Toimitusjohtaja Veikko kertoi myyjiensä saavan provision myynnin katteesta ja hän ihmetteli, miksi myyjät eivät ole innokkaita myymään saadakseen lisää rahaa.

Syy voi olla, että myyjä kokee saavansa normaalilla ponnistuksella haluamansa palkkion. Palkkiota voisi saada enemmän, mutta sen saavuttamiseen tarvittava ponnistelun määrä myös kasvaa.

Jos satasen palkkion eteen on ponnisteltava yksi tunti ja lisätäkseen palkkiota toisella satasella on ponnisteltava kaksi tuntia niin myyjän tuotto-odotus heikkenee. Tarvittava panostus kasvaa palkkion nousua nopeammin.

Amerikkalaiset Thomas Steenburgh ja Michael Ahearne kirjoittavat new yorkilaisista taksinkuljettajista, jotka lopettivat työn päivän tavoitteen saavuttamisen jälkeen vaikka asiakkaita olisi riittänyt.

Kyseessä on myyjän itse itselleen asettama tavoite. Hän on tyytyväinen saavutettuaan sen ja lähtee kotiin.

Myyjän itselleen asettaman katon lisäksi voi olla toinen asetettu katto. Yritys voi asettaa myyjän saamalle palkkiolle enimmäismäärän. Steenburgin ja Ahearnen mukaan se rajoittaa myynnin asetettuun enimmäismäärään ja katon poistaminen nostaa myyntiä.

Yritys voi poistaa asettamansa palkkiokaton, mutta myyjän itsensä hyväksymän palkkiokaton nostaminen ei ole yhtä helppoa. Alla olevista tulospalkkiomalleista voi olla apua. Myös esimiehen valmentava johtaminen voi auttaa.

Kolmitasoinen tavoitepalkkiomalli

Yksi motivointikeino on kolmitasoinen tavoite. Alin taso on se, johon historiallisesti keskimäärin myyjä pääsee. Toinen taso on korkeampi ja sellainen, jonka harvahko yrityksen myyjä saavuttaa ja kolmas, korkein taso, sellainen, jonka vain huiput saavuttavat.

Kolmen tason tavoitteet nostavat merkittävästi keskimääräisten myyjien myyntiä. He panostavat lisää myyntiinsä

Huippumyyjiä kolmitasoiset tulostavoitteet eivät motivoi, koska he ovat jo korkeimmalla tulostasolla.

Välitavoitteet motivoivana palkkiomallina

Heikkojen myyjien motivoimiseen toimivat välitavoitteet. Heille voi olla vuosineljännesbonus. Huiput työskentelevät vuosibonuksen saamiseksi, mutta heikoimpia myyjiä motivoi lyhyemmässä ajassa saavutettavat palkkiot.

Myyntikilpailu motivaattorina

Myyjien motivoimiseen käytetään kilpailuja ja niiden voittajalle annettavia palkintoja. Steenburghin ja Ahearnen mukaan palkintoja on annettava useita.

Syy on se, että jos vain yksi voi voittaa niin voittaja on todennäköisesti huippumyyjä. Johtopäätös voi syntyä jo ennen kilpailun alkua, mikä johtaa siihen, että voiton mahdottomaksi kokevat myyjät eivät motivoidu edes yrittämään.

Asettamalla useita palkintoja voi saada myös keskinkertaiset myyjät panemaan parastaan voidakseen voittaa yhden palkinnoista.

Provisio palkkiomallina

Myyjä saa osuuden myynnistä. Osuus lasketaan katteesta tai kaupan arvosta. Pitkäaikaisissa sopimuksissa kaupan arvoksi lasketaan sovitun ajan kuluessa asiakkaalta veloitettu arvo. Projektimyynnissä palkkio voidaan maksaa sopimuksen solmimisen ja toimituksen yhteydessä, tai kun asiakas maksaa.

Provisiopalkkausta käytetään sitä enemmän mitä itsenäisemmin myyjä kykenee solmimaan kauppoja. Provisio sopii itsenäiseen ja riippumattomaan myyntityöhön.

Provision heikkous on, että se voi rajoittaa yhteistoimintaa muiden yrityksen henkilöiden kanssa. Jos yhteistoiminta on tärkeä osa myyntiä, voi olla järkevää olla käyttämättä myyntiprovisiopalkkausta.

Bonus palkkiomallina

Myyjä voi saada bonuksen, joka voi olla sidottu tavoitteen, tai kuten edellä kirjoitin, kolmitasoisen tavoitteen saavuttamisen johdosta. Bonuksen maksu on sidottu aikaväliin, jolla tavoitetta arvioidaan. Tavallinen on vuosibonus, mutta bonuksia voi maksaa mm vuosineljänneksittäin.

Bonus ei tuo välitöntä palkkiota onnistumisesta kuten provisio. Se siirtää palkkion tulevaisuudessa tuonnemmaksi, mikä ei motivoi kaikkia myyjiä. Bonus voi olla myös ryhmäbonus. Ryhmään kuulumista suosivat arvostavat ryhmäbonusta enemmän kuin henkilökohtaista bonusta.

Bonus tukee pidempiaikaista saavuttamista provisioon verrattuna ja oikein toteutettuna se tukee henkilöstön yhteistoimintaa.

Myyjät ovat vain ihmisiä ja sellaisena heitäkään ei motivoi pelkkä rahapalkka. Tunnustuksella, arvotuksella, mielekkääksi koetulla työllä ja henkisellä kehittymisellä ja turvallisuudella on myös arvoa heille.

Tutkimusten mukaan alhainen palkka laskee työtyytyväisyyttä, mutta korkea palkka ei nosta työtyytyväisyyttä. Työtyytyväisyyteen on oltava tietyllä palkkatasolla, mutta rahalla ei voi ostaa työtyytyväisyyttä.

Jos olet suunnittelemassa palkkiomallia niin hyvä ensi askel on lähettää sähköpostia lyhyen puhelinpalaverin sopimiseksi.

Lisää myyjien palkkiomallista on seuraavassa kirjoituksessa:

Mikä on oikea myynnin palkkiomalli?

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Palkitseminen, tavoitteet ja mittarit ovat vahvoja voimia
• Kokeile oletko intuitiivinen ajattelija vai järkiajattelija
• Lisää tietoisuuttasi niin ratkaiset kaikki vaikeudet
• Tehokkaan myyntijohtajan 3 työvälinettä
• Myynnin sisäinen yhteistyö – yhteistoiminta muiden kanssa