Kysymys on jatkuva ongelma monelle esimiehelle.

Vahvimmat johtajat saavat parhaan suorituksen johtamaltaan tiimiltä. Johtajilla on selkeä tieto mitä tiimin jäsenten tulee tehdä ja he seuraavat, että se tulee tehdyksi. Vahva johtaja saa aikaan, että tiimiin jäsenet tekevät oikeat työt parhaalla mahdollisella tavalla ja nopeasti.

Heikon johtajan tiimin jäsenet tietävät huonosti, mitä on tehtävä, eikä tekemisen valmistumista seurata järjestelmällisesti. Heikon johtajan tiimiläiset käyttävät paljon aikaa toissijaisiin aktiviteetteihin ja tulokset ovat huonompia kuin ne voisivat olla.

Miten paljon painetta esimies voi laittaa alaiselle? Kysymys on mielessä monella esimiehellä, joka haluaa parantaa tiimiläisten suorituksen tasoa, mutta aristelee, koska pelkää alaistensa voivan alkaa paheksua, jopa vihata esimiestä. Esimiehen mielessä voi olla tuollaisia ajatuksia, mutta ne eivät välttämättä pidä paikkaansa.

Eräs toimitusjohtaja kertoi kuinka hän oli saanut sapiskaa hallitukselta, koska hallituksen puheenjohtajan mielestä myyjät laiskottelevat. Toimitusjohtaja oli haluton painostamaan myyjiä ahkeruuteen. Myyntikokouksessa hän selitteli heikkoja myynnin tuloksia parhain päin ja vähätteli tavoitteiden saavuttamisen tärkeyttä. Toimitusjohtaja sai luonnollisesti potkut muutaman kuukauden kuluessa. Hän olisi pelastanut työpaikkansa lisäämällä painetta, jotta myyjät olisivat ahkeroineet enemmän.

Kuten edellä oleva elävän elämän esimerkki osoittaa, ellei painetta ole lainkaan niin töitä jää tekemättä.

Esimiehen on löydettävä alue, jolla jolla hän panee painetta riittävästi suorituksen parantamiseksi.

Toisaalta ankara paine paine aiheuttaa työntekijöissä stressiä, mikä laskee työn tehokkuutta. Stressitaso on havaintojeni mukaan kuitenkin paljon kauenpana kuin monet esimiehet luulevat. Painetta sen suhteen, että tärkeät asiat tulee tehdä, voi lisätä paljon ilman, että työntekijät tulevat stressaantuneiksi,

Painetta luo tukeva vaatimus, että asiat on tehtävä niiden suorittamista seurataan aktiivisesti ja seurannassa havaittuihin poikkeamiin puututaan.

On oltava tilivelvollisuus, mikä tarkoittaa, että tiimin jäsenet ovat vastuullisia tekemisistään. He eivät voi aina kantaa vastuuta tekemisen tuloksista, ne kun voivat olla epävarmoja ja riippua muistakin kuin tekijästä, mutta he voivat olla tilivelvollisia siitä, että tekevät.

Useassa yrityksessä on myyjille viikottainen asiakastapaamisten määrätavoite. Kysyttyäni myyjilltä mitä tapahtuu kun tavoitteeseen ei päästä, ovat vastaukset olleet, ettei mitään tapahdu. Jopa on sellaista ollut, ettei kukaan myyjistä pääse tavoitteeseen.

Mitä voisi tapahtua, jos asiakastapaamistavoitteesta oikeasti pidettäisiin kiinni?

Luultavasti asiakastapaamisten määrä kasvaisi, koska myyjille luotaisiin suurempi paine tavata asiakkaita. Mitä tapahtuu jos asiakkaita tavataan enemmän kuin aiemmin? Voipa olla, että myynti kasvaa.

Paine asiakastapaamisiin paljastaisi luultavasti myös muita myynnin puutteita, jotka ovat pimennossa ilman painetta. Paljastuttuaan puutteet voi korjata. mutta niin kauan kuin ne ovat piilossa, ei niihin voi puuttua.

Eräässä yrityksessä oli arvioi, että tilauksesta kestää noin viikko kunnes tilattu tavara toimitetaan asiakkaalle. Yrityksessä ei ollut lainkaan painetta toimittaa nopeammin, joten viikko oli sellainen aika, joka toteutui puolittaisella tekemisellä. Koska painetta ei ollut, eivät toimitusajan nopeuttamista estävät asiatkaan tulleet ilmi.

Kun sitten toimitusjohtaja ja yrityksen omistaja tajusi tilanteen huonouden ja, että sen voi korjata, toimitusaika muutettiin yhteen päivään yhdessä viikossa.

Moni johtaja, joka kamppailee sen kanssa voiko painetta lisätä tulosten parantamiseksi näkee tilanteen sisäpuolelta, oman kokemuksen ja muistin kautta, mitkä sanovat, että paineen lisääminen on riski, vaikka se ei olisikaan.

On vain löydettävä oikea tie paineen lisäämiseen ja samalla tulosten kasvattamiseen. Ulkopuolinen coach, jolla on taitoa ja kokemusta vastaavista tapauksista, on hyvä kumppani esimielle tuollaisessa tilanteessa.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Kuinka parantaa kokouksia
• Taitavan myyntijohtajan 7 + 2 vinkkiä innostavampiin myyntikokouksiin
• Esimiehen viestintä on sitä miten siihen vastataan
• Ensimmäisenä mieleen tuleva ratkaisu on yleensä väärä
• Noin 20 hengen yrityksen on alettava organisoitua