Myynnin johtaminen ja myyntitoiminnan johtaminen – mitä eroa niillä on?
Myyntitoiminnan johtaminen on strategista
Myyntijohtajat suhtautuvat yrityksen myyntitulosten saavuttamiseen kahdella tavalla.
Osa myyntijohtajista keskittyy myynnin johtamiseen ja osa, heitä on paljon vähemmän kuin edellisiä, huolehtii myös myyntitoiminnan johtamisesta.
Myynnin johtamisen lyhytnäköisyys kumpuaa siitä, että myynnin johtaja on ylennetty entinen myyjä. Hänellä on hyvä käsitys siitä millaista hyvä myyminen on ja hän haluaa johtaa myyjiä ylennyksensä jälkeen toimimaan myynnissä tavalla, jonka on havainnut hyväksi, mutta hänen tulisi alkaa johtaa myyntitoimintaa.
Hyvälle myynnin johtamiselle on tyypillistä seuraavat asiat:
- edellisen viikon asiakaskäyntien määrät
- tulevan viikon sovitut asiakaskäynnit
- tehdyt tarjoukset
- myyntisuppilon tyhjentäminen
- viikottainen myynnin kokous
Myynnin johtaminen on taktista
Myynnin johtaminen, hyväkin sellainen, keskittyy myynnin lyhyen aikajänteen aktiviteetteihin. Lyhytnäköisenä se johtaa vääjäämättä mikromanageeraamiseen. Esimies puutuu pieniin asioihin, jotka kuuluisivat myyjän hoidettavaksi. Myynin johtaminen on taktista.
Myynnin johtamisen tavallinen piirre on samojen ongelmien ratkaiseminen yhtä uudelleen ja uudelleen.
Hyvä myyntitoiminnan johtaminen sisältää seuraavia asioita:
- myynnillä on suunnitelma, joka on karkealla tasolla vuodeksi ja tarkennettuna vuosineljännekseksi
- uudet asiakasryhmät
- nykyisten asiakkaiden hoito
- myyntisuppilon täyttäminen
- uudet digitaalisen maailman keinot myynnin kasvattamiseen
- uudet tuotteet ja tuoteominaisuudet
- tapahtumat: messut, seminaarit
- organisaation kehittäminen: myyntialueiden, vastuiden yms muutokset
- myyntitoiminnan suunnittelukokous
- muita yritykselle tyypillisiä myynnin suunnitelmaan kuuluvia toimenpiteitä aikataulutettuna
Myyntitoiminnan johtaminen on strategista
Myyntitoiminnan johtaminen vaatii ylennetyltä myyjältä uusien taitojen omaksumista. On pystyttävä paremmin hallitsemaan koko toiminnan kokonaisuutta. Ohjattava joukkoja toimimaan kokonaisuutena yrityksen strategisten tavoitteiden toteuttamiseksi.
Johtamalla myyntitoimintaa myynnin johto nostaa omaa statustaan. Siitä tulee integraattori. Analysoi tilanteen, voimavarat, koostaa lukuisista vaihtoehdoista oleelliset keskittymiskohteet, aikatauluttaa ja antaa joukolle suunnan, jota kohti kulkea.
Myyntitoiminnan johtamiselle on tyypillistä, että ongelma ratkaistaan pysyvästi.
Myyntitoimintaa johtava myynnin johto luo lisäarvoa myyntiin.
Siirtyminen myynnin johtamisesta myyntitoiminnan johtamiseen saa mm aikaan seuraavia etuja
- myyntitulokset kasvavat kun suunnitelma on hyvä ja toteutuu
- ilmapiiri paranee, koska mikromanageeraus vähenee
- myynnin johdon status nousee, koska se näyttää osaamisensa
- myynnin yhteistyö lisääntyy, koska myyntitoiminnan johtaminen luo yhteisen näkemyksen siitä mitä on saatava aikaan
- älyn käyttö myyntitoiminnassa kasvaa, koska sitä on pakko käyttää analysoinnissa ja suunnittelussa.
Korostan sitä, ettei myynnin johtamista tule lopettaa kun siirrytään myyntitoiminnan johtamiseen.
Myyntitoiminnan johtaminen on lisäys johtamiseen. Se ei korvaa myynnin johtamista.
Kysymys on johtaako myynnin johto lyhytnäköisesti vai strategisesti? Jokaisen yrityksen kohdalla nykytila on omanlaisensa. Erilainen kuin muilla. Siksi muutos myyntitoiminnan johtamiseen on yksilöllinen.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:
Jokaiselle pitää olla selvää: tavoiteasetanta, organisointi, motivointi, seuranta ja mittaus.Silloin voi rauhoittua ” itse tekemiseen.”