Yrityksen johto suivaantui myyjille, koska ilmenni, etteivät myyjät kontaktoineet markkinoinnin tuottamia liidejä. Panostukset markkinointiin ja liidien tuottamiseen valuivat hukkaan. Kysyttäessä myyjiltä, miksi he eivät kontaktoi liidejä, myyjät sanovat markkinoinnin tuottamien liidien olevan laadultaan huonoja kuten esimerkiksi opiskelijoita. Edellä oleva on … Lue lisää …
Yrityksen johto asettaa korkeat tavoitteet tietäen, että henkilöstö tekee matalemman ennusteen kuin mitä henkilöstö uskoo voivansa saavuttaa. Kun kyse on myynnistä, johdon myyntitavoite on korkeampi kuin myyjien ennustama myynti. Myyjät ennustavat tarkoituksella vähemmän kuin mihin uskovat voivansa päästä. Seuraavalla kierroksella, … Lue lisää …
Esimiehen vetämän ryhmän jäsenet eivät aina tee sovitusti. On sovittu, tai ainakin esimies uskoo, että on sovittu, mutta katsottaessa miten kävi, voi havaita, ettei ole tehty. Niin mielellään kuin me syyttäisimmekin ryhmän jäseniä lipsumisesta niin syy voi olla myös viestivässä … Lue lisää …
Uteliaisuus ennustaa hyväksi johtajaksi kehittymisen mahdollisuutta. Muita johtajuuspotentiaalia ennustavia piirteitä ovat henkilön päättäväisyys, sitoutuminen ja näkemykset. Kun omaa noita, omaa korkean potentiaalin kehittyä johtajana kahdeksassa johtamisen osaamisalueessa eli kompetenssissa. Niin väittävät Egon Zehnerin kirjoittajat Harvard Business Reviewssa otsikolla Turning Potential into … Lue lisää …
Myyntikokousten vikoja ovat: Myyntikokouksella ei ole tarkoitusta eivätkä ihmiset tiedä miksi he ovat paikalla. Aikaa ei kunnioiteta. Tullaan myöhässä paikalle. Myyntijohtajan myöhästely on huono esimerkki. Kokous ei pääty ajallaan. Myyjien on vaikea arvostaa myyntijohtajaa, joka ei arvosta myyjien aikaa. Keho … Lue lisää …
Useimmat pitävät haasteista. Esimiehen asettama haaste, on osoitus siitä, että esimies uskoo henkilön kykyihin. Siksi haasteista pidetään. Monelle on kohokohta kun saavuttaa niin haasteellista, ettei sitä itsekään ensin uskonut voivansa saavuttaa. Sellainen tapaus on henkisen kasvun kokemus, joka voi määrittää … Lue lisää …
Johtaminen on vaikuttamista muiden käytökseen. Yleensä henkilöt, joihin vaikutetaan ovat suoria alaisia, mutta johtamista on myös vaikutettaessa kollegojen, esimiehen ja omaan käytökseensä. Jälkimmäisessä tapauksessa puhutaan itsensä johtamisesta, jonka osaamista usein pidetään edellytyksenä sille, että voi johtaa myös muita. Jos esimiehellä … Lue lisää …
Asiantuntijoiden johtaminen on tuonut johtamiseen motivoinnin ja innostamisen. Usein suomessa innostamisen sijaan puhutaan kannustamisesta, joka on minusta huono sana. Kannus on saappaan kantapäähän kiinnitetty piikikäs levy, jolla isketään hevosen kupeisiin. Kannustaminen on kannuksilla iskemistä. Ei se ole myönteinen ilmaisu. Pidän innostamista … Lue lisää …
Myyntijohtaja on yleensä hyvä myyjä, joka on ylennetty myyntijohtajaksi – myyjien esimieheksi. Työ muuttuu ylennyksessä. Myyjänä myi itse omalla työllä. Myyntijohtajana on johdettava myyntitoimintoa, eikä muutos tapahdu aina kivuttomasti. Joskus myyntijohtaja pitää aikaisemmat asiakkaansa. Hän jatkaa myyjänä ja johtaa myyntiä … Lue lisää …
Myyntijohtajalla on taakka myyntikokouksista. Hän suunnittelee ja valmistelee kokouksen. Hän on kokouksen isäntä ja puheenjohtaja. Hän toimii fasilitaattorina, opettajana, kouluttajana ja motivaattorina ja usein myös laatii muistion. Taakan ei tarvitse olla niin suuri. Myyntijohtaja voi jakaa valmistelua ja kokouksen sisältöä … Lue lisää …