Coachauksessa coachattava kehittää mielessään vastaukset coachaajan esittämiin kysymyksiin. Vastauksista syntyy coachattavan suunnitelma.

Valmentaja voi kysyä ”miten valmistaudut asiakaskäyntiin?” ja coachattavan vastaus voi olla ”tulostan dokumentit ja tutustun niihin ennen asiakaskäyntiä”. Tällöin coachattava luo itselleen omassa päässään suunnitelma siitä mitä hän aikoo tehdä.

Oman toimintasuunnitelman laadinnassa ei coachia ole, mutta suunnitelman laatija voi olla oma coachinsa.

Itse itseään coachaten suunnitelman laatija voi kysyä itseltään ”mitä haluan että tapahtuisi?”, ”mitä minun on saatava aikaiseksi?”, ”mikä työssäni on tärkeää?”, ”mitkä ovat tavoitteet, jotka minun on saavutettava?”, ”miten toimin saavuttaakseni tavoitteet?”, ”mitä minun on tehtävä?”, ”miten teen xxx:n?”, ”mikä on este?” ja muita kysymyksiä. Hän voi sitten antaa vastaukset itse itselleen tekemiinsä kysymyksiin.

Itsensä valmentaminen on kysymysten esittämistä itselle ja vastaamista niihin.

Tärkeää on kysyä oikeita kysymyksiä, koska kysymys, jota ei esitetä, ei saa vastausta. Jos jokin asia herättää erityisiä tuntemuksia niin se on merkki itselle, että kysy siitä.

Ollessaan ylitsepursuavan luottavainen voi kysyä ”miksi olen yliluottavainen” ja jos tunne on pelko, niin voi kysyä ”miksi pelkään tätä?”. Tutkailemalla kysymyksin itseään, omia tunteitaan ja ajatuksiaan oppii samalla itsestään, miten omat tunteet syntyvät, oppii huomaamaan tunteensa ja lisäksi vielä oppii suhtautumaan tunteisiin ja niiden aiheuttamiin harhoihin järkevällä harkitulla tavalla.

Kuten coachauksessakin yleensäkin on omaa suunnitelmaa laadittaessa hyvä keskittyä tulevaisuuteen. Itselle tehty kysymys ”miksi tämä negatiivinen asia tapahtuu aina minulle?” voi johtaa ongelmassa rypemiseen, koska ihmiset luontaisesti pyrkivät syyn ja seurauksen etsimiseen. Me keksimme syyt, vaikka sellaisia ei olisikaan. Tapahtuma voi olla satuman kauppaa, mutta ihminen haluaa selityksen ja keksii sen omassa mielessään, ellei selitys ole aivan ilmeinen.

Kysymys ”miksi tämä negatiivinen asia tapahtuu aina minulle?” on erittäin todennäköisesti väärä. Tapahtuma voi olla hyvin harvinainen omalla kohdallasi ja myös muille. Muisti tekee tepposet. Koska nyt juuri asia tapahtui, muistat muutkin samaan asiaan liittyvät tapahtumat, mutta et muista niitä muita, joissa asia ei tapahtunut. Esimerkiksi ”aina kun menen ulos, alkaa sataa” saa mieleen muistot sateesta kun on mennyt ulos, mutta ei poudasta. Sen saisi paremmin mieleen ”miksi aina on pouta kun menen ulos?”.

Hyvä valmentava kysymys itselle on ”miten estän tulevaisuudessa tämän ongelman syntymisen?” ja ”mitä voisin tehdä estääkseni tapahtuman?”. Nuo kysymykset ovat itse itselle esitettyjä, mutta seuraava kysymys todennäköisesti tuo mieleen muiden antamia vastauksia. Kysymys on ”mitä minun pitäisi tehdä?”, johon vastaus voi olla mitä äiti aina kertoi tai joku muu varhaisesta lapsuudesta.

Toimintaa suunniteltaessa on hyvä kysyä itseltään toimenpiteiden toteuttamisen aikatauluun liittyviä kysymyksiä kuten ”koska tämä on hyvä tehdä?”, ”pitääkö jotain olla valmis ennen kuin tämän voi aloittaa?”, ”milloin toimenpide on oltava valmis?”, ”paljonko aikaa toimenpiteen suorittamiseen menee?”, ”onko aikataulu realistinen?” ja muita aikataulukysymyksiä.

Toimintasuunnitelman toimenpiteet voivat alussa jäädä ylimalkaisiksi, yleisiksi ja samalla hämäriksi ja epäselviksi. Niitä on hyvä tarkentaa kysymällä tarkentavia kysymyksiä.

Projektisuunnitelmissa työtä ositetaan pienemmiksi palasiksi.

Esimerkiksi CRM-järjestelmän rakentaminen koostuu useista vaiheista, jotka projektisuunnitelmassa kuvataan riittävällä tarkkuudella. Myynnissä myyntiprosessi on tapana osittaa myynnin vaiheiksi. Isot kokonaisuudet palastellaan pieniksi vaiheiksi. Vaiheistuksilla ja osituksilla pyritään helpottamaan toteuttamista ja suunnitelman edistymisen seurantaa.

Annettuaan itselleen vastauksia omiin kysymyksiinsä suunnitelman laatija voi kysyä ”mitä vaiheita tähän kuuluu?”. Kun ensimmäinen kysymys on ”mitä minun on saatava aikaiseksi?” ja siihen annettu vastaus on ”minun on saatava aikaiseksi, että jokainen myyjä käyttää CRM-järjestelmää” voi vielä kysyä itseltä ”mitä se tarkoittaa, että jokainen käyttää CRM-järjestelmää?” tai ”mitä vaiheita on tehtävä, että jokainen käyttää CRM:ää?”.

Jatkovastaukset voivat olla esimerkiksi ”myyjille annetaan koulutus CRM:n käyttöön”, ”seuraan CRM-järjestelmän käyttöä”, ”puutun käyttämättömyyteen välittömästi” ja ”seuraan myynnin aktiviteetit CRM:stä”.

Yksityiskohtaisuus lisää toimintasuunnitelman konkreettisuutta ja edistää suunnitelman toteutumismahdollisuuksia.

Toimintasuunnitelman vaiheet tulevat jossain vaiheessa valmiiksi. Silloin vaihe on tuottanut tuloksen. Voidakseen arvioida toimintasuunnitelman vaiheiden tuotoksia voi suunnitelman laatija kysyä itseltään ”mikä on tämän vaiheen suorittamisen tulos?”. Jatkokysymyksiä voivat olla ”onko tulos hyödyllinen?”, ”puuttuuko vaiheista jotain, jota pitäisi olla tuloksen saavuttamiseksi?”, ”mitä on unohtunut?” ja muita varmentavia ja tarkentavia kysymyksiä.

Suunnittelussa tyypillistä on laatia suunnitelma asioista, jotka jo tietää ja tuntee.

On hyvä kysyä itseltä myös ”mitä minä en tiedä?”, ”mitä tietoa minun on hankittava voidakseni suunnitella paremmin?”, ”olenko oikeassa ja miten varmistun asiasta?” ja ”kokeilenko tätä vaikka olen epävarma sen toimivuudesta?”.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Hyvä itsensä johtaminen on nämä 2 asiaa
• Myyjän itsensä johtaminen ja menestys
• Lisää tietoisuuttasi niin ratkaiset kaikki vaikeudet
• Onko totta että myyjän ensin myytävä itsensä?
• Oman ajankäytön suunnittelu nostaa sitoutumista työhön