Myyntitavoitteilla ja käytettävissä olevilla voimavaroilla on keskinäinen riippuvuus. Kun myynnin voimavarat ovat alhaiset niin ovat myyntitavoitteetkin matalat ja kun voimavaroja on paljon, ovat myyntitavoitteetkin korkeat.

Kasvattamalla myynnin voimavaroja voi nostattaa myyntitavoitteita.

Yleisesti ihmiset pitävät tavoitteensa sellaisena, jonka saavuttamiseen heillä on voimavaroja. Kun ihmiset uskovat, että heiltä puuttuu tavoitteen saavuttamiseen tarvittavia voimavaroja, ihmiset luopuvat alkuperäisestä tavoitteestaan ja asettavat itselleen toisen matalemman tavoitteen.

Esimerkki on pokeripelistä. Kun pokerissa pelaaja saa huonot kortit hän ei pidä voittoa mahdollisena. Silloin hän keskittyy pitämään hauskaa ja ottaa vaikka oluen. Jos pelaajan saama käsi on hyvä, on voittokin mahdollinen ja pelaaja ryhtyy pelaamaan voitosta. Pelaajan tavoite muuttuu voiton tavoitteluksi ja hän jättää oluen juomatta. Pelaajan tavoite muuttuu sen mukaan millaiset kortit hän saa.

Esimerkki urheilusta. Hyvä joukkue voi pelata mestaruudesta, koska sillä on voimavaroja eli hyviä pelaajia, mutta heikko joukkue pelaa vain pelin ilosta, koska voimavarojen puutteen vuoksi joukkue ei koe voivansa voittaa. Heikot voimavarat omaavan joukkueen tavoite on iloita pelaamisesta ja vahvat voimavarat omaavan joukkueen tavoite on voittaa mestaruus.

Myyntitavoitteet ja myyjien voimavarat

Kun myyjille asetetaan korkeat myyntitavoitteet ja he kokevat, ettei heillä ole voimia päästä tavoitteisiin, myyjät eivät edes yritä saavuttaa tavoitteita. He luopuvat tavoitteesta, koska heillä ei ole voimavaroja saavuttaa tavoitetta mikä on samaa kuin pokerinpelaajan saama huono käsi.

Myyjät eivät kuitenkaan voi sanoa ääneen, etteivät he yritäkään saavuttaa tavoitetta. Sellaisen sanominen olisi kohtalokasta useimmissa myyntiorganisaatioissa ja myyjät muuttavatkin tavoitteensa selviytymiseksi. He alkavat selittellä myyntitavoitteen saavuttamattomuutta. Tavoitteeksi tuleekin oman nahkansa pelastaminen. Selittely onkin vahva merkki siitä, ettei myyjällä ole voimavaroja saavuttaa tavoitetta.

Myyjä, jolla on voimavaroja saavuttaa myyntitavoite, pitää myyntitavoitteensa, eikä muuta tavoitetta selviytymiseksi, jonka ilmentymä selittely on.

Voimavaroja kasvattamalla ja voi nostaa myynnin tavoitteita

Voimavaroja voi nostaa palkkaamalla sellaisia myyjiä, joilla on suuret voimavarat. Monet urheilujoukkueet toimivat niin. Ne ostavat pelaajia toisilta joukkueilta. Myyntiorganisaatiot toimivat usein samalla tavalla ja vaihtavat myyjiä pyrkimyksenään palkata voimavaroiltaan vahvempia myyjiä.

Uuden pelaajan ostamisessa yksi ratkaistava asia on viihtyykö uusi pelaaja joukkueessa. Hyvä pelaaja haluaa tulla paremmaksi. Hän ei halua pelata joukkueessa, jossa hänen voimavaransa eivät kehity.

Myyjiä koskee osin sama asia. Huippumyyjät eivät halua mennä mukaan harrastelijoitten myyntijoukkueeseen, jonka voimavarat ovat heikot. He haluavat mukaan huipputiimiin, jonka myynnin voimavarat ovat suuret.

Myynnin voimavarojen kasvattaminen

Myyntiorganisaatio voi onnistua palkkaamaan suurempia voimavaroja omaavia myyjiä, mutta jos uusi myyjä havaitsee, että hän sai jaossa huonot kortit, hän laskee tavoitteensa saamiensa korttien mukaiseksi.

Myyntiorganisaation voimavarojen nosto on kestävä keino. Nostamalla omia myynnin voimavaroja nostaa nykyisten myyjien voimavaroja ja samalla tekee yrityksestä houkuttelevamman uusille myyjille.

Urheilujoukkueet tekevät niin. Ne valmentavat pelaajia, ne analysoivat vastustajansa pelit, suunnittelevat pelitaktiikoita ja strategioita, parantavat joukkueen yhteispeliä ja kasvattavat junnuja. Onnistuessaan ne nostavat tavoitteensa korkeammalle sarjatasolle.

Urheilujoukkueen pelitaktiikka vastaa myyntiorganisaation myyntisuunnitelmaa. Harrastesarjan urheilujoukkueella ei ole taktiikkaa. Pelaajat juoksevat kentällä pallon perässä laumana. Samoin harrastesarjan myyntijoukkueelta puuttuu myyntisuunnitelma ja myyjät juoksevat kaupan perässä sinne tänne.

Mestaruussarjan joukkueet suunnittelevat taktiikkansa tarkasti. Samoin tekevät mestaruustason myyntijoukkueet. Ne kasvattavat voimavarojaan suunnittelemalla myynnin toimenpiteet, parantamalla myynnin prosessia ja valmentamalla myyjiä. Ne antavat palautetta myytävien tuotteiden ja palvelujen kehittämiseksi paremmin asiakaskunnan tarpeita vastaaviksi. Ne eivät tee sitä vain kerran vaan herkeämättä jatkuvasti tuloksista oppien. Niillä on systeemi. Myyjät eivät selittele tavoitteiden saavuttamattomuutta.

Kun myyntiorganisaatiolla on paljon voimavaroja, se suoriutuu korkeammista myyntitavoitteista kuin pienillä voimavaroilla toimiva myyntiorganisaatio. Ellei kasvata voimavarojen määrää, joutuu tilanteeseen, jossa myyntitavoitteita ei voi nostaa, koska myyjien ja myynnin johdon asenne on, etteivät voimavarat riitä myyntitavoitteiden saavuttamiseen.

Myynnin voimavarojen kasvattaminen ja myyntitavoitteiden nosto tapahtuvat rinnakkain

Voimavarojen kasvattaminen tapahtuu vähitellen askel kerrallaan. Valittua myynnin osatavoitetta nostetaan, kehitetään voimavarat sen saavuttamiseen, tutkitaan tulokset, mikä onnistui, mikä meni pieleen ja viilataan taktiikka opitun mukaisesti. Se nostaa myynnin voimavaroja vähän. Sitten valitaan uusi voimavarojen kehittämisen kohde.

Jalkapallojoukkue voi asettaa osatavoitteen puolustuspeliin, luo taktiikan, toteuttaa sen pelissä ja pitää jälkipuinnin pukuhuoneessa pelin jälkeen. Oppii siitä ja pelaa sarjassa seuraavan pelin. Se nostaa joukkueen voimavaroja.

Systemaattinen myynnin voimavarojen kasvattaminen ja myynnin tavoitteiden nostaminen on yhdenmukaista johtamisjärjestelmän toimintaperiaatteiden kanssa.

Millaiset sinun voimavarasi myyjänä ovat? Mitä voimavaroja sinulta puuttuu, joita sinulla olisi hyvä olla?

Mistä tiedät millaiset voimavarat myyntiorganisaatiollasi on? Mitä parantaisit?

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Myynnin tavoitteiden asettaminen ja myyntitavoitteiden saavuttaminen
• Myynnin kasvattamisen keinot, miten lisätä myyntiä ja saada lisää asiakkaita
• Voimavarojen puute johtaa säästöihin ja kulukarsintaan
• Strategian toteutuksen johtaminen pelkistettynä kahdeksi muistettavaksi asiaksi
• Kun kaksi osapuolta riitelevät eivätkä tule toimeen toistensa kanssa