Toisessa yrityksessä toimitusjohtaja myi itse noin puolet yrityksen koko myynnistä ja puolet jakaantui neljän myyjän kesken. Toimitusjohtaja piti tietenkin itseään erinomaisena myyjänä, mutta hän unohti kätevästi sen, että hän pääsi itse valitsemaan kaikkein parhaimmat ja potentiaalisimmat asiakkaat ja huonoimmat asiakkaat jäivät myyjille.

Kummassakaan esimerkissä myynnin tulosnumerot eivät kerro koko totuutta ja hiukan pintaa raaputtamalla paljastuu erilainen kuva kuin mitä pelkät numerot näyttävät.

On hyvin inhimillistä selittää onnistumiset omiksi ansioiksi ja epäonnistumiset muiden syyksi tai silkaksi epäonneksi. Näin tekevät pörssiyhtiöiden toimitusjohtajatkin.

Todellisuudessa hyvin menestynyt myyjä on saattanut onnistua, koska häntä suosi onnekas sattuma tai siksi, että järjestelmä suosii häntä.

Hyviin myyntituloksiin vaikuttavat sekä myyjän omat taidot, hänen ahkeruutensa, mutta myös hänen asiakaskuntansa ja lisäksi vielä onni. Kun myyjä saa myydä tuotetta tai palvelua, johon on kova kysyntä, niin kaikki myyjät pärjäävät. Kun tilanne on toisin päin, kysyntä on heikko ja kilpailu kova, niin myyjien ominaisuuksien erot korostuvat.

Joskus voi olla hyvä vaihtaa myyjien asiakaskuntaa myyjien kesken. Asiakas, joka ei osta yhdeltä, voi kuitenkin ostaa toiselta, mikä selviää vaihtamalla myyjää. Ellei asiakas osta toiseltakaan niin voi päätellä, ettei ongelma johdu myyjästä vaan jostakin muusta. Tätä tehdään harvoin ja yksi syy on, etteivät myyjät halua vaihtaa, koska jos toinen saisi myytyä asiakkaalle, jolle ei itse ole onnistunut myymään, niin sehän todistaisi, että on huono myyjä.

Hyvän myyjän tunnistamisessa on katsottava numeroiden taakse. On arvioitava, käytettävä järkeä, älyä ja analysoitava loogisesti myyjän toimintaa ja toimintaympäristöä. Kätevimmin se käy kysymällä myyjältä.

Myyjä, joka pystyy selkeästi ja yksityiskohtaisesti vastaamaan kysymyksiin, jotka koskevat hänen tulevia tekojaan ja pystyy ennustamaan tekojensa tuloksia, on todennäköisesti voimavara. Myyjä, joka ei pysty kertomaan, mitä aikoo tehdä, eikä osaa lainkaan ennustaa tuloksia, on todennäköisesti melko hukassa.

Toinen tapa päästä tarkemmin selville myyjistä on suunnitella myyntiä yhdessä myyjien kanssa. Suunnittelun vetäjälle paljastuu suunnittelun kuluessa, viimeistään toteutuksen aikana, ketkä osaavat ja ketkä eivät. Ne jotka osaavat, heille voi olla hyvä antaa lisää valtuuksia ja vastuuta ja ne, jotka eivät osaa, tarvitsevat luultavasti tukea ja jos sekään ei auta, niin ohjauksen muihin, heille paremmin sopiviin tehtäviin.

Myynnin numerot eivät ole koko totuus. Hyvät numerot eivät takaa, että myyjä on hyvä eivätkä huonot numerot osoita varmuudella, että myyjä on huono. Numeroiden lisäksi on tiedostettava ympäristön olosuhteet, joissa myyjät toimivat.


Lisää tähän aiheeseen liittyviä kirjoituksia Actionalin Katsauksessa:

• Voiko huippumyyjä myydä mitä tahansa hyvin?
• Ray Dalion johtamisen periaate: totuus on tarkka ymmärrys todellisuudesta
• 4 päättämisen keinoa jotka parantavat päätöstaitoa
• Taitavan myyntijohtajan 7 + 2 vinkkiä innostavampiin myyntikokouksiin
• Näillä 3:lla keinolla parantaa kuuntelutaitojaan