Ovatko nämä tilanteet tuttuja?

Myyjällä on myyntitavoite ja sitten joskus tavoiteajan umpeuduttua myyjä katsoo miten hänen kävi. Jos meni yli tavoitteen, niin hienoa. Myyjä voi onnitella itseään hyvästä suorituksesta. Jos jäi alle niin ikävä juttu. Ehkä myyjä voisi suoritustaan parantaa jotenkin seuraavalla jaksolla. Myyjä jää miettimään sitä, tai hän selittelee tavoitteen saavuttamattomuuden parhain päin.

Myyjällä voi olla käyntitavoite, joka on esimerkiksi viisi asiakaskäyntiä viikossa. Myyjä ja hänen esimiehensä tietävät molemmat, ettei tavoite täyty yhtenäkään viikkona. Esimies haluaa säilyttää käyntitavoitteen, vaikka se ei koskaan toteudu, eikä toteutumattomuudesta seuraa yhtään mitään. Käytännössä tavoite ei merkitse yhtään mitään.

Edellä kuvatun kaltaiset tilanteet ovat tuttuja monelle.

Otsikon kysymys oli, miksi myynnin coaching toimii tehokkaasti myynnin nostamisen apuna?

Aloitan vastaamisen myynnin coachauksen määritelmällä: coaching on jatkuva ja muuttuva sarja myyntityöhön liittyviä kanssakäymisiä myynnin esimiehen ja myyjän kanssa, joiden tarkoituksena on diagnostisoida, korjata ja vahvistaa tiettyä myyjän käytöstä.

Coaching -keskustelut luovat ripeyttä ja aktiivisuutta myyntiin

Myyntijohtaja voi coachata myyjää moneen kertaan ennen myyjän myyntitavoitteen määräajan päättymistä. Se on iso ero verrattuna tilanteeseen, jossa myyjä omin nokkineen arvioi määräajan päätyttyä tavoitteen toteutumista. Myyjä voi pelastaa suorituksensa tavoiteaikana eikä vasta seuraavassa tavoitejaksossa.

Jo se, että coaching -keskustelu on sovittu kalenteriin terästää useinpia myyjiä.

Tiheästi toistuvat lyhyetkin myyntijohtajan ja myyjän väliset coaching -keskustelut luovat ripeyttä ja nostavat aktiivisuutta. Asioiden käsittelysykli on suoraan verrannollinen edistymisen vauhtiin. Mitä tiheänpi sykli, sitä nopeampi edistyminen.

On aivan eri asia käsitellä myyntiä viikottain kuin kerran kolmessa kuukaudessa. Kerran viikossa tapahtuvia coaching tilaisuuksia mahtuu vuosineljännekseen noin 12 kappaletta. Saman määrän coaching -keskusteluja pitää kerran vuosineljänneksessä tapahtuvalla vauhdilla kolmessa vuodessa.

Ero on valtava. Odottaisitko itse kolme vuotta vai kolme kuukautta päästäksesi samaan?

Tiheä sarja keskusteluja myyntijohtajan ja myyjän kesken parantaa myyjän suoritusta huomattavasti nopeammin kuin jos keskustelut käydään harvoin.

Myynti nousee, koska myyjä keskustelee usein myyntijohtajansa kanssa. Nämä keskustelut ovat coaching -määritelmän mukainen sarja kanssakäymisiä esimiehen ja myyjän kesken.

Coaching haastaa myyjän ajattelemaan tapaansa myydä

Määritelmän mukaan myyntijohtaja diagnostisoi myyjän käytöstä coachatessaan. Diagnostisointi tapahtuu yksinkertaisesti esittämällä myyjälle kysymyksiä.

Coachin pyrkimys ei ole saada myyjää nalkkiin, jostakin tekemättömästä asiasta vaan saada myyjä tekemään sellaista, joka on tärkeää myynnilliseen onnistumiseen. Tärkeää voi olla mm asiakaskäyntien määrän kasvattaminen, soittojen määrän kasvattaminen, valmistautuminen asiakastapaamisiin ja monia muita asioita.

Myyntijohtajan kysymys myyjälle voi olla: “mitä ajattelet tekeväsi ensi viikolla?” Kysymys voi olla “millainen suunnitelmasi on?”. Se voi olla: “miten ajattelit sopia asiakastapaamisen?”.

Ajatus ja aikomus edeltää tekoa. Myyntijohtajan kysymys aikomuksista ja ajatuksista saavat aikaan, että myyjä miettii mitä aikoo tehdä, mikä on tietenkin tekemisen edellytys.

Coachaavien kysymysten esittämisen hyötyjä ovat:

• myyntijohtaja saa kuvan myyjän tilanteesta myyjän vastatessa myyntijohtajan kysymyksiin
• myyjä on käsityksen omasta tilanteestaan pyrkiessään vastaamaan myyntijohtajan kysymyksiin
• myyjä havaitsee itse puutteita myyntijohtajan kysyessä sellaista, mihin myyjällä ei ole kunnon vastausta. Myyjän itse havaitessa puutteita hän on alttiinpi korjaamaan puutteita kuin jos joku muu, kuten myyntijohtaja, osoittaisivat hänen puutteensa
• kysyessään myyntijohtaja ei käske, ei määrää eikä komenna, mutta kysymällä oikein hän tekee myyjälle selväksi mitä hän pitää tärkeänä

Myyntijohtajan kysymykset voivat olla erittäin haasteellisia myyjän vastata. Esimerkiksi myyjä kokee haasteelliseksi vastata myyntijohtajan kysymykseen “mikä on suunnitelmasi” ellei hänellä ole mitään suunnitelmaa ensi viikolle.

Myyntijohtajan coachatessa on suorastaan tärkeää esittää haasteellisia kysymyksiä, koska haastavuus on myyjän kasvun edellytys. Jos vastaukset, hyvät vastaukset, tulevat lonkalta impulsiivisesti niin vastaukset ovat myyjän ennalta tuntemat. Coaching on kuitenkin kulkua ennestään tuntemattomille vesille. Se on rajojen rikkomista, ajattelua laatikon ulkopuolella ja menemistä epämukavuusalueelle.

Myynti nousee siis siksi, että myyntijohtaja kysyy myyjältä kysymyksiä, jotka saavat myyjän ajattelemaan myyntiään ja sen parantamista.

Coaching nostaa myyntiä, koska myyntijohto käy tiheästi coaching keskusteluja myyjien kanssa ja diagnostisoi kysymyksillä myyjän tapaa toimia myynnissä pyrkien korjaamaan vääriä tapoja ja vahvistamaan toimivia.

Ulkopuolisen coachin palkkaamisesta on artikkelissa Kuinka valita oikea coach yritykseen.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Valmentava johtaminen käytännössä ja vaikutukset organisaatiossa
• Mitä on johdon valmennus – executive coaching?
• Johtaminen ja coaching
• Tehokkaan myyntijohtajan 3 työvälinettä
• Miten luoda asiakassuhde b2b myynnissä